追求高品質產品之路

自1995年開始，北京福蘭達德貿易有限公司（下稱福蘭達）從事凈水行業，至今走過了十五個春秋。日前，福蘭達總經理周力軍在接受《直飲水時代》采訪時，暢談了公司在發展過程中的一些趣事，并從做為代理商的視角談了一些從事凈水行業的體會。

《直飲水時代》：您是從什么時候開始從事凈水行業的？為什么選擇這個行業的？

周力軍：1995年5月，當時我在中國輕工業機械總公司工作，因為與很多啤酒、飲料廠有工作關系，有一家做凈水設備的企業，請我們幫助推薦他們的產品。有一天請我們公司幾位同仁到實驗室參觀。眼見墨汁般的水經過凈水器后變成了潔凈的水，我們看呆了，這樣的凈水技術后來知道是中空纖維超濾技術，就覺得產品太神奇了，當時下決心辭去公職下海，專心致志地從事凈水行業了。后來考慮到北方的水質主要是水垢較多，所以主要代理的是美國反滲透直飲水機。當時飲水機剛剛開始有人做，凈水器也只有安吉爾幾個品牌。銷售直飲水機的難度超乎我們的預想，年終統計僅賣了37臺。

《直飲水時代》：在這么困難的情況下，怎么打開銷路的呢？

周力軍：當時的消費意識和水處理產品知識是空白的，銷售難度在今天是無法想象的。后來我們一邊增加銷售終端，一邊加大宣傳產品的力度，銷量逐年攀升。我們代理的是美國原裝的直飲水機，零售價格從3600元到7200元不等。從直銷、進商場、做廣告、參加展銷會、電視購物等等，各種銷售形式都嘗試了，效果甚微。后來開始在《北京晚報》對直飲水機進行科普知識的宣傳，經過半年多的時間，開始受到了小部分顧客的關注和購買。由于直飲機確實能夠解決了消費者關心的水垢問題，所以回頭客也開始增多。

《直飲水時代》：什么時候又開始銷售軟水機了？

周力軍：在使用了直飲機后，很多用戶，比如著名相聲演員侯耀文先生就曾問我們，'喝水的（水垢）問題解決了，用水的（水垢）問題怎么辦？'。這時我們才開始關注軟水機，當時的軟水機主要是為鍋爐配套，尚沒有家用型。后來美國怡口找到我們，從1999年3月開始成為怡口代理商，一直合作到2008年止。

《直飲水時代》：對怡口在中國的發展做了怎樣的貢獻？

周力軍：軟水機的銷售難度在1999年同樣是很大的，盡管美國怡口軟水機的代理商從1997年開始就在北京推廣、銷售軟水機兩年了，但是影響還是很小的。接手美國怡口后，我們采取廣告開路，在《參考消息》報上，每周不是整版、就是半版，強化宣傳推廣怡口軟水機，一直到了2000年，怡口軟水機在北京的銷售量才有明顯的提升。到了2004年和2005年銷量有了井噴式的效應，每一個半月銷量在250臺左右。我們認為，怡口品牌在國內認知度和美譽度都比較高的原因很多，其中有兩個是主要因素：一是原裝整機的質量穩定，二是有眾多經銷商的努力。

《直飲水時代》：什么原因你們又選擇了美國潤索軟水機？

周力軍：國內有些城市，尤其北京有些特殊性，有部分消費者非?？粗禺a品的品質。在凈水行業尚沒有強勢品牌的情況下，還是有部分消費者只認原裝整機進口的品牌。在2008年經過對國內外凈水產品市場的調研，最終我們選擇了美國潤索品牌和產品，并成為中國總代理。選擇美國潤索主要原因有五個：一是美國潤索企業創立于1953年，有品牌歷史、有企業文化；二是美國原裝整機進口；三是美國潤索原廠為消費者提供終身質保（關鍵部件）的承諾；四是，從軟水機、直飲水機、凈水器、中央凈水機、中央軟凈一體機等品類齊全；五是穩定的經銷商政策，對串貨現象零容忍。

《直飲水時代》：美國潤索在美國的凈水市場處于什么位置？

周力軍：創立于1953年的美國潤索，依靠遍布美國及世界各地的經銷商，在凈水市場中知名度和美譽度名列前三位。美國潤索，是一家專注于自身產品的質量和品牌的推廣、追求品牌產品銷售品質化的企業，而不是貼什么牌子無所謂、只追求生產規模的企業。由于美國潤索對產品原材料選擇的高要求，以及對產品質量的終身質保，因而產品的生產成本比較高，售價也比較高，只適合高端消費群體選購。

《直飲水時代》：美國潤索產品質量到底好在哪里？

周力軍：美國潤索公司有一個傳統，凡是銷售出去的產品，有質量問題題的任何零件或部件，一定要返回工廠。工廠的技術人員要進行全面分析，找出直飲水時代題所在，以便改進。五十年來，隨著這一做法的循環往復，使得潤索每個產品及每個零部件的質量，非常穩定和可靠。有了這樣在產品質量上追求完美的精神，才有潤索原廠對每類、每個產品的核心部件實行終身質保的承諾。比如潤索軟水機采用的是均勻的球形樹脂，由于樹脂之間接觸圓滑，所以樹脂的抗破碎性強；由于圓球形面積大，所以交換率高，省鹽省水。美國潤索對軟水機中的樹脂、閥體（不含零件）、樹脂罐、鹽箱、電子面板實行終身質保。只要用戶在使用，無論多少年，壞了就免材料費更換！

《直飲水時代》：美國潤索產品質量好，但銷售價格高，銷售市場好做嗎？

周力軍：如果僅從售價上比，潤索不占優勢。如果對于注重原裝產品品質和品牌的消費者來說，美國潤索很有優勢。我們是2008年同美國潤索簽約，經過近兩年的銷售和消費者的實際使用，驗證了美國潤索產品質量的穩定與可靠。目前美國潤索產品的專柜（或是專賣店）主要集中在居然之家等建材商城、賽特等高檔百貨，以及國美電器等家電大賣場，同時在淘寶商城還設立了美國潤索旗艦店，銷售量逐年提高。

《直飲水時代》：目前凈水市場品牌產品云集，潤索的經銷商發展的怎樣？

周力軍：目前每個經銷商都代理了若干品牌的產品，現在尋找經銷商確實不像幾年前那么容易了。但我認為從事了一、二年的凈水行業后，經銷商還是愿意找質量可靠、高端品牌合作的。做凈水行業的同仁們都是知音，做高端品牌和產品的同仁更是難得的知音。

《直飲水時代》：水家裝的概念是什么時間、怎么提出來的？

周力軍：水家裝的概念是2004年3月22日世界水日，由我公司在居然之家建材城發布的。當天《北京晚報》以新聞圖片形式，整版報道了這一新聞。而提出這一概念確是經歷了一個過程。九十年代只有凈水器、純水機，后來有了軟水機，宣傳推廣很有難度，總想有一個概念，消費者一聽就懂，而且還能包括這么多類的產品。從'凈水器'到'中央凈水系統'，到'水裝修'，最后確定為'水家裝'。言外之意在居住環境改善的同時，水質也應該改善和提高。這一概念的提出在北京很快得到同業人員的認可，在各建材城都有“水家裝”的廣告牌，在媒體廣告上'水家裝'也常見到。這也是凈水行業發展歷程中的一段插曲。

《直飲水時代》：對凈水市場的前景怎么看？

周力軍：我們把這個行業定位在'政府不鼓勵的朝陽行業'，即市場潛力（長遠需求）很大，但是政府不支持。因為政府每年都會投入巨資保障和改善公眾飲用水質量，所以政府不會讓公眾感到水質的隱憂。這個行業與太陽能不同，太陽能則是政府支持和鼓勵的朝陽行業。

凈水行業是錦上添花的行業，銷售的產品是非必需的、高價格的耐用消費品，所以這個行業的發展會始終處于不溫不火的狀態。但市場潛力巨大，相信大家的努力會有很好的回報。

《直飲水時代》：從事凈水行業十五年了，有什么體會供大家參考的嗎？

周力軍：我從代理商或經銷商的角度有三點體會：

一是基礎工作要做好，比如電話咨詢，店面形象與數量，售后服務，客戶檔案管理等，時間越長，效果越明顯；

二是選擇質量可靠的產品，以及經銷商政策穩定的品牌。從1995年我們代理美國福沃特牌直飲水機至今15年了，代理美國怡口產品近10年；從2008年開始代理美國潤索品牌，也將會是我們更加穩定的長期經營的品牌。做經銷代理就怕更換品牌，各方面的損失都很大。

三是企業開創初期，高端品牌和普通品牌要一起做。若只做高端產品，沒有日常銷售，企業生存不了。而一起做，等普通品牌產品的銷售量逐漸穩定了，高端客戶也養起來了，企業才有發展的后勁。