經銷商生存發展之道 勇于面對壓力主動求提升

烈火煉真金。市場是殘酷的真刀實槍的較量，考量廠商營銷推廣實力的舞臺，當然亦是廠家與商家必須共同用心耕耘的田地。走訪市場，很自然聽到商家對廠家的高度贊賞和認可，以及或大或小的牢騷。筆者認為，無論是廠家還是商家，都是社會分工的不同。下面對經銷商面對的經銷壓力和提升機遇作探討分析，以拋磚引玉。

商家面對哪些經銷壓力呢？首先，買斷政策無疑是給經銷商上的一道緊箍咒?（換個說法，即資金流的壓力）。N?年前，買斷政策在市場剛出現，大家頗為猜疑，事實證明，這種措施，既能保證廠家現金流的順暢，更是一種最為直接有效的營銷管理和激勵機制。時至今天，該模式在家電、汽車等多個行業廣泛采用便是明證。廠家通過將倉儲壓力從廠家移到商家，逼使商家勢必想方設法盡快消化庫存壓力，將產品轉移給消費者，這樣，無形中激發了商家的營銷動力。

還有一種壓力，倘若商家業績較長時間上不去，完不成任務，合作就要中斷，通俗來說是?“被砍掉”，意味著他們之前在當地市場所做的全部功夫付諸東流。這種做法看似不通情理，甚至被貼上?“殘酷”的標簽，但無可否認的是，在商言商，優勝劣汰卻又是市場競爭的普遍法則。這種緊迫感讓經銷商時常繃緊神經，持續保持沖勁。廠家任務逐層分解，逐年遞增，并且有不斷加碼的跡象，在陶瓷行業一樣很常見。廠家任務從銷售老總到銷區經理、業務員，再到經銷商，經銷商分給銷售主管，主管分給終端營銷人員，也許這其間又加上了不少?“水分”。筆者認為，與其說是商家面對廠家的壓力，毋寧說是面對市場的壓力，面對自己做大做強目標的壓力，這樣更加科學貼切，而且更有實際意義。換個角度來看，貨品流轉不靈，業績萎靡不振，本來自身維持經營就有問題，廠家施加的壓力則是一種外在的后延的反應。

事實上，壓力與進步往往相輔相成，壓力是一種積極的外在驅動力。逆水行舟，不進則退，不思進取，則坐吃山空。如果經銷商沒有外力的約束，容易陶醉于現狀，滿足于?“老婆孩子熱炕頭”的幸福狀態，斗志像松了勁的彈簧，則后果不堪設想。市場形勢在不斷的變化，競爭對手在不斷崛起，而自己仍然是缺乏沖勁，裹足不前，也許頭兩年還可以維持現狀，但最終必然會遭到消費者拋棄，被市場淘汰。

“溫水青蛙”的現象在社會并不鮮見，應該給我們打響警鐘?，?“偏執者生存”的規律在陶瓷行業一樣擁有實際意義?。?“與時俱進、富而思進”，多么響亮、傳播多么廣泛的社會口號也是這樣極力鼓吹著。

筆者認為，目前陶瓷行業經銷商仍然存在很大的提升空間，很廣闊的發展機遇。

第一方面，市場總量在至少近十年內還是呈現總體增長的態勢。

第二方面，陶瓷市場的營銷模式，不同于家電、汽車等行業，還是比較粗放的，遠遠沒有發展成熟，在很多方面仍然有很大的提升空間。

第三方面，陶瓷經銷商需要調整心態。有不少經銷商往往缺少主人翁的心態，以為自己所做的一切就是為了廠家，所以在做市場推廣各種活動時，努力程度大打折扣，決策不果斷，執行不到位，猶豫不決，討價還價，存在著等、靠、要的弊病。值得一提的是，有個別商家甚至鉆營于如何從廠家的?“掌縫”中?“抽一些水”，而對如何提升自身業績不大上心。

其實這些所有付出，主要還是為自己，首先還是讓自己直接得益，其次才是廠家得益，在你的地盤，你就是一個經營主體，廠家只是為你提供一個堅實的后盾，因此，經銷商在吃透廠家管理政策的基礎上，必須鍛造自己的決策智慧與行動力。

如何耕耘好自己的一?畝三分地，挖掘自身潛力，并不是容易的?事情。筆者建議可以采取如下措施：革新營銷思路，化被動為主動；按照公司化的的現代管理模式，采用權責分明、有章可循的考核制度，逐漸消滅落后的夫妻店經營模式；強化服務?素質，打造全程服務體系；引入先進的銷售方法和工具，提高展廳成交率，增強客戶忠誠度，增加續購及轉介紹幾率；擴大品牌宣傳力度，提高區域市場的品牌影響；拓展并培育新分銷網點。

有一些思路領先的經銷商，由于較早地采取了公司化運作模式，獲得了巨大的成功，保持穩定的業績增長，經營規模、品牌影響力傲居市場前茅。這些先行者的經驗值得廣大中小經銷商學習借鑒，亦有一些已經發展到一定程度的經銷商，遇到了難以突破的障礙瓶頸，更需要經營智慧與創新思維激活深層基因，實現企業的二次騰飛。

“做陶瓷是累了些，但盤算一下，這幾年自己的的確確是賺到了錢，買了幾套房子，幾部高級轎車，保證了較高的生活品質”，一個有著多年從業經驗的經銷商由衷地說?；?“換回幾年前，我真的無法想象我的生意能做到這么大！”另一個有著上千萬身家的經銷商略帶自豪的感慨?，?“賺錢是一方面，感覺自己的思路理順了，經驗豐富了，牢騷少發了，事業做大了；我們是被廠家逼大的！”久經沙場的經銷商面帶微笑地袒露心聲，調侃背后是風雨歷練的淡定從容。

“如果廠家不給壓力我們，我們也會自己找壓力”，華東區一個入行僅半年的經銷商下面一個年屆三旬的銷售經理語氣很堅定地對筆者說，那種豪氣與執著讓人聞之動容，筆者在接觸中發現，該團隊成員大多年輕開朗，充滿想法并且勇于嘗試，更不用說領航人雄心勃勃、全身心投入。筆者有理由相信，帶著這種勇于面對壓力的斗志，并尋求主動提升的信心，經銷商的發展道路一定會越走越寬。