“派格森”成功招商之--觀點篇

觀?點

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認清招商的本質

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招商是“供過于求”市場環境的產物。

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招商運作與傳統的分銷運作有何區別？招商運作的實質是什么？技巧有哪些？這一系列的問題越來越多地被許多企業主、營銷人、代理商和經銷商所關心。

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在產品同質化越來越嚴重、競爭不斷加劇的趨勢下，經銷商從原來的找貨賣，轉變為眾多企業上門推薦產品。但是面對眾多的產品，和各企業為爭奪渠道資源，不斷加大對經銷商的幫扶，經銷商有了更大的選擇余地。特別是，經銷商對產品進行選擇自己能夠運作并且獲利空間可觀的產品也就變得很必要。

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因此，一方面，企業要找到與自己的品牌定位相匹配的經銷商商，將其發展成自己的戰略聯盟；另一方面，經銷商也要選擇實力強大、適合于自己的合作企業。于是，這種在實質上是雙向選擇的特殊溝通方式產生了，即招商模式。

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招商是分銷渠道的一種模式

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從廣義的范圍看，招商模式是企業分銷渠道的一種主要模式。如連鎖經營的模式，可以認為是比較規范的招商。這類的招商大多數是招商的企業設計好加盟門檻和條件，應招的加盟商嚴格地按照企業的要求執行。如餐飲領域的麥當勞、肯德基就是這種模式，還有許多國內的餐飲企業如：四川火鍋連鎖等等。

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另外，一些商店、批發市場、超市、大賣場在開業之前對供應商和加盟商的招攬也是一種招商模式，這種方式與餐飲企業的招商相類似，條件規范且容易操作。

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招商是企業尋找經銷商的手段

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從狹義上看，招商僅指生產型企業為產品尋找中間商的過程。一般來說，這里的中間商指經銷商和代理商兩種。企業發展何種中間商和企業的渠道策略有關，正因為如此，產品的招商比連鎖經營和商場招商的操作更為復雜，招商后的操作也更為繁瑣、更有難度。因此，我們將重點介紹這類招商。

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從本質上講，招商是企業對中間商資源的整合和利用的過程，招商的效果好不好主要取決于企業能否尋找到與自己的資源相匹配的合作者――中間商。只有企業和中間商共同努力，才能真正在市場上有所收獲。

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招商可以不斷延伸為市場運作的手段

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很多企業把招商僅僅理解為拓展渠道的手段，這是很不完全的，招商實際上可以延伸為企業市場運作的手段。

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也就是說，招商不只是能夠實現企業的渠道拓展目標，對于渠道梳理、新品上市等等市場運作目標，也都有可能通過招商的手段得以實現。

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招商，企業與中間商務必共存共榮

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近年來，大量中小企業的出現使招商成為企業渠道拓展領域的獨特風景，由于招商所具有的“三快三省”的特點（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力），許多企業在產品上市的初期選擇了招商運作。

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然而，因為對招商的本質的理解不夠全面、諸多急功近利的心態、甚至利用招商作為賺錢的手段等多種原因，招商運作也出現許多黑幕，“坑商”事件時有發生。許多企業甚至把招商當成了一種商業游戲，肆意制定規則、修改規則，損害參加游戲的中間商利益。

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招商不是好玩的游戲。作為一種企業選擇分銷渠道的模式，招商實質上是企業和中間商共存共榮的商業規則。無論是企業還是中間商，只有本著真誠的態度、合作的精神、共同創業的目的，才能共同收獲，創造真正的商業傳奇。