中小集成吊頂企業招商“葵花寶典”

目前我國集成吊頂行業現階段正處于高速增長階段，雖然上半年集成吊頂市場與期望相比差距相當大，但其巨大的市場機無疑會吸引了更多企業加入角逐的行列，特別是在上半年市場平淡的情況下，下半年就顯得尤為重要，因此各集成吊頂企業要想在下半年補回上半年的差額，下半年的招商就顯得尤為重要，但是由于上半年集成吊頂市場的蕭條，下半年各集成吊頂企業的招商大戰肯定會愈加激烈。

隨著市場競爭的加劇，集成吊頂行業傳統的大規模招商方式已經越來越日薄西山，即使招到的終端，其流失率也相當嚴重，肯定不可能完成集成吊頂企業用來增長銷量的目的。在這樣的背景下，對于一些沒有品牌、沒有經驗、缺乏管理的中小集成吊頂企業來講，該如何搶占經銷商資源，從而擴張渠道呢?

孫子兵法說：“夫未戰而廟算勝者，得算多也;未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎!”就是說，打仗，勝敗其實在家里就已經決定了。招商也同樣，招商的98%是在家里完成的。

由于領先者在市場中占有優勢地位，因此很難與它在整體市場上展開全面的競爭。但是，我們要明白，領先者之所以領先，是因為它在其核心市場具備了先入為主的優勢。作為后來者，參與競爭最有效的措施是，主動對市場進行破局，通過破壞性創新，創造出自己在某一方面先入為主的優勢。

這種關于招商的創新，分為兩類，一類是招商前奏的創新，另一類是招商方式的創新。

一、招商前奏的創新

世上沒有常勝將軍，也沒有料事如神的軍師;但卻有從一開端，就注定要勝利的招商戰略，也有從一開端，就注定要勝利的品牌。

集成吊頂業流行“終端制勝”的說法，但再將之往前延伸，其實可以說成“決勝招商”的說法，或者倒不如說“決勝招商開端”，似乎更能道出營銷的精髓。

1、產品方面出發：以新對好

集成吊頂行業產品同質化現象非常嚴重，決大多數的國內集成吊頂企業沒有產品創新能力，導致大家都擠在中低端產品這條獨木橋上拼殺。其實，這對于中小型集成吊頂企業來講，正是一個機會。集成吊頂業市場容量足夠大，存在眾多有效的細分市場，等待有眼光、有遠見的企業去挖掘。

招商要成功，第一步要做的，就是進行產品創新，只有產品具備差異化優勢了，我們才具備了制勝市場的利器;對經銷商來講，他們才會看到市場的前景，這對于實際招商過程中吸引經銷商眼球，是一個至關重要的籌碼。比如今年5月份左右，美萊集成吊頂就對其自身產品重新梳理，提出“自潔吊頂”的概念，這對他們下半年的招商起到了關鍵性的作用。

2、營銷模式創新

集成吊頂行業的營銷模式已經遠遠落后于行業的發展，這已經成為集成吊頂行業發展的瓶頸。營銷模式的創新，對于中小集成吊頂企業來講，能夠幫助中小集成吊頂企業快速建立起自己的競爭優勢，從而迅速突圍而出，快速崛起。

目前，集成吊頂行業的營銷模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經營為主”，在這樣的市場背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進行渠道經營，無疑是以模式創新殺開一條血路的最佳途徑。

3、招商之前做好一個樣板市場

隨著市場競爭的不斷成熟和激烈，市場的差異化和消費者需求的個性化不斷變化，而企業之間的競爭越加同質化，產品、營銷、廣告、促銷等各個層面都嚴重同質化。在同質化的市場上，要想取得競爭優勢，必須跳出同質化的陷阱。但集成吊頂企業在產品和技術上，一般不具備核心的創新能力，因而，要跳出同質化，把眼光放在分銷渠道上，似乎是一個明智的選擇。

建立樣板市場，在粗放式營銷盛行的集成吊頂行業，是一個創新制勝的另類思路，也是吸引經銷商的最有說服力的證據，榜樣的力量是無窮的，之所以要打造一個樣板市場，其目的就是為了給經銷商一個榜樣。

集成吊頂企業如果把資源集中放在核心區域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區域市場做成樣板，然后，再照此方法，進行區域市場的復制，擴大戰果，在很多區域市場上做成第一，就能確保企業整體上取得領先地位。

首先，選擇核心客戶經銷商，與其達成互利合作關系;我們的觀點是到適宜的地方去發展，先吃肉后啃骨頭，只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去進攻其他市場，就可事半功倍;

其次，與核心經銷商一起，開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建;

第三，集中資源，發揮產品力和品牌力，打擊主要競爭對手，同時，不斷向核心客戶提供全面的支持和服務，與其一道堅持巡訪終端，實現掌控終端。

總之，企業在樣板市場的核心目的就是，優化網絡，掌控終端，完善激勵機制，最終實現區域第一、滾動復制的目的。

二、招商方式的創新

1、招商媒介的創新

集成吊頂品牌招商傳播或者說所有行業現階段招商主要集中在四個方面，電視、報紙、集成吊頂專業網站和人員招商。

由于集成吊頂屬于剛剛進入市場化運作的行業，經銷商受眾分布極其分散，并且很多經銷商都處于其它行業經銷商向集成吊頂經銷商轉型的過程，在這種情況下，簡單的電視和報紙廣告很難達到招商效果。

那么那些才是最有成效的媒體招商呢?

第一，盡量采用行業相對主流的專業媒體，比如集成吊頂行業網或者一些比較權威的建材網以及其提供的商鋪來做招商廣告;

第二，要找到一個大的招商平臺，比如2001年7月份在廣州琶洲進行的展銷會，利用這種大型的經銷商匯聚的平臺來展開招商，比企業自己去開招商會，相對效果要好得多;

第三，在參加展會時，盡量充分利用展覽會的媒體和現場廣告來吸引經銷商，這種直接面對面的廣告形式，更有招商效果;

第四，針對相關行業經銷商的招商廣告發布

2、造勢：營造大品牌的幻覺

招商的另一個秘訣就是“制造大品牌的幻覺”：

產品是實，品牌是虛，只有實，沒有虛，產品賣不好。產品好不一定賣得好，產品不好不一定就賣不好。

品牌打造的運作是理性的，品牌所產生的效應卻是感性的，品牌，其實就是一種幻覺，就像音樂、風，它看似無形，卻又實實在在的存在著。

集成吊頂中小企業打品牌要擅于制造幻覺。

這種幻覺的制造，其關鍵在三個方面：

首先，對企業和產品的品牌化包裝;

其次，對營銷模式和營銷隊伍的精細化包裝;

第三，就是在招商廣告要舍得投入，只有在最權威的平臺上打出招商廣告才能讓人有認同感。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進行創新，要取巧。

綜上所述，所謂招商，只是一個戰術性動作，如果我們僅僅從戰術的層面去進行招商運作，其結果往往容易流于俗套。如果中小集成吊頂企業 能夠換一種思路，把招商由戰術變為戰略，從戰略層面去進行準備和運作，比如事先進行產品創新、營銷模式創新和渠道創新等等，先人一步，創造先入為主的優勢，通過這種高屋建瓴的招商方式，招商成功可能就指日可待。

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