不同產品類別中的通路形式設計

一個新的產品上市，其中是有很多的工作要做的，不過設計好通路的環節是非常重要的一個工作，因為通路是解決產品能否順利到達消費者手中的主要途徑。

由于產品的類別和消費者的購買形態不同，通路的利用形式也應該有所不同。

快速流轉品的消費需求使購買的頻率很高，比如一些日用百貨，這些產品由于消費者的需求頻率很快，所以要求能夠隨時、隨地購買，而這就要求市場的網點普及率很高，而很高的網點普及率就意味著我們必須采用密集性分銷的方法。

相反，如果這個產品是一個耐用消費品，消費者的購買頻率慢，就不要求我們密集性地建設銷售網點。

面對這不同類型的產品，企業就要采用不同的通路策略。比如說，密集性分銷就要有很多條通路才能達成，也就是要把通路做寬，而為了達成高頻率的購買，通路設計上就要采用短的通路形式。所謂短的通路形式就是要讓通路的級別減少。一般情況下企業多采用砍掉一級通路，自己直接面對二級通路成員的方法。

不過，對于耐用消費品來說通路設計正好相反。

通路利用形式在營銷活動中本來是一個原則性的問題，但我們的很多企業在做上市設計時，仍然還是會胡來的。比如說，我們看到很多快速流轉品在產品上市階段就在報紙上做廣告廣招經銷商進行代理，而這樣的招商形式目的就是要找到一個一級經銷單位或者是批發商，試圖通過這樣的方式快速上市，獲取利潤，這樣的方法不僅沒有使企業的產品在市場上被啟動起來，還使經銷商抱怨企業的產品利潤不夠，流量太慢，直至失去信心，退貨了之；另一方面企業認為經銷商不負責任，沒有很好的做市場，最后只能失望地讓產品慢慢在市場上消失。