高不成低不就 涂料品牌尋經銷商的困惑

企業在尋找經銷商的途中，會遇到一個棘手的問題，就是如何選用適合企業發展的經銷商。

筆者以在涂料行業多年的渠道開拓的實戰經驗來看，目前企業在選用經銷商的問題上存在二個極端：第一個極端是“高門檻”；第二個極端是“低門檻”，二種極端的形成與流行都與企業急功近利的想法有關，沒有長遠布局，不能從長計議，結果造成了現今涂料?行業中企業尋找經銷商的困惑――高不成低不就。

筆者曾經接觸過一家企業，做渠道做了很多年，評心而論，這家企業的產品質量在整個市場上都可以稱得上是屬一屬二的好產品，但是幾年過去了，企業還是沒有做大起來，沒有到達當初預想的效果。

受企業陳總邀請，筆者為企業診斷，終于找到了企業原來是在選用經銷商這一環節上出現了問題。當初，企業搞了一個《發展經銷商十不談》的招商標準手冊，第一條：不懂得管理，不懂市場運作的人不談；第二條：沒有營銷渠道、沒有良好社會公共關系的人不談；第三條：沒有足夠強的資金實力，不具備風險意識的人不談；第四條：沒有……云云。企業的意思是企業選用經銷商要做到高起點高要求，但是這家企業出現了一個致命的錯誤，就是企業未做到招商的“本土化”，考核如此之嚴，實際上是缺少招商實際可操作性。如此嚴格的考核招商政策?實在是自欺欺人之舉。

另外一種是“低門檻”，企業求發展，銷售額要上去，于是一場接一場的所謂網絡營銷?運動開始了。于是開始圈地，組織企業招商團，不顧實際情況的在各省市大張旗鼓開招商會，只要有人舉手，立馬就可以成為企業在該地區的“戰略伙伴”，眼前利益是獲取了，但是長遠的企業利益呢？他們不去管。

以上二種形態各異的招商表現，都不利于企業的長遠發展。最終只會落得個“高不成低不就”的結果。

依筆者之見：一家企業的招商政策，就是涂料企業的靈魂和核心，涂料界的人都知道，從某個角度而言，涂料企業是依托終端市場來實現企業的戰略目標的，這就是現實。

企業的招商核心就是選擇適合自己經營的、有學習能力的客戶作為你的經銷商。