王吳良：友邦第一品牌的珠峰戰略

以開創一個行業的方式成為第一品牌

友邦完全可以重構這個行業的價值曲線，給消費者帶來新的價值，從而徹底顛覆這個行業。

我們友邦這四五年來，我們友邦一直在集中運作國內市場，所以有些成敗得失的經驗；趁今天這個機會想跟大家做個匯報。大家做國內市場肯定都想成為所在行業的第一品牌，為什么？因為第一品牌才是最強大的；那什么是第一品牌強大的原理？因為第一品牌可以最大程度地占用品類資源，我們大家都知道世界第一高峰是珠峰，但是很少人知道世界第二、第三高峰，奧運會上我們很清楚記得誰獲得金牌，但基本上很少人記得誰獲得銀牌、銅牌。第一品牌幾乎就是品類的代名詞，比如豆漿機就是九陽，九陽就是豆漿機，皇明就是太陽能，太陽能就是皇明，包括前幾年的商務通就是PDA，PDA就是商務通。那友邦是如何構建第一品牌的，友邦是通過開創一個新品類的方式來完成的。

2004年，友邦發明了集成吊頂，開創了這個新品類，也給消費者締造了新價值。2005年到2009年，有幾百家企業跟進進入這個新行業，但友邦始終在主導這個行業的發展，持續推動了行業的8次升級和進步，同時友邦的銷售規模也以每年100%的速度進行遞增。這5年下來，集成吊頂這個新行業的生命力在不斷爆發，友邦也成為了集成吊頂行業的珠峰――絕對的第一品牌。

我們來看這張圖，任何一個行業的品牌格局分布都可以用類似的圖表達出來。2004年我們友邦所在的浴霸這個小家電行業的市場格局是怎么樣的，我們在國內市場排第三，不上不下的位置，前面是美的和奧普。

于是我們就一直思考如何成為第一品牌？通過什么樣的創新才能成為第一品牌？我們就開始分析浴霸的價值曲線，浴霸除了取暖功能價值基本還可以以外，其他的像照明、換氣、裝飾美學等功能實際上是很弱的，尤其是在裝飾功能上，已成為家庭最后的一個美學“死角”。

通過分析，我們得出結論，友邦完全可以重構這個行業的價值曲線，給消費者帶來新的價值，從而徹底顛覆這個行業。我們在研發上就把取暖、換氣、照明、美學這些單一功能在一個和諧的平臺上徹底放大，提升各功能的價值，最終發明了一個新品類，并將其命名為集成吊頂。我們開創了這個行業后，奧普等這些原來浴霸行業的企業也基本上全部跟進了。

在實施珠峰品牌戰略的落地過程中，我們又把它細分成三部分：產品珠峰戰略、渠道珠峰戰略、服務珠峰戰略。

產品珠峰戰略。我們提出了“集大成、邦天下”的戰略模式，社會越來越細分，制造和技術也越來越細分，在這樣的趨勢下大包大攬的自造模式肯定不能把每個功能的競爭力做到最大化，我們就鎖定集中把集成的平臺技術和設計做到最好，其他的各單項功能則可以集成世界上最頂尖的單品冠軍，這樣德國的照明巨頭歐司朗、美國的AO史密斯，還有美鋁等都成為了友邦的戰略合作伙伴。

渠道珠峰戰略。針對眾多跟隨者，我們提出了開大店、開好店、多開店、快開店，在每個市場我們都要最好的位置、最大的店面，這樣才能提供最佳的品牌體驗。到目前為止，我們友邦集成吊頂專賣店數量已經接近1000家，而且1000家店90%以上都處于很好的盈利狀態。

服務珠峰戰略。在建材行業是三分產品、七分服務，服務比產品更重要。我們強調要提供給顧客最佳的室內吊頂整體解決方案，而且服務不僅僅是安裝，更關鍵是設計，友邦的“讓技術更藝術”品牌價值如何體現，就是要靠設計。所以我們提出這樣的口號：友邦不做沒有設計的銷售，也不做沒有設計的服務，同時我們也成立了建材行業首家3π設計學院來提升專賣店的設計服務能力。

文/浙江友邦集成吊頂有限公司總經理王吳良

友邦集成――集大成，邦天下！