選擇經銷商，請睜大眼睛

【集成吊頂網評述】無論什么產品，最終都要通過渠道實現銷售，到達消費者面前。銷售渠道是企業價值和資產的體現和延伸，目前企業間的市場競爭已經越來越多地表現在包括銷售渠道在內的整個價值鏈的競爭。銷售渠道是企業價值鏈中的主要環節，處于整個鏈條的關鍵位置，銷售渠道質量的優劣，直接決定了企業市場競爭力的強弱。經銷商作為銷售渠道的擁有者、管理者，已經成為企業銷售體系中極其重要的成員。集成吊頂企業在發展的過程中，都涉及到新市場的開拓工作，廠家希望找到優秀的終端經銷商，通過終端經銷商面對面的促銷，將產品最終推向消費者，從而迅速的擴大品牌的市場競爭力和占有率。

隨著集成吊頂行業的不斷發展，大大小小的企業已經有幾百家之多，這其中有不少廠家抱怨現在選擇一個好的經銷商實在太難了：選擇大經銷商，結果這些大經銷商“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規”行為，“挾市場以令廠家”，經常找一些借口不兌現其承諾不履行協議；選擇小經銷商，風險實在太大，更有甚者，如果廠家碰到一些投機型或騙子型經銷商，廣告費用、市場投入款如同打了水漂，而經銷商根本不知去向。俗話說：“女怕嫁錯郎，男怕干錯行”，廠家最擔心的就是選錯經銷商因此，經銷商的選擇必須睜大眼睛，只有那樣才可能達成共贏的效果。

認真的市場調查，收集各方面的資料

猶如戰爭場上的“兵馬未動，糧草先行”，廠家選擇經銷商第一步就是做市場調查，包括收集目標市場的概況以及了解經銷商的信譽。在確定開拓某個新市場時，首當其沖的就是要對目標市場做全面、細致的掌握和了解。包括消費形態、消費習慣以及當地市場的競爭狀況等。在了解完目標市場的概況后，最重要的是要了解意向客戶的信譽和良好的社會形象，在市場中，廠商雙方都最重視，也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，有些經銷商雖然擁有良好的銷售網絡和較強的資金實力，但商譽和信用存在問題，如果與這樣的經銷商合作，企業的利益得不到保證，經營風險也會增加。所以選擇經銷商時，對其信譽及社會形象的考察和評估是十分重要的，這是雙方建立合作關系的基礎。

把握經銷商的需求

經銷商需求的當然是追求利潤的最大化，可經銷商關心的并不僅僅是利潤?，F在的經銷商更關心企業如何保證自己合理利潤目標的實現，也就是說，經銷商更關心企業的市場運作策略和具體的推廣手段，而不是一個看上去很大的價格差。經銷商更為關注的是：企業的綜合實力、企業產品的品質、企業的市場推廣配合、售后服務等。企業在與經銷商接觸時，要準確掌握經銷商的實際需要，最好向對方提供可供借鑒的樣板市場的經營情況，幫助經銷商樹立經營信心。當然，同為經銷商由于各地的消費習慣、消費習慣不同，其需求也是有所不同的，銷售人員如果能準確把握不同類型經銷商的需求，無論是開發新客戶還是維護老客戶，都會馬上抓住重點，達到事倍功半的效果。相反的，我們有些銷售人員初次拜訪候選經銷商時，見面就是本公司是吊頂行業領軍品牌，實力雄厚，產品質量一流，也不管對方感不感興趣，反正是如濤濤江水綿綿不斷，其效果當然不好。試想，如果你要面對的經銷商經營的市場，消費水平不高，你跟他大談特談我們公司的產品如何如何的高端，產品技術含量如何如何的高，人家愿意跟你合作嗎？

適合的才是最好的

許多企業在經銷商的選擇過程中，往往喜歡選擇實力雄厚的經銷商，認為這樣的經銷商網絡基礎好，有豐富的經營經驗，如果與這樣的經銷商建立合作關系，肯定會“背靠大樹好乘涼”。但這樣的經銷商，經常會自持實力強大，在與企業合作的過程中提出種種苛刻的合作條件，使企業的利益受損或在合作中處于被動地位，不利于企業經營活動的順利開展。尤其對于中小品牌來說，由于受企業知名度和實力的制約，在大經銷商那里得不到應有的重視，經銷商經常會忽略本企業產品的市場開拓。因此，要選擇“適合”自己的合作伙伴，只有適合的才是最好的：1、合適的經銷商會為企業產品傾注等值甚至是超值的精力，合適的經銷商手中的品牌有限，對企業提供的產品較為看重，雙方經濟上平等，權利義務上相互制衡，有共同發展的基礎和意愿，對企業產品銷售上會用心用力去做市場。2、合適的經銷商會產生無形的價值，經銷商與企業很好的合作推銷企業的產品，在合作中與廠商的經營理念不但吻合，還成為對企業忠誠度高、能自覺按企業銷售政策運作的經銷商。3、信譽好有發展潛力的經銷商會減少企業的后顧之憂，經銷商講信用，能按時結算貸款，積極開拓市場，成為企業界的戰略伙伴，企業更有力量加大產品研發的力度，與經銷商一道把市場做到最佳。

要注重經銷商的選擇質量

企業在選擇經銷商前，要制定出詳細的經銷商選擇標準，利用制定的選擇標準，來衡量、選擇經銷商。經銷商的選擇標準可以從以下幾個內容來制定：是否能夠遵循企業的經營方針，經銷商的個人發展愿望怎樣；是否具有一定的資金實力；自有銷售網絡的規模、質量和對網絡掌控情況；現階段經營情況的調查、了解；倉儲和物流配送的能力；銷售體系的組織架構和銷售隊伍的人員素質；經銷商商業信用的評估等。如果在某個區域市場經過篩選發現找不到合適的合作伙伴，比如有合作意愿的經銷商不能滿足要求，或能滿足要求的經銷商沒有合作意愿，廠家萬不可退而求其次，因為拯救一個做亂的市場比啟動十個新市場還難，此時廠家不妨將市場暫時擱置，等待合適時機再開發。

總之，選擇是雙向的，廠家選擇經銷商，其實也是經銷商選擇廠家的過程。但是由于出發點不同，其所把握的重心方向也就不同。對于集成吊頂企業來說，選擇經銷商一定要有“寧缺毋濫”的原則，切記一句廣告語：“只選對的，不選貴的”。

文/集成吊頂網