萬寶廚衛四川總代張總成功法則之細談

萬寶廚衛吊頂四川總代張總的風采

萬寶廚衛吊頂四川總代張總可謂是萬寶廚衛公司經銷商里面的元老了，張總從07年年初開始與萬寶廚衛公司合作，至今已經2年了。在這兩年里，張總從跨行新手的摸索到專業到打造蜀中吊頂第一品牌，可謂風生水起。在萬寶廚衛吊頂宣傳部的采訪中，張總自信而大氣的說：“萬寶廚衛吊頂在四川，目前已有47家專賣店，每家店面從形象，宣傳，銷售到售后，全部按照公司的統一規格和品牌操作模式進行的。到2010年，我們的目標是在四川店面覆蓋率達到90%，營業額遞呈25%。要讓四川的終端客戶在選擇吊頂的時候，有80%的客戶第一時間在腦海中顯現萬寶廚衛的牌子，做到真正的以市場認知度打造四川吊頂行業的第一品牌！”。我們在采訪過后，驚詫張總這兩年的擴充速度之快，銷量遞呈之猛的同時，也終結了其中幾點主要成功的要素：

一、有效的營銷方針和龐大的營銷團隊：

四川優秀導購員嬌子店店長?四川優秀導購員樂山店店長

張總在四川的店面加分銷商目前共計有47家，其戰線之長，沒有一支龐大而優秀的團隊是不行的。而我們更為關心的是，組建這支團隊的首腦是怎樣由組建到培訓到放權讓他們獨立操作這個過程的完美過渡。在我們采訪中得知，張總原先是由做“美的高”塑鋼轉型到吊頂行業。原先就有一支市場隊伍，張總說到，當時轉型過來時，主要還是專業技術方面的缺陷，在和公司方面接觸后，通過公司方面的培訓和輔導，解決這個問題后，我們才開始可謂真正進入吊頂行業的競爭，在進入市場競爭后，我并沒有急于開拓分銷商，而是自己在成都建立兩個店面，和所有工作人員一起在終端市場的競爭浪潮下鍛煉自己，提升自己。在經過半年的時間，我們在終端市場的競爭中親身體驗到了，如何達到最佳的店面銷售，怎樣去挖掘公司產品的優勢來迎合當地市場，怎樣脫離低檔產品帶來的“價格戰”的怪圈，又如何有效拓展相應的渠道，怎樣去迎合客戶而又低成本的售后服務以及挖掘利潤的再次創造。這是第一步，現在看來也是入行吊頂的首要要素。接下來就是我們這個團隊真正發揮作用的時候了，我們開始滲透縣級城市，進行分銷商的開拓，這個根據我這個團隊來說不能算艱巨的任務而且我的原本經銷商也還存在。最為艱巨的是，我們這個團隊在開拓之后，那個時候是07年嘛，首先是解決分銷商的價值，這一他們才有自信去面對市場，再次是，店面銷售時，怎么樣根據當地市場進行產品分配促銷品，主銷品，形象品的展示和歸類，以及分銷商在面對競品時在闡述自身產品的優勢時該如何的循序漸進，還有就是售后服務的最大保障化怎樣用現實的行動去實現，包括了利用當地實際情況進行的渠道拓展。這個是我當時步驟中的第二步，也是最關鍵的最繁瑣的一部，因為這個決定了我們當時營銷的方向，我們需要用剛建立起來的分銷商來“造勢”，去打開市場的品牌認知度。事實是，我們團隊的營銷方式是正確的，2007年，我們建立了20個分銷商，而且至今的銷量都非常穩定，后來一部分的分銷商都是慕名而來，大大的減少了我們后來的市場拓展的艱難度，也為我們后來的營銷方向奠定了堅實的基礎。張總聊到這，感嘆道：2007年！四川萬寶廚衛吊頂不能忘懷的一年啊！

二、資源整合，擴大品牌覆蓋率：

萬寶廚衛吊頂四川嬌子店和府河店賞析

萬寶廚衛廚衛宣傳部給與公司匯報的工作中記錄，張總給我們的第一印象是：邏輯周密，有魄力，言語有相當的感染力！當時我們問道：張總前面說到2007年的成功，在一定程度上決定著2008年總體計劃的具體方向，那我們是不是可以理解為，張總在2007年就有對2008年的具體規劃？張總，當時右手緩緩向前一推，說到“是的，我們當時就2007年發展的多種結果部署了2008年的相應多種應對措施。”事實的結果是，2007年的成功使2008四川萬寶廚衛的市場推動往最佳的方向去運營，這個是和公司產品“差異化”的優勢以及我們團隊和公司方面緊緊的聯合式的戰略營銷是分不要開的。

張總剖析道――

A：在2008年我們的主體方向是“以點蓋面”，主抓分銷商的質量和市場開拓，用現有分銷商的實際良好狀態賺取市場影響力以及去影響新分銷商的信心。

B：2008年，我們以成都市場為中心，進行市場上的一切可利用渠道，進行銷售渠道的多方向發展。先今，在成都我們萬寶廚衛吊頂在行業里可謂是渠道最廣，也是最成熟的一個吊頂品牌，從家裝行業最具影響力的幾家裝飾公司到零售影響力最大的《淘周刊》甚至是房產的開發商，都是與萬寶廚衛吊頂有著最緊密的合作。四川萬寶廚衛吊頂在2008年的宗旨就是：成都是“根據地的紅旗”，以成都作為中心點，營銷及店面銷售手法的示范點，進行一系列的創新，然后將成功手法進行下放到每個分銷商，我們就是要在四川讓萬寶廚衛吊頂的所有店面每天都是在如火如荼的進行和客戶面對面的進行家裝的友好洽談，讓四川的客戶走到哪里都能看到萬寶廚衛吊頂的專業及貼心服務，讓所有客戶感受到，萬寶廚衛吊頂――店面裝修的最為新式化，銷售人員最為專業化，導購人員最為貼心化，服務最為周到化，售后服務最為保障化。

C：然后再利用此資源進行市場的開拓，選擇市場空白地區最為優秀的分銷商。最大的便利就是把新的分銷商帶到萬寶廚衛吊頂的實際現場，讓他感受到其中團隊的一個影響力，讓他感受到只要他加入我們萬寶廚衛吊頂這個團隊，那么他就不是一個人在做市場，而是我們大家共同攜手去覆蓋整個市場。這樣就能達到其一個信心的提升，讓其看到他最終的利益保障化。

事實是2008年就比較的順風順水，從開拓市場到銷售渠道的拓展到分銷商的整合組建戰略核心，都是水到渠成的。因為公司方面在08年的一系列戰略性的方向調整，剛好迎合了我們四川吊頂行業的所需，那公司方面和我們這邊一起攜手進行當地市場的一整合，作出的一系列措施，在當時的吊頂行業是第一個，包括了：店面銷售的實戰型（有針對性地舉例說明,店面現場的小實驗等），禮品發放的實用性和最大空間利用性（針對市場認知度的禮品我們選擇異型遮陽傘，針對交房的禮品我們鑰匙扣等），店面裝修的可觀性（我們要客戶在走進萬寶廚衛吊頂店面的第一時間就能被其裝修所吸引），店面產品的擺設（規劃出促銷品、主銷品、形象品的比列以及按照店面實際情況確定產品類型的具體位置）等等。

張總總結了08年的成功要素：

1，公司方面的正確戰略性調整。

2，成都資源整合及銷售渠道建立的成功。

3，利用成都為示范點，進行“以身試教”給分銷商的成功。

4，建立四川戰略性團隊，把分銷商和總代以及萬寶廚衛公司緊緊聯系在一起，達到工作的靈活，效率化及市場信息的準確信。

三、用實力及口碑塑造巴蜀吊頂第一品牌：

四川萬寶廚衛吊頂的活動賞析

有了07年的基礎和08年的發展，在09年中張總最為關心的就是，避免“極盛而衰”的現象，在如何避免“不進則退”的問題上萬寶廚衛公司和張總在09年的年初就確定了具體的步驟和方式，從而達到塑造巴蜀第一吊頂品牌的宏偉目標。

1.“細節決定成功”――嚴格把關從銷售到服務到安裝到售后的所有方面細節。確定每個流程的具體負責人，建立客戶詳細檔案，由萬寶廚衛公司進行配合性的監督回訪。

2.“避免客戶的審美疲勞”――既然要做行業的主導者，自然備注的目光及大眾審核態度要更為嚴格甚至是苛刻。所以第一要素是，店面的形象給與大眾的視覺感官不能長久一致，導致終端客戶的“審美疲勞”。我們要做到行業的美感“指向標”，這個是品牌長久保障化的第一步，保障裝飾公司，媒體，報刊等等各種銷售渠道暢通的重要因素，因此09年的工作還包括了，老一批的店面的整改工作。

3.“主抓市場認知度創造價值觀”――面對市場上吊頂“山寨文化”的沖擊，我們的工作在于用媒體的方式穩固時常認知度的同時闡述萬寶廚衛產品的價值觀（保障化，安全性），今年我們四川萬寶廚衛吊頂經銷商參與了由四川報社和開發商及建設銀行聯合舉辦的“陽光裝修計劃”，從實質意義上脫離吊頂市場的“山寨”品牌，用實際行動來證明，一味的“價格戰”的背后對終端客戶帶來的相應影響（產品質量的低下，售后服務無法保障，產品以次充好等）。

4.“依托公司的強大實施戰略性調整”――09年的四川萬寶廚衛吊頂是“問鼎巔峰”的階段，而如何在銷量和客戶穩固這兩大關鍵因素來體現，是我們的重要工作。09年由公司倡導下，我們四川萬寶廚衛吊頂所有經銷商成立了“戰略性伙伴”，市場信息有經銷商及時傳達到公司，公司根據當地市場作出相應政策措施，然后由經銷商進行實施，具體實施結果再次傳達到公司，更改相應不完善的地方，然后公司在全國進行廣泛推廣。再則，公司進行產品更新的提升化，從而提升經銷商的市場競爭力，繞開“價格戰”帶來的利潤低下這一最后結果。最后，以犧牲部分產品利潤來避免成交客戶的階層局限性，包括店面產品展示的再次調整，“以形象帶動購買欲”，從視覺到本質讓客戶自己來區分“山寨”和“品牌”的實際區別。

總結語：四川萬寶廚衛吊頂總代理權至07年開始，由張總正式接受到至今，總銷量已達七百萬之多。萬寶廚衛吊頂在四川也由初期的摸索――發展壯大――問鼎巴蜀吊頂強勢品牌，這三個階段的歷程，其中的艱辛和困難是言語不盡的。但是四川萬寶廚衛吊頂在張總的領導下，在萬寶廚衛公司的強大后勤支持下，張總強勢的說道：09年即將過去，我們的成績明顯。昨日的艱辛是今日發展的美好回憶，而今日的發展壯大更是四川廚衛吊頂2010年步入輝煌的見證。讓我們拭目以待！最后，我祝愿萬寶廚衛公司繁榮永久，祝愿萬寶廚衛全國的經銷商生意興隆，讓我們大家隨萬寶廚衛公司的步入巔峰而共創輝煌！

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