市場部與銷售部如何協同作戰

很多企業都知道銷售與營銷的區別，但是在實際工作中又往往職責不清、各自為政，不能協同作戰。本來是1加1等于或大于2的事情，結果卻搞成1加1小于2。

我認為首先要做好市場部與銷售部的分工。銷售部是執行者，而市場部是支持者；銷售部重眼前，而市場部重未來。這本來是十分明確的事情，但在實際工作中市場部要么只設計個產品宣傳單頁、做個促銷品、策劃下展會什么的，成了擺設；要么就成了衙門，什么計劃、方案都要批一下，過一道手。

那么市場部究竟要做什么事情呢？

市場部該做什么？

我認為市場部的工作應主要放在以下幾個方面。

首先是制定營銷戰略。

一是目標市場戰略，即選擇目標市場和定位。我們要明確企業的市場在哪里，他們需要什么樣的產品與服務。二是營銷組合戰略，及產品、價格、渠道和促銷。銷售部的仗怎么打，在什么時間什么地點用什么武器打，必須有個指導性的方針和政策。其實市場部與銷售部的內耗往往發生在這里。你市場部制定的計劃是指導性的呢還是必須要執行的呢？我認為，對于一些全國性的促銷計劃，就是必須要遵照執行的，但是對于各個區域的計劃則是指導性的原則。銷售部必須要有臨機決斷的空間。畢竟計劃和執行還有很大的距離，是需要銷售部針對市場情況隨機應變的。而對于銷售區域中的一些大型促銷活動和公關活動，則最好由由市場部去做，專業的事情要由專業的人去做。

其次是制定銷售目標。

銷售目標的確定起碼需要三個數據：銷售部預測的銷量，財務部預測的銷量，市場部預測的銷量。銷售部所報上來的量是銷售人員根據自量的市場感知和能力所定的量，財務算的那個量是財務可行性的量，市場部的量是依據市場環境的變化、整個市場的增長率及市場分額的變化預測的一個可行的量。最后由老板對這三個量進行綜合。

第三，監控營銷計劃的執行情況。你執行和監督總不能讓一個部門去做吧？而且，計劃是市場部做到，他們知道執行這個計劃的關鍵點在哪。

第四，就是品牌建設。市場部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計劃。

最后是為銷售部準備好“槍支彈藥”，即廣告片、終端銷售話術、宣傳資料、促銷贈品等。

銷售部該做什么？

那么銷售部門要做什么呢？

銷售部門首要的任務就是執行營銷計劃，實現銷售目標。說白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時向市場部反饋市場信息，如：渠道開發、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競爭對手的情況、還有營銷計劃的執行情況、分銷商和消費者意見等信息。因為市場部如果沒有這些他們反饋來的信息，他們是沒法開展工作的。市場部有了這些信息才能對市場做出準確的判斷，才能為銷售部做好服務。

市場部與銷售部的關系說白了就是相互依存的關系。市場部在后方做后勤，銷售部在前面打仗。這其中最重要的事情就是兩個部門的協同問題。只有步調一致才能減少內耗、勁往一處使。

如何協同作戰？

那么市場部與銷售部該如何進行協同作戰呢？

如果說是一個小企業，可以把市場部和銷售部合成一個部來管，以銷售部為主；中型企業建議設一個市場部和一個銷售部，由老總或營銷總監自己統一來管；大型企業可設營銷總部或營銷中心、營銷公司，由營銷總監來管。

在實際運作中，還存在一個市場部與銷售部誰輕誰重的問題。這個問題要考慮兩點。一是看企業的營銷重心，如果一個企業的營銷重心是渠道，就偏重于銷售部門；如果營銷重心是促銷，就偏重于市場部門。二是要看企業當前的核心任務，如果說當前的核心任務是新品上市或者是品牌建設，那市場部責任就很大，如果是擴大市場占有率，那么銷售部就很重要。我們只有確定了企業的營銷重心和當前的核心任務才能決定重心在策劃還是在銷售上。畢竟戰略決定了一個企業的組織架構。

今天，中國的很多都是競爭導向的，而不是市場導向的。以競爭為導向容易導致重銷售輕策劃，而這是相當危險的。我認為，一個企業長期戰略要以市場為導向，而短期的戰術可以競爭為導向。在當今的中國市場，必須綜合考慮長期與短期的利益平衡才能立于不敗之地。