友邦吊頂 跨界集成 出位營銷

在結盟歐司朗照明、LG化學等世界頂級廠商進行戰略定制合作后，友邦集成吊頂又瞄準了浴室里另一個突兀的家伙――電熱水器，這次的定制合作對象是海爾，友邦在不斷將更多的行業和產品集成納入自己的品牌聯姻范圍。讓技術更藝術、讓功能更美學，這就是友邦的品牌聯姻術，也是友邦多年來一直致力于打造的“集大成邦天下”的戰略聯盟觀。在這樣的聯盟觀和聯姻術的指導下，友邦及其引領的集成吊頂行業獲得了飛速發展，并領導集成吊頂市場迅速增長，僅浙江嘉興區域就達到了300～400家。

“海爾友邦走到了一起！”

中國電熱水器行業巨頭海爾一直引領中國電熱水器行業的發展，它首先把防電墻技術嵌入到電熱水器中，引起了行業的第一次躁動，但隨后競爭對手的競相模仿使得電熱水器行業的競爭日趨白熱化，同時消費者對電熱水器的功能需求及外觀設計需求越來越高，現存的電熱水器已不能滿足消費者的功能和視覺需求。

海爾的“暢享”系列熱水器不但外觀時尚，還實現了進出水管隱藏，打破了傳統熱水器無法搭配個性浴室的弊端，并且實現了對整體家居裝修風格上的百搭效果，無論是跨界，還是混搭，“暢享”系列顛覆性的創意外觀，都能很好地融入其中，成為衛浴裝修設計的殺手锏。

海爾發現了集成吊頂行業的締造者――友邦集成吊頂。于是2009年10月，國內電熱水器巨頭海爾與集成吊頂的締造者友邦，這兩個完全不同行業的品牌由于共同的需要而跨界聯姻起來，推出了全球首款集成吊頂定制電熱水器模塊，通過嵌入式AO裝飾鋁框在熱水器與吊頂之間形成立體黃金分割線，豐富了空間層次，從而提升視覺美感，該產品不僅解決了吊頂與電熱水器安裝時存在的不協調現象，且通過一體化設計，掃除衛浴空間最后美學死角，營造和諧靈動之美。雙方的合作不僅解決了某一產品單向研發的局限性，而且為海爾電熱水器的創新找到全新的突破口。

為什么愿意被跨界集成？

像海爾這樣的行業巨頭與友邦聯姻不止一家，如已聯盟的歐司朗、LG等，還有聯盟計劃中的蘋果IPOD、西蒙開關，那么這些行業巨頭為什么愿意被友邦集成呢？

第一，友邦是鍥而不舍追逐原創的企業，它有著馬拉松式品牌原創精神，始終堅持產品的創新與升級，總是率先開發出升級換代產品，不斷把室內吊頂空間帶入更高境界。2005年～2007年友邦經過短短三年的時間推動了集成吊頂行業5次升級。近日，友邦集成首次在行業內全新推出并升級了集成吊頂五大功能模塊：海爾定制電熱水器模塊、光波取暖模塊、雙模暖風模塊、量能換氣模塊和垂直風扇模塊。友邦多年來圍繞著產品基點做文章，每年將銷售收入的5%以上用于設計研發投入，堅持以產品為驅動競爭要素，這些令對手們止步，也是行業巨頭們與其合作的根本點。

第二，友邦是一家以質量為生存點，以健康為基本點，以美學為追逐點推動家居文化的時尚企業。友邦在秉承“集大成，邦天下”的理念下，全力整合全球頂尖資源，堅持不用與品質原則違背的材料，堅持不用與健康沖突的工藝，堅持不生產與美學背道而馳的產品。無論浙江的集成吊頂生產基地、還是廣東的照明部件和板材生產基地，無論以設計風格著稱的紅8創意工坊，還是專注于集成燈光的友邦燈坊，均無例外。友邦的這些孜孜不倦的追求理念也是行業巨頭們的心聲。

第三，友邦所締造的集成吊頂不僅是全新的朝陽行業，它將時尚、精致、美學、健康等元素貫徹到人們的生活之中，倡導了一個行業前沿陣地的發展，引領行業未來趨勢的發展方向。集成吊頂產業雖說已生存了4～5年時間，但從其發展與普及程度來看，還處在初級階段，可挖掘的潛力巨大。據調查，目前，大小集成吊頂品牌僅開發了10%左右的國內市場，還有近90%的市場尚未挖掘，并且集成吊頂行業采用模塊化的設計理念符合未來消費者的心聲，它的發展理念、發展方向都預示著友邦集成吊頂是個全新朝陽行業，這樣的企業誰不愿意與其牽手呢？尤其是行業巨頭們更愿意在其中扮演不可或缺的產業貢獻和作用。

第四，集成吊頂未來市場發展空間非常大，這是令行業巨頭們心動的直接原因。據業內人士預計在未來3年中，廚衛燈具、換氣扇、浴霸等傳統行業將有78%的市場份額被集成吊頂取代，家用金屬吊頂行業將有60%的市場份額被集成吊頂取代，與廚衛相關的部分行業將有35%的市場份額被集成吊頂行業取代。據相關統計數據分析，集成吊頂2009年度的市場容量將達到100億元左右，2010年將達到150億元左右，2011年以后，每年將以30%左右的速度增長。未來5到10年，中國集成吊頂行業將占有1000億元的市場份額。

友邦所締造的集成吊頂無論是自身的優勢還是行業未來發展的潛力，都充滿著強大的誘惑力，跨界集成意味著多贏共贏。

跨界集成的道法術

友邦通過一個平臺集成行業巨頭們的品牌，造就了友邦，更做強做大集成吊頂這個全新的產業，同時也讓合作的品牌得到了更大效能的發揮，這就是跨界集成的力量。

但也不可置否，有些企業通過跨界集成并未達到預期的效果，甚至得到相反的效果，這就說明：企業在進行跨界集成時并不能盲目地集成或聯姻，有效的道法術才能確保聯姻和集成的成功。

門當戶對是前提

一般而言，一個市場的領導品牌不會跟一個市場的末位品牌牽手，一個品牌核心利益強悍的不可能與一個品牌核心利益纖弱的聯袂。如果兩個強勢品牌聯姻，它本身可能就代表著無需言表的品質和優秀的品牌感受，這種名牌聯姻和資源整合將為消費者的生活帶來更高層次的品位和享受。從友邦開始發展到現在都遵循著這樣的理念，與強大的品牌合作，一方面可以生產出過硬的質量產品，同時為塑造自身的品牌打下了堅實的基礎。

理念契合是基礎

如果跨界集成雙方在理念上不具備一定的切合度，則跨界集成將是一個失敗的聯姻，只有跨界集成的雙方在理念上彼此有一定的匹配度才能摩擦出火花。友邦和海爾為什么能夠達成聯姻？主要是因為海爾所研發出來“暢享”產品符合消費者未來時尚消費理念，而友邦追求的健康、時尚、藝術的家居裝修理念和吊頂的集成平臺又很好地解決了海爾解決不了的電熱水器嵌入式裝修的載體問題。

市場關聯是保障

只有各個品牌的目標市場、目標群體存在一定的關聯度和重合性，跨界集成才能設計和提供合適的產品和服務，并使所提供的產品和服務更有效地吸引相應的目標群體，進入相應的目標市場，順利地到達相應消費者手中，從而最終實現跨界集成的最終目的。與友邦所聯姻的大佬品牌他們都有著共同的目標市場――高端時尚的家居裝修市場。

價值雙贏是目標

跨界集成的最終目的都希望在不降低對方價值或使對方價值增值的基礎上最大程度地實現自身價值的最大化，一方價值的實現以犧牲另一方的價值為代價這樣的聯姻注定不會是長久的。怎樣實現雙方價值的最大化并且在合作的過程中能夠產生意想不到的效果，海爾與友邦的聯姻就是一個很好的例子，海爾的在“暢享”電熱水器與友邦的聯姻不但解決了海爾單一產品發展的局限性，還解決了友邦在衛浴電熱水器方面的模塊化集成問題，更重要的是為消費者解決了衛浴美學的死角問題。

跨界集成是未來發展趨勢，是市場邊界化的需求，但品牌雙方在進行跨界集成時不能盲目地無條件地進行，我們需要更多、更全面地考慮雙方合作的突破口、切合度、是否能夠讓雙方的價值更大化，這樣的品牌跨界集成才最真正有價值。

友邦集成――集大成，邦天下！