行動銷售：抓住5大關鍵技能

俗話說，牽牛要牽牛鼻子，說的是做事要講巧勁！銷售也有訣竅，有人聽了百節課，看了千卷書，行了萬里路，還是不知道銷售的關鍵，還是沒有辦法來獲得成功或持續成功。原因何在？他(她)始終沒有把握住銷售的“牛鼻子”！

本文將為您分享國際著名銷售課程――行動銷售（Action Selling）所概括的5大關鍵銷售技能。

1.買賣關聯（Buyer/Seller Relationship）

要做最終購買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應如何影響這些決策呢？一般來說，顧客都有一個購買決策流程，當銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進。針對全球3000家大企業銷售團隊的研究發現，只有18%的銷售人員能把自己與對手區別開來并帶來大單和高利潤。

2.銷售規劃（Sales Call Planning）

當銷售人員采用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結果會有很大改善。行動銷售就是這樣一套流程。例如，銷售人員最常見的錯誤是沒有設定正確的銷售目標，如果解決了這個問題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績效。實際上，有效的銷售規劃（銷售流程）可以為你的銷售團隊提供一幅成功路線圖――銷售人員可以因此持續獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業務份額。

3.提問技巧（Questioning Skills）

有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關系的必備技能。但針對全球3000家大企業的研究發現，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質的服務。

4.展示技能（Presentation Skills）

優秀的銷售人員是不會去做千篇一律的、標準化的產品展示的，如果銷售人員不能根據預先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示，他肯定會失去不少定單。行動銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產品展示），借助于行動銷售，銷售人員將可以把公司展示及產品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優秀銷售人員。

5.獲得承諾（Gaining Commitment）

除非客戶承諾采取行動來把銷售流程往前推進，否則，你的拜訪就算不上成功。令人驚訝的是，針對全球3000家大企業銷售團隊的研究發現，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。為了獲得理想的拜訪結果，銷售人員應該知道如何有效去處理各種情形，這樣，他才能在要求客戶承諾時顯得很自信。