怎樣建立最適合自己的區域市場？

為什么有些企業在經過多年苦心經營后，仍未能建立明確而穩定的區域市場?原因之一是企止對區域市場缺乏起碼的了解和正確的認識。區域市場，簡而言之是指商品行銷的地區范圍。因其構成因素的互動作用而形成具有相似性與差異性的市場特質，故其市場特征有不同的表現。

還有些企業未能建立穩定的區域市場？原因之二是沒有明確其區域市場目標在哪里，而明確區域市場目標是企業拓市成敗的關鍵，故企業營銷決策者應審慎擇定之。事實上如何明確區域市場目標是準確選擇與定位區域市場的問題，也是企業當前營銷資源能否與具體區域市場條件相適應的問題。

有的企業，在尚未有對市場全局進行一個合理部署的時候，就匆忙開發區域市場，區域之間缺少協調呼應，結果最終導致了區域市場建而不穩。實際上區域市場無論范圍廣狹、規模大小，一旦確定，企業就應該建立起“整體一盤棋”的戰略思想，從全局出發，合理'謀子布局'。

縱觀整個市場，多的是產品上市已久而不見啟動，仍舊在那里殘喘。那是因為企業產品在進入市場時無論從方式上還是從時機上來講，都缺乏戰略戰術。區域市場的進入實際是牽涉到進入方式、進入時機的選擇及其策略的系充問題。

比如說，地級市場及重點市場的進入，如果企業實力強大，可以選擇“自主經營，自建網絡”，這是一種獨立自主、依靠企業自身能力建立市場，其優點是：可以建立起屬于自己的通路網絡，掌握市場的主動權，對市場的任何能作出積極主動的反應。

如果是外地市場的進入，市場開拓的難度較大而企業的實力不及時，企業可選擇有實力、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售)，一則可利用其分銷網絡將產品迅速覆蓋市場;一則可減少投入，降低銷售成本。

同時，還有一種方式也比較適合外地市場的進入，那就是采取“融合貫通，共存共榮”，也就是建立廠商一體化式的營銷伙伴制。這種方式是，企業一方面選擇目標市場內信譽好、實力強的經銷商作為獨家營銷總代理，一方面派駐得力可靠的業務代表與之使用，在廠家的指導下共同開發市場，形成利益共享、風險同擔的“合作伙伴關系”，這樣即可靠掌握市場行情和競爭動態，又可利用經銷商的分銷網絡，即減少了風險度，又增加了營銷的透明度。

而對于本地市場或重點市場的進入，完全可以采用“兩條腿走路，齊駕并驅”這種方式將直銷與經銷的優勢結合起來，以直銷為主，既可利用經銷商的分銷網絡，又能掌握市場營銷的主動權，但要處理好兩者關系尤要注重經銷商的利益，否則會出現“亂市”的局面。

常年在營銷戰場上浴血撕殺的營銷人都知道，“攻城易，守城難”，區城市場的建立也同理。企業攻下某個區域市場后，其市場追隨者會步其后塵對其侵進。企業欲守住市場，須采用強力有效的手段。對現有市場進行無孔不漏的滲透可以算是鞏固市場最有效的手段之一了。即：

一、網絡滲透。通過向廣大中間商讓利，加大廣告促銷力度，提高中間商銷量。

二、產品滲透。擴大產品使用范圍、增加產品品種、擴大產品效用，改進產品質量。

三、需求滲透。根據不同顧客的不同需求，開發新的產品)滿足不同層次的需要。?