友邦集成裝飾界的IBM

選擇友邦集成吊頂，就等于也選擇了海爾電熱水器、歐司朗照明、LG化學、美鋁鋁材……這句話聽起來有點玄乎，但是卻千真萬確。

6年前，浙江友邦的創始人時沈祥研發了一個“新玩意”――將取暖、換氣、照明等功能制作成標準規格的可組合式模塊，一起安裝在天花板上，由此形成了一個新產業――集成吊頂。

如今，時沈祥發明的友邦集成吊頂已經創造了一個囊括家電、建材、照明、家裝等幾大產業的產業帝國，未來數年市場規模估計將超過1000億元。

如果說，IBM模式最大的亮點，在于向客戶提供專業化服務的同時，還針對不同客戶的特點，提供整合解決方案的話，那么，或許連時沈祥自己都沒有意識到，友邦集成吊頂已經走了一條IBM模式的道路。

浙江版“IBM”

15年前，身處浙江海鹽的時沈祥還和中國所有白手起家的企業家一樣，專注于OEM制造。他做的，是為格力等知名品牌貼牌制造小家電。在這15年的沉默里，友邦積累、沉淀并奠定了現在強大的產品研發和設計制造能力，為日后的爆發做好了準備。

2004年對友邦來說是關鍵性的一年，也是時沈祥在談話中多次提到的一個年份。就在那一年，因為一位用戶一句無意的感嘆，卻引發了時沈祥對一個新產業的思考。

在一次市場考察之中，一位友邦的用戶感嘆說，“在商場單獨看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈，個個看著都很美，可一拿回家和天花板裝到一起，就很不協調。”一語驚醒夢中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標準規格的可組合式模塊，各自安裝在最合適的位置，形成功能發揮最出色的集成吊頂空間呢？ 

“當時時興在衛生間里裝‘浴霸’，把很多功能都合到了一起，其實為什么要有那么多不合理的功能捆綁呢？”在時沈祥眼里，一枝獨大絕不是未來的出路，真正能夠承載未來中國家居生活文化的，必然是一條資源整合和優化的道路。而集成吊頂，就是這樣一個整合了多種功能、多種資源的新產品。興奮的時沈祥意識到，“如果把小家電行業和建材產業進行邊緣整合，有可能會是一個非常具有前景的新行業！”

身為一位“老OEM”，時沈祥心中其實一直向往著一個“有尊嚴的品牌”?；氐秸憬闻d后，他決心放手一搏：斬斷年銷售收入近億元的ODM業務，帶著團隊毅然闖入了前途未卜的集成吊頂研發工作。

2005年1月1日，友邦集成吊頂第一家專賣店落地成都。不過，當時時沈祥聽到最多的，不是贊美，而是疑問：“集成吊頂，這是什么東西？”甚至有不知情的客戶，把集成吊頂當成了金屬墻磚。在一遍遍的解釋中，消費者終于認識并且接受了集成吊頂：和傳統吊頂想比，集成吊頂可組合，更美觀，壽命更長，功能更到位，甚至富有健康內涵，最關鍵的，當然是個性化設計集成的自由，這大大滿足了市場多樣性的需求。

當產品的天然優勢一目了然，時沈祥的市場初期培育也就格外簡單了。盡管初期產品價格是當時傳統吊頂價格的2倍，但在第一年，無任何競爭之憂的友邦集成吊頂就開了400家專賣店，與國內知名建材市場紅星美凱龍、居然之家結成同盟，年營業額超過5000萬元。

不過，首戰告捷的喜悅并沒有令時沈祥止步。細心的時沈祥發現，使用集成吊頂的消費者，不僅關注設計，更關注集成吊頂各個部分的功能質量。作為一個新生品牌，如果自己要去和海爾比拼電熱水器，那么“十年也打不過”；同樣，如果去和歐司朗拼照明，和美鋁拼鋁材，這些都將成為沒有懸念的敗仗。未來的出路，究竟在哪里？或許，正是因為海爾、歐司朗、美鋁這些知名品牌在腦海中一一掠過，時沈祥又有了一個新的IBM式整合計劃。

整合“單項冠軍” 

所謂“術業有專攻”。做過OEM的時沈祥深知，集成吊頂也必須“集成組合”，強強聯合，發展最頂尖的上游供應商為友邦“代工”。作為集成吊頂行業的創始者，友邦具備足夠多的時間、足夠厚的資歷，去說服那些全球知名廠商，并率先獲得“集成品牌優勢”。

第一個重要的突破口是德國的歐司朗。友邦與之合作極為愉快。比如，燈光中的紫外線對皮膚存在巨大傷害，友邦便立即決定采購歐司朗的UV-STOP防紫外系列光源。

隨后，BNN、LG化學等在照明、取暖、通風方面的巨頭企業也選擇成為友邦的上游供應商。漸漸地，一個由友邦設計模塊，頂尖品牌制造產品的高端“IBM模式”產業鏈成型了。最近的一次結盟，是2009年9月友邦與海爾電熱水器的聯姻，友邦負責將定制設計的海爾熱水器集成打包出售，海爾則負責熱水器的制造和售后服務?？梢哉f，友邦的出現，讓一直在熱水器行業“紅?！敝锌嗫鄴暝暮?，找到了一個新的突破口。

“讓技術更藝術，讓藝術更技術”是友邦集成吊頂產品創意的起點，也是友邦的一句口號。在集成吊頂的產業平臺上，友邦又整合了世界最頂尖的藝術設計力量，同時還充分挖掘產品設計的文化和藝術基因。從貴州的苗繡、銀飾，景德鎮的陶瓷到巴黎的時裝、美國的蘋果iPod等，都進入了友邦為集成吊頂持續研發而建立的藝術數據庫。2008年，友邦的盛唐紋系列產品還被北京的國家藝術博物館收藏。 

或許，正是這樣一種開放和包容的心態，讓友邦成了“世界的友邦”。友邦的集成吊頂產品，既聚集了世界頂級供應資源，又強化了集成吊頂的美學功能，從而走上了市場的高端舞臺。

“如果說，2004年我們剛剛起步的時候，只能做制造，賺取制造業微薄利潤的話，那么現在，我們賺的是設計、制造、銷售等多個環節的利潤?！?010年，在友邦的年度規劃中，利稅目標是要突破1億元。時沈祥卻笑著說：“這只是冰山一角，集成吊頂是一個充滿了想象空間的產業，現在我的腦子里，又有了新的產品，新的想法。” 

“我不怕被‘山寨” 

截止2009年，友邦集成吊頂全國加盟連鎖店面已經接近1000家，總銷售收入逾5億元，占據著全國集成吊頂市場30%以上的市場份額，在中高端市場更是占據70%市場份額，成為集成吊頂行業里名副其實的 “冠軍品牌”。然而，不得不看到，在這位“冠軍”身后，是一大批的模仿者。

驅車在海鹽通往杭州的路上，記者看到了密密麻麻的集成吊頂戶外廣告。據說，僅海鹽一地，就有大大小小集成吊頂公司70多家，嘉興地區有幾百家，從全國范圍來講，就更不計其數了。其實，友邦掌握了集成吊頂行業90%以上的核心專利技術，擁有3項國家發明專利和150多項各類實用新型專利。這眾多的模仿者，走的是不合法的“山寨”路線。在時沈祥眼里，山寨品牌們能模仿的，只是看得見的友邦，還有一個“看不見”的友邦，是別人沒法模仿的，“因而也無法撼動我們行業龍頭的地位。”

時沈祥所謂的“看不見的友邦”，指的是友邦的核心競爭力：即“馬拉松”式的創新。友邦每年都要將友邦營業額的5%～8%投入到設計創新環節，甚至親自抓研發設計。當別人在追趕、模仿友邦集成技術的時候，友邦卻開始提出集成吊頂的健康理念。在注重產品外觀的同時，友邦提出好吊頂的標準應該是“技術、藝術、健康”三合一的完美結合。比如照明度、色溫、輻射、化學物質污染等等，在產品設計中都要考慮。

在2010年，友邦就已經連續推出了第一款陽臺系集成吊頂和第一款集成吊頂智控背景音樂系統。友邦集成吊頂甚至還可以演化“看電視模式”、“客人尊貴模式”和“閱讀模式”，僅這個小創新就可帶來數億元市場規模。或許，就是這些源源不斷的創新，讓友邦從來不擔心被那些后起的山寨品牌拍死在沙灘上。

“另一個方面，我覺得一個行業不能只靠一個品牌，必須有各種聲音，各種力量，形成一種規模，一種勢力，這樣，市場也才會更認可我們?！痹跁r沈祥眼里，“山寨”亦有其存在的意義，而友邦，在這個時候，已經站在了更高的地方，蛻變成了推動集成吊頂這個行業進步的力量。

 友邦集成――集大成，邦天下！