奧斯美放下“身段”適應市場 利用技術求發展

【作者系廣州奧斯美電器董事長 陳奇華】

首先選擇那些具有現實消費能力和經濟力量強的城市及鄉鎮，比如省會周邊城市、各個發達省份、各省重點經濟大區，實際上，那里消費潛力也是巨大的，也愿意消費名牌產品，這樣我們就把市場蛋糕做大了。

從2008年年初開始，在世界金融危機的背景下，包括中國在內的世界各國經濟面臨衰退風險，這場由虛擬經濟的危機蔓延到實體經濟，各個企業銷售大幅度下降，消費嚴重萎縮，中國出口受到巨大挑戰，國內消費市場也日趨低迷，有的地方出現倒閉潮，企業如何面臨這次危機，如何轉化危機，同樣是鋁天花和集成吊頂行業無可逃避的問題。

只有畏懼市場才會尊重市場

實際上在房價高位徘徊、股市暴跌的時候，市場已經給出警告，應該開始準備好這場經濟寒冬的“冬衣”了，下面我想和大家一起探討一下，企業在經濟危機的熊市里如何生存和發展，作為企業的掌舵人該如何引導企業。

從2008年年初起，我就感覺到市場銷售的壓力，每隔一、二個月就要跑一次市場，包括同經銷商談，同購買者談，了解不同區域市場的消費習慣的差別，了解大中城市和鄉鎮城市渠道的差異，從而直接了解和掌握第一手資料。市場開發、產品開發、渠道建設等等都離不開市場這個宏觀大環境，這好比掌舵人，在茫茫的商海中，不僅“眼觀六路，耳聽八方”，看清楚周圍的水面上的情況，還要火眼金睛，繞開水面下的暗礁危險區域，如果自己不實際操作，怎么會熟悉和了解？所以心態最重要，只有畏懼市場才會尊重市場，才會根據市場制定相應的策略。

奧斯美應對危機的三大策略

那么在世界金融危機下，作為企業該如何求生存謀發展？是不是企業在危機下只能被動挨打而束手無策？我自己總結出一些經驗和教訓，想和大家一起分享。

一、苦練下金蛋的本事，內練一口氣

包括產品開發、渠道建設、利潤鏈設計、品牌策略都應該明確。真正做到市場-開發-生產-銷售-市場良性循環。在產品開發上，廣州aosme奧斯美電器有限公司堅持以市場為導向，以需求為基礎，以技術為動力，通過創新，不斷向市場提供高質量的產品，就像自來水一樣，源源不斷，水滴石穿，只要每類產品品質足夠好，時間長了，口碑自然就好，特別在目前金融危機的大背景下，企業沒有辦法進行大規模廣告投入，只有腳踏實地，依靠終端和口碑效應，才能打出一片江山來。比如我們嚴格采用高質量的配件，采用名牌企業的配件和完全合格的產品，從源頭上抓好產品品質；在生產的環節采用計時制，使工人嚴格按照工序生產，始終把質量擺在第一位；在包裝上把形象做上去。這樣有產品有品質有形象，自然就有下金蛋的基礎。

二、實行渠道下沉，落地生根

對渠道我們實行精細化操作，這樣可以區別過去粗放式的管理模式。選擇我們心目中的區域，進行業務代表的精細化作業，再加上銷售總監的全程控制，點和面有機結合，抵抗風險的能力大大提高。目前一線城市的消費力由于受到金融危機影響而出現飽和，我們不是一味壓縮陣線，而是另辟蹊徑，在二線城市進行開發，這樣由于離銷售終端更近，市場就比原來的大，銷售單件的利潤雖然下降了，但總銷售量上去了，業績就會保持或者實行增長。這半年多時間以來由于堅持實行多點開發、渠道下沉策略，我們產品的銷售受危機影響比較小。

三、放下架子，讓利于市場，敢于降價，名牌也要放下“身段”適應市場

作為廣州地區一家成熟的集成電器生產廠家，可靠的質量和信譽是我們發展的基石，在前期不少經銷商要求我們降低價格，這個當時我們沒有立即答應，因為我們始終把品質放到第一位，我們不可能同別人打價格戰爭。但實際上我們已經在內部進行更嚴格的控制，比如生產適銷對路的產品，減少庫存，按定單生產，提高系統流程的工作效率等。廣州奧斯美電器產品在同類產品中是屬于質高價低的高性價比產品，目前，我公司正推出一套新的產品優惠政策，以適應目前市場發展。相信有了好的產品及更大的利潤空間，會增加經銷商抵抗金融風暴的能力。

加強對二、三線城市的攻擊

現在我想和大家一起探討一下在經濟危機下的今天，企業在渠道建設及經營中經常碰到的幾個問題。

如何處理通路關系？銷售通路簡單可以用三個字概括――“你”“我”“他”三個人的關系?！拔摇本褪潜扔魃a廠家，“你”就是經銷商及渠道環節，“他”代表終端消費者，只有三者做得都好，而且關系和諧，才能百事順利，共同發展。

不是產品應該實行全國統一終端定價？全國統一定價好處是可以突出品牌效應，便于管理，在當時，我們也曾實行全國統一終端零售價，執行還是可以的，但是經濟危機爆發后，這個影響比較嚴重了，有的客人甚至為了幾塊錢而放棄購買，這種情況反映上來后，我們總結教訓，只提出了零售指導價格，經銷商可以在零售指導價上下浮動。

商品渠道如何設計問題。在大城市消費低迷的時候，將銷售渠道重心下移，啟動二級市場。過去大投入大產出的方式，使企業和經銷商都承受價格壓力，如果實行精細化操作，做小做細，不僅僅質量上去了，成本也控制在一定范圍之內。比如，采取區域代理，發貨直接給區域經銷商，減少流通環節，這樣節省了經銷商的流通費用，也降低了貨物周轉破損率。在渠道設計上追求更簡潔、更扁平化，把分攤在各個環節上利潤讓利給區域經銷商。

如何在銷售中另辟蹊徑？集成電器銷售“下鄉”活動恐怕是其中途徑之一。和現在家電下鄉含義有所區別，它代表是非一線城市也非邊遠農村，而是指二、三線城市。我們在保留一線城市的戰略防御時，加強在二、三線城市的攻擊。首先選擇那些具有現實消費能力和經濟力量強的城市及鄉鎮，比如省會周邊城市、各個發達省份、各省重點經濟大區，實際上，那里消費潛力也是巨大的，也愿意消費名牌產品，這樣我們把市場蛋糕做大了，銷量上去，營銷就逐步走上良性發展軌道。

在實踐中，我們摸索在二、三線城市實行“跨行業聯合銷售”。在一些城市和鄉鎮，一家店不僅僅銷售天花及集成電器，也會銷售地板、陶瓷等不同品類。如果一定要求他建立專賣店，恐怕根本養不活這個店，所以不同區域，不同時期，產品的銷售策略也應該調整。

如何保護好經銷商的利益？在經濟危機的今天，企業絕對不能做有損經銷商利益的短視行為，如生產不合格產品謀求短期利益，對經銷商片區的保護不力等。廣州奧斯美電器制定嚴格的區域保護措施，嚴格禁止跨區域銷售，合理規劃區域范圍，給經銷商留下足夠的片區空間。在產品利潤空間上，我們也給經銷商留下足夠的利潤空間，真正實現合作的雙方共同贏利，經銷商有了好的平臺，自然也會盈利不斷。

掌握銷售終端區域目標人群的消費習慣也很重要。在二、三線城市，消費者更重視產品實際理性價值，不盲目追求附加價值。產品好看，更要耐用，口碑效應特別明顯，所以我們現在對產品的功能要求實際耐用，對質量控制更加嚴格。

利用技術開發闖出新天地

以上一些問題就是我在實踐中摸索出來的市場經驗，下面談談企業如何提高自身競爭力的問題。

強調產品創新能力，重視自主創新。創新是企業發展的源泉，特別是在經濟危機的情況下，能不能創新決定了一個企業生存與發展問題。國際很多著名的企業就是在逆境中利用技術開發闖出一片新天地來，我們作為建材廠家，只有調整產品結構，做有利于企業長期發展的事情，才會順利度過危機。目前，廣州奧斯美電器公司在緊抓質量的同時，在保留原來銷路很好的aosme經典系列、aosme心動系列同時，還正在開發aosme尚美系列產品，該系列具有明確的賣點和良好的質量，相信該系列的推出，會成為繼經典系列、心動系列之后的第三朵金花。

提高產品及品牌形象檔次。包裝上，要求鮮明、突出，突出廣告效應。目前我們正在改變一些包裝，更加適合市場終端人群的習慣，面子工程也很重要，產品形象上去了，才會和內在質量相得益彰，這樣會更有力地配合經銷商進行銷售。

抓好內部管理。管理出效率，只有內部管理系統嚴格，有條不紊，才能有效控制產品質量。目前廣州奧斯美電器各個部門分工明確，運作有條不紊，極大地提高了工作效率。

以上就是我自己摸索出的一些東西，其中會有些不當之處，就當拋磚引玉吧。

我相信雖然這場危機來得突然和猛烈，但只要我們鼓足勇氣，迎接挑戰，不退縮，勇于創新，一定會化解這場危機，闖出一片屬于自己的天地來。

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