專訪潘寶來：帥康集成吊頂“漫步云端”

前言：作為國內最大的廚衛家電制造商之一，帥康集團一直倡導“廚衛生活領導品牌”戰略。為了進一步完善這一戰略，2009年帥康集成吊頂橫空出世，賦予了“帥康整體廚房”概念新內涵。

一年多過去了，帥康集成吊頂現在的發展情況如何，未來會如何規劃……借帥康集成吊頂2010年營銷大會召開之際，集成吊頂網有幸采訪了寧波帥康現代家具有限公司總經理潘寶來先生，讓潘總為我們來解讀帥康集成吊頂的未來藍圖……

集成吊頂網：您好，潘總，非常榮幸您能接受集成吊頂網的專訪。

潘總：您好！

集成吊頂網：帥康是中國廚衛電器行業的巨頭，作為一個大家耳熟能詳的品牌，為什么會看中集成吊頂這個市場？

潘總：其實在2006年初我們就已經注意到集成吊頂這個產品了。當時的感覺就是集成吊頂市場有很大的發展潛力，也有很好的結合點去融入到“帥康整體廚房”這一帥康力主倡導的廚房消費新主張中。為什么這樣說？有兩個契合點：一是同屬廚房空間所用產品，屬統一空間概念，可以更加充實“帥康整體廚房”這一概念內涵；二是集成吊頂本身具有電器產品屬性，符合“帥康”品牌的品牌內涵，也就是市場普遍認知的電器品類知名品牌?？梢赃@樣講，帥康進軍集成吊頂這個市場，不僅是帥康品牌發展的自身需要，更是滿足消費市場對“整體廚房”這一概念的需求。正是看準了這一點，帥康才毫不猶豫的在行業內第一家從空間概念上擴充從“上、中、下”三維空間真正實現“整體廚房”這一產品概念，以滿足市場需求。

集成吊頂網：那潘總能否為我們解釋一下什么是“上、中、下”三維空間的整體廚房？

潘總：?“上”即帥康集成吊頂；“中”即帥康電器；“下”即帥康櫥柜。帥康以前只有“中”和“下”，缺少“上”，因此帥康進軍集成吊頂行業，正是對“帥康整體廚房”概念的完善。實現全國第一家真正提供“整體廚房”產品的發展目標。因此，從某種意義上來講，帥康進入集成吊頂市場，是一種市場選擇的必然結果。

集成吊頂網：我們知道帥康是在2009年進軍集成吊頂行業的，但外界也許很詫異，畢竟09年很多企業都在收縮，以應對金融危機，而帥康卻在逆潮流而動，原因何在？

潘總：這主要基于以下幾方面的考慮。

首先是主觀原因。帥康經過3年的前期儲備，厚積薄發，動能強勁。

其次是市場時機。集成吊頂行業經過幾年的發展，已經成功的實現了導入期向成長期的轉變。但是當一個新產品處在概念導入期時，市場發展處于不確定階段，市場成本和風險都很大。然而在成長期階段，我們已明確了產品發展的市場趨勢。而且這個發展階段，對于新品牌而言，由于具有了“有效市場需求”的客觀市場環境的支持，可以說是一個很好的進軍機會窗口。

另外，集成吊頂企業基本上都是中小企業，無論是就資產規模還是銷售額而言都是如此。而金融危機所帶來的市場危害，第一大受沖擊的就是中小企業，因為他們的抗沖擊能力比起大企業來說要小的多。但對于帥康這樣一個中大型企業而言，危機本身就孕育著市場機會！

最后，金融危機對于國內市場需求的影響并不大，而集成吊頂恰恰是內需。在內需這一塊，由于政府的市場需求刺激計劃，很好的抵消了金融危機對內需的傳導，基本上保證了內需的總體平衡。再加上政府對房地產行業的鼓勵政策，對于集成吊頂而言，從某種意義上來說，市場反而變的更大了。
正是基于以上這些理由，帥康在2009年初，進入了集成吊頂行業！這是帥康人對市場機會的把握，更是信心的體現。

集成吊頂網：那您覺得帥康在集成吊頂行業有哪些優勢？

潘總：說起優勢，我主要強調四點。

一是品牌優勢：帥康品牌幾乎家喻戶曉。多年以來，帥康在品牌知名度上和品牌美譽度上，都已經在消費者心目中樹立了標桿。品牌代表著信任！這就是帥康集成吊頂發展的基礎。

二是產品質量：帥康始終相信，質量是產品的根本！因此，帥康集成吊頂產品在產品零部件的選擇上，均采用行業內成熟的，口碑較好的供應商提供配件。而且所有配件都經過嚴格的抽檢，確保質量。尤其在核心配件的使用上更是如此。

三是營銷網絡：帥康最直接可以利用的銷售渠道是現成的。那就是整體廚房專賣店。這點渠道優勢是很多集成吊頂企業所不具備的。

四是人才優勢：帥康經過幾年的項目籌備，組建了一批具有產品專業知識，同時又有營銷經驗的項目團隊。帥康集團的人才資源，是我們立足集成吊頂行業并得到長遠發展的最好保障。

集成吊頂網：對很多消費者來說，提起帥康就會想起油煙機、燃氣灶，那么進入集成吊頂行業后，如果去改變消費者的這一思維定勢？

潘總：對于消費者而言，品牌代表著產品類別。比如說起寶馬品牌，你一定想到的是汽車，這就是思維定勢。帥康品牌也不例外。你所問的這個問題，我認為時間會改變這一點。當我們把集成吊頂做到行業領導品牌，那個時候再提帥康，你想到的就不只是油煙機和燃氣灶了。就像當年帥康做櫥柜時一樣所遇到的問題?，F在提起帥康，很多人都想到了帥康櫥柜。

集成吊頂網：那么帥康集成吊頂產品的風格以及特點是怎樣的？

潘總：適合的才是最好的。因此，我們帥康不追求標新立異，一切以實用為產品設計最高指導思想。因此，消費者所看到的帥康集成吊頂，最突出的風格是實用，最大的特點也是實用。我所說的實用，其實包含了很多東西：比如節能，比如環保，比如性價比等等。

集成吊頂網：作為一個產品多元化經營的公司，帥康的代理模式是怎樣的？單獨的集成吊頂專賣店還是可以跟櫥柜等其他產品同時代理？

潘總：我之前提到過，帥康的優勢之一就是渠道。帥康的理念在于整體概念，基于集成吊頂的產品性質和銷售渠道現狀，我們目前確立的銷售渠道的構建模式主要由兩種：一是城市代理制，即需要開設吊頂專賣店。二是經銷制，即開設店中店這種類型。比如我們的櫥柜店做吊頂，就是這樣一種模式，也是我們打造“整體廚房”新概念的一環。另外，我們對集成吊頂客戶的選擇條件是比較高的，目的就是要保證帥康集成吊頂渠道的服務能力，因為優質服務才是企業發展的基礎。

集成吊頂網：那到現在帥康集成吊頂在全國有多少家專賣店？

潘總：截至2009年底，我們在全國的集成吊頂客戶已有60多家。目前正以每月10家左右的速度增長。我們的目標是到2010年底，發展200家專賣店。

集成吊頂網：短短一年的時間，這樣的招商速度已經很不錯了，那公司會通過哪些政策去幫助經銷商開拓市場，從而實現廠商共贏？

潘總：其實，很多人會覺得經銷商就是帥康公司的客戶。但是，我們早已不這么認為了，而是把經銷商作為帥康公司的一個系統。對于終端消費者來說，經銷商是帥康公司和消費者溝通的一個窗口。這個窗口的好壞代表著帥康公司的形象。因此，我們視經銷商為一體。我們不僅僅要求經銷商怎樣做，更重要的是通過對經銷商的幫扶，提高經銷商對市場的服務能力，實現廠商共贏。這一點，帥康公司一直以來都在做。

一般而言，我們會從以下幾點幫助經銷商。一是幫助設計產品終端展示系統：藉此提高產品的形象展示和品牌展示，給消費者傳達某種消費信心。二是幫助規劃和建立服務系統：比如對集成吊頂經銷商而言，我們說，不僅要有導購員，還要有設計師去做專業的設計；不僅要有安裝工，還要有客服。這就是建立服務體系的層面幫助。三是培訓：對經銷商相關人員的專業培訓，是帥康最為注重的，不專業如何去銷售、服務？四是人員支持：我們會不定期對專賣店派員指導銷售，幫助銷售，實現銷售。比如派員協助其發展銷售網絡、團購、小區推廣等等。五是提供銷售政策支持：比如節假日給與一定的促銷政策、特價產品、推廣費用支持等。當然還有很多其它的這里沒有提到的各種支持等。

我們認為，面對終端消費者，經銷商是帥康公司的一部分。我們有責任幫助其做好銷售工作和提高服務能力。這樣的理念，支持了帥康品牌的發展。

集成吊頂網：集成吊頂行業經過5年的發展，已經慢慢的走向了成熟，但隨之而來的競爭也會更加白熱化，在這樣的市場環境下，帥康集成吊頂的未來是怎樣規劃的？

潘總：有一句話叫沒有競爭，就沒有發展！帥康不怕競爭，因為帥康就是在競爭中發展起來的。一個充分競爭的市場環境，可以成就一批脫穎而出的優秀品牌。池塘里是培養不出優秀的帆船選手的。所以，我們帥康人是不擔心競爭的。問題在于，你如何應對競爭？是積極應對還是消極應對？是直面競爭還是回避競爭？我在這里用四個字來概括帥康集成吊頂的競爭密碼：差異、實用。至于帥康集成吊頂的未來，我可以這樣給你描述一個未來：賦予“帥康整體廚房”概念新內涵，帥康集成吊頂、帥康電器、帥康櫥柜，一個都不能少！

集成吊頂網：通過這次專訪，使我了解了帥康進軍集成吊頂行業的原因，也打消了很多經銷商對帥康集成吊頂發展前景的疑慮。我相信，帥康集成吊頂的發展，一定會有著光明的未來！最后再次向潘總能夠在百忙之中接受集成吊頂網的專訪，表示感謝！謝謝潘總！

潘總：謝謝集成吊頂網！也借此機會，忠心感謝一直以來支持帥康集成吊頂事業發展的廣大消費者！祝愿他們虎年工作順利，合家歡樂！

集成吊頂網帥康營銷大會現場采訪

2010年3月2日