友邦：在“冬天”創造春季

在全球性經濟危機的背景下，中國的經濟寒冬已悄然來臨，面對這樣的經濟寒流我們共同的友邦集成事業應如何才能做到傲然挺立，并且化危為機――身更強、體更健，枝更繁、葉更茂？

09年市場形勢到底如何？

現在大家都在談2009年的經濟形勢，很多人也都在擔心形勢會不會比08年下半更差？那么，作為新興的中小企業的代表友邦又是如何認為的呢？

1、中國制造業的冬天已然來臨，但春天也不遠了

（1）中國宏觀經濟在逆境中艱難前行：國際經濟形勢增速放緩、國內宏觀調控結構調整，在人民幣升值、高CPI、油價飚升，原材料成本大幅度上漲、勞動力成本上漲等因素影響下，今年相當部分傳統制造企業面臨資金鏈斷裂等困難，據國家統計局初步統計，全國今年前三季度12萬家規模以上的企業倒閉；股市樓市低迷套牢眾多消費群體，甚至部分經銷商。

（2）房地產行業疲軟：發改委數據顯示全國商品房銷售面積同比下降14%，增幅下降30%；宏觀政策變動如土地政策、信貸政策等打亂開發商整體節奏。

（3）樓市下游產業家裝建材業“咳嗽”，暫時處于相對低迷狀態，很多家裝公司、建材品牌企業業績與07年相比保平已是不易，但這是暫時的，從長遠來看，即便接下來幾個月整體經濟走勢依然不樂觀，但建材行業的機遇仍然很大：居民收入仍在增長，每年2000多萬的新婚人口、后奧運經濟效應、中國步入消費年代等依然為我們提供強大的資源支持。

（4）友邦觀點：中國經濟已經進入深度調整期，前一階段的高度擴張必然會伴隨短暫的衰退，這是非常正常的經濟現象（即便沒有美國次貸也會有別的導火線），但由于連續近十年高速發展積累的雄厚國力、金融體系的內閉性、政府救市的強大信心等因素，中國肯定不至于像美國一樣形成全面蕭條，經濟復春回暖的時間也會比美國早得多?？傮w上講，09年夏天或秋天肯定將迎來經濟恢復的“初春”，冬天到了，春天還會遠嗎？當然，對于房產市場來說，仍會有幾股力量在不斷拉鋸中調整、博弈，同時政府也面臨既想擠房價泡沫又想出手救市的矛盾心態，全面回暖的時間還有一些不確定性。總的來說，雖然當前的形勢非常嚴峻，但從長遠來看，我們完全可以很樂觀地看好中國經濟和社會發展的前景。

2、蓬勃發展的2009中國集成吊頂行業

中國經濟的暫時低迷擋不住集成吊頂市場發展的迅猛態勢。小行業大市場正在逐漸升級大行業大市場，目前集成吊頂行業已吸引了近500家大中小企業全力角逐。

調查數據顯示：在未來3年中，浴霸行業高端市場將有78%的市場份額被集成吊頂取代；家用金屬吊頂天花行業將有60%的市場份額被集成吊頂取代；廚房、衛生間相關其他行業將有35%的市場份額被集成吊頂行業取代。

集成吊頂市場2009年度的市場容量將達到100億左右，2010年將達到150億左右，2011年以后，每年將以30%左右的速度增長。

友邦認為，在暫時的經濟寒冬中，與其它家裝建材品類進入冬眠期相比，集成吊頂這一創新品類依然保持著較為強勁的發展增長，集成吊頂正以強大的生命力蠶食傳統產品市場，而且其成長的爆發力完全足以抵消經濟危機帶來的裝修人群的負增長。所以，如果說“活著就是勝利、不倒就是奇跡”，在所有的家裝相關建材、家電品類中，集成吊頂也應該是最能熬過冬天的“剩者”。

3、行業洗牌正在進行，品牌格局即將形成

一方面行業處于快速發展時期，但另一方面，行業正處于第一階段向第二階段過渡，一線、二線、三線混戰，市場處于快速發展的洗牌前期。行業競爭混亂，但強者恒強，弱者愈弱，行業的領導品牌和行業的品牌格局即將形成，作為行業領跑者的友邦的優勢會越來越明顯，市場地位會越來越鞏固。

友邦將如何出牌才能繼續領跑？

友邦08年的幾大關鍵營銷目標基本接近達成，繼續保持了行業的領跑和領先態勢，在店面數、店面形象力、單店營業力、客戶成交率、客單額、品牌行業影響力、品牌消費者美譽度、?主銷產品銷額、人才隊伍儲備等均處于行業數一數二的水平和位置。

雖然取得了這些驕人的成績，但友邦并沒有高枕無憂，更沒有放松警惕和奮進。友邦認為，所有這些，包括前三年的所有的業績和成績，只能說明和代表過去，萬里長征才剛剛走完第一步。

隨著09年形勢的進一步嚴峻和行業的進一步成熟，友邦則在繼續保持清晰的頭腦、健康的體魄、明晰的戰略和有效的戰術策略方法來有效達成并提升友邦整體的競爭力、應變力、抗寒力和成長力。根據公司決策委員會和顧問委員會對09年的整體規劃，友邦將在以下幾個方面不斷創新和強化。

1、新品的大力度研發。

三年多以來，在新品研發上，友邦不斷本著馬拉松式的創新精神和執著追求，研發一代又一代引領行業發展的新產品和新專利。正如一位同行的董事長很認真地對友邦董事長時沈祥說過的一句話，“你們友邦經常被行業模仿，但從未被超越過……”正是在時董的這種“瘋子式”的執著追求和研發精神，使友邦的產品總是不斷超越自己超越同行。

2、產品線的關聯延伸。

友邦，不僅是中國集成吊頂的開創者，更是中國室內吊頂整體解決方案的提供者。經過三年多的發展，友邦已基本上在廚衛吊頂上奠定了自己的行業地位和江湖影響力，也已開啟了這個集成了照明、扣板、換氣、管材等多個相關產業上千億產值的新行業。但是，友邦的戰略目標遠不止如此。正如08的3月3日的“首屆中國集成集頂行業峰會暨友邦08年營銷大會上”時董對友邦的五年規劃中提到的一樣，友邦時刻準備著向相關產品進行延伸，包括客廳、過道、陽臺、臥室以及工裝等相關領域的延伸。

進入寒冬的2009年，可能有一批不負責任只知道模仿的企業很可能會倒下，但是，作為視春夏秋冬為正常季節循環的友邦來說，寒冬也許就是最好的整合和規范行業的機會。因此，09年友邦將推出一系列劃時代的延伸產品，屆時將會讓部分的模仿者根本無力模仿，因為他們到時要么已倒下，要么已被寒冬凍得無力模仿了。

3、區域的深度精耕。

在08年覆蓋300個城市的基礎上，09年友邦一方面會繼續強化覆蓋，但更重要的是，友邦會對部分重要的戰略性市場和城市進行精耕細作，以實現跑馬養馬并舉。

4、一線分銷平臺的優化。

在現有的區域經理平臺上，友邦會完善和優化大區經理平臺，提高大區經理的職責權和市場應變力及快速響應力，并進一步劃小責任區域，扁平化渠道，以充分實現一線分銷平臺的優化和責任化以及專業化。

5、戰略投資者的引進。

作為行業的第一品牌，友邦將會在09年引進戰略投資者，全面開始推進二次創業，以實現友邦在09年實現質的飛躍。

6、總部管理平臺的強化。

如是果說分銷平臺是手腳，那么總部管控平臺則是大腦。09年一方面會充實和擴編市場部，增設產品主管，引進二十余名市場專員和市場主管，全面負責全國各地專賣店的形象整改和店面業態和形象升級等指導和監督工作；另一方面，會強化銷售部總部的指導和管控職能；與此同時，會對培訓系統進行人員擴編和職能擴充，以加強培訓管理和標準化的建設及推進工作。

7、強度更大、策略更精準的品牌推廣。

面對經濟低谷，友邦本著學習華人首富李嘉誠的逆向操作思維，勇敢抄底。在其它建材類的品牌09年進入冬眠蟄伏不出時，友邦發出的聲音應更大、更持續。09年品牌推廣力度將持續加強，品牌宣傳推廣的預算費用將達到2000萬，更重要的是，推廣策略將更準、更聚焦，排除一切不能直接拉動門店銷售的空洞的品牌推廣工作。

念好“開大店開好店多開店”九字真經

自從成都的富森?美家居率先引入了馬可波羅磁磚全國第一個面積3000平方米的至尊店以來，豪華奢侈營銷大店開始風卷建筑陶瓷行業，從馬可波羅到東鵬，北京到上海，全國各地的豪華大店一個接一個，北京華耐馬可波羅6000平方米，馬可波羅在南京、合肥、南昌等地專賣店幾乎都超過3000平方米；諾貝爾北京、天津店均在3000平方米；沈陽蒙娜麗莎2300平方米；東鵬在寧波、南昌、沈陽的專賣店都超過2000平方米……將這一豪華奢侈終端大店營銷席卷陶瓷業，也成為當今建材銷售不再火爆的形勢下一個、不管廠家還是經銷商都期望抓住一個“黃金稻草”。于是，于是國內建材行業形象大店巍然成風，也成為企業做品牌、樹形象、立文化的一種最普遍的共識。

但建材行業大店并不是首創。在其他行業，各種頂尖品牌的大型旗艦店讓人不勝向往。巴黎香榭麗舍大道上的LV旗艦店成為每天接待來賓3000~5000人的當代藝術館，PRADA旗艦店已經成為東京的時尚景觀。國內北京，Apple和索尼的旗艦店是大型互動體驗展館，星巴克咖啡的旗艦店則以詮釋文化和強化高雅形象為主。仰望上海灘LV、GUCCI等超級奢華大店，近看七匹狼、雅戈爾開上千平米生活館，這兩年知名服裝品牌開大店蔚然成風，大旗獵獵。

那么什么是大店？友邦認為，作為友邦的大店，必須具備五大關鍵要素：位置、規模、形象、產品、體驗，通過這五大要素塑造強勢終端，將全方位的家居體驗提供消費者，并以此滿足消費心靈需求。

大店除了展廳規模領先之外，還必須為顧客提供感動人心的體驗。這些大店最重要的功能，不僅是拉動銷售或增加市場影響力，更重要的是，提升公司品牌形象和整體形象。

大店，首先是個專賣店，所以必須突出產品品牌的唯一性，以這個品牌前提展開營銷；同時，要突出形象和規模，形象分外在廣告形象和室內產品形象，外在形象凸現豪華大氣，室內形象體顯產品藝術與人文文化；其次，要有一定規模，從友邦友邦08年的平均單店面積來看，150平米以上才算大店，09年的產品線更加豐富，友邦初步設想的大店至少在200以上，這需要根據各地的實際產品組合和和產品所附加的文化屬性來具體確定。

在具備開大店的區域和地段或位置，友邦希望是通過好店來彌補這些不足。友邦友邦原則上，不管是大城市還是中小城市（包括縣級市和部分發達縣城），必須要在當地人氣最旺的建材市場或超市開出1-5家大店（具體數量視城市大小而定），搶占當地集成吊頂銷售的制高點。如果沒有這個制高點，其它的店，就是數量上再多，也只是補充和配角，而很難成為主角；當然，如果僅僅只是擁有個別大店，雖然搶占了制高點，但沒有一定數量的中小店或好店來形成補充和接受輻射，也很難形成森林效應。

對于開大店開好店多開店，友邦的基本原則是，首先要在當地最強勢的建材市場必須開出一家面積最大、形象最好、地段最優的大店出來；同時，在當地的其它次一級的建材市場必須開出若干的與當地次一級建材市場或大型建材超市（全球連鎖、全國連鎖或地頭蛇建材超市）個數相匹配的在同行業中面積較大、地段較好、形象較優的中小店面出來；第三，如果有必要，可以結合家裝公司、超大型社區等開出類似專賣店的展示店、社區店等多種補充形態的店面來，從而實現大好多互相覆蓋相互輻射和影響的立體化的拉網戰略，從而達到有效鎖定相關目標人群和消費者進而實現成交和持續服務的基本目標。

因此，在2009年，友邦的原則是念好開大店開好店多開店的九字真經，在圈地中養馬，在跑馬中煉兵，在沖鋒中取勝。

化危為機抄底大店

面對經濟寒冬，友邦將全力以赴、有條不紊地全面實施以上的對策輪廓，對于我們各地的一線經銷商友邦要求做到：

1、人才抄底：借機淘汰素質低下、工作散漫的專賣店工作人員，攝取相關行業能力突出、表現卓越的優質人才，以優化人員結構，并制訂更能激發員工積極性與斗志的員工激勵制度體系。

2、練好內功：利用這個機會加大內部建設，加強團隊的素質培訓，強化售后服務質量體系，贏取更多的口碑轉介紹和品牌美譽度。

3、適度減少經銷利潤：配合公司產品策略，調整利潤結構，店面要推出一些價格實惠的特價產品，以吸引更多的中端消費群體，取得更多、更長遠的利益。

4、大店抄底：在經濟高速發展、消費高度繁榮的前幾年，對許多建材經銷商來講，好的大店資源是可遇不可求的，有時即使愿意花費100萬的轉鋪代價也未必能遂人心愿，然而在目前經濟危機沖擊下，大店“抄底”的機會也已經悄然來臨，現在我們可能只用花費一半甚至不到的代價取得這些稀缺的不可再生資源，這個生意相對低迷的冬天將給我們帶來事業發展絕佳的機遇――只有借勢掌握了這些稀缺的大店資源，春天到來時我們才有更大的生長空間；這時的選擇很可能決定了在下次春天來臨之際，你是否能夠一舉成為基業常青的一方霸主！而且更重要的是，從廚衛吊頂到室內吊頂的珠峰產品戰略在09年將全面實施，公司將本著成熟一個發展一個的原則進行相應的專賣店建設，其中開設全系列產品旗艦體驗店的重要前提條件就是經銷商要有至少200平米以上的大店。

面對當前的經濟寒流，作為沖鋒在第一前線的第一品牌的友邦，必須放棄一味憂怨畏懼、瑟瑟發抖的弱者姿態，勇敢地面對現實，強健機體、激揚活力、化危為機，以爭取到更大、更好的發展空間。這就是友邦的使命，也是友邦作為行業第一品牌的天職。

友邦集成――集大成，邦天下！