經銷商如何實施有效的市場推廣活動

在當下的國內市場，一個品牌在某個特定區域的成功除了品牌自身的優勢和上游的宣傳、推廣以外，更脫離不開經銷商自身的努力。當一個新品牌進入某個市場，經銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進行有效的市場推廣以順利地切入市場，并逐漸提高市場占有率，并在接下來的時間里鞏固、提升市場地位。關于市場推廣，沒有一個非常統一或者準確的名詞，也有人叫“品牌推廣”，還有的叫“銷售促進”，為了便于理解和操作，本文統一稱為“市場推廣”。

首先，我們要明確市場推廣活動的重要性。如果沒有市場推廣，經銷商只是進貨后在店里坐等顧客上門，最大的可能就是和農民種地靠天吃飯一樣，絕收的可能性很大。經銷商實施市場推廣就如同農民種田時的精耕細作，辛勤的汗水最終能換回豐收的喜悅。一些經銷商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上；而一些上游企業也往往受困于“經銷商做終端更有經驗”上，往往對經銷商抱有不切實際的期望，以為找到經銷商就找到了“組織”。事實上，這兩種想法是非常錯誤的，市場的推廣活動只有上下游配合，協調一致往往才能起到最佳效果。

市場推廣活動中，上游企業占有空間的優勢，因為面對更廣闊的市場，對上游和整個行業的了解渠道比較多，更容易了解競爭類品牌的特點和動態。所以，上游企業可以結合自身品牌的特性，有針對性地做出指導性的市場推廣方案。而經銷商更熟悉所在區域的消費特點和競爭對手在當地的實際狀況，更因為直接面對市場，可以根據品牌的特性結合當地市場特性，合理有效的調配自己的資源：人、財、物、廣告資源等，制定出在當地的具體實施方案。

下面簡單談一下面向特定區域具體實施市場推廣操作的主要要點：

一、前期的市場調研?

市場調研是重要的一個環節，俗話說“知己知彼，百戰不殆”，可以說一次完備的市場調研是市場推廣的重要前期環節。調研可以從大環境和小環境兩個層面來展開，大環境主要包括房地產及裝修市場的調查、建材市場及賣場的調查、同行業及相關行業的調查、上游企業的動態、本公司內部員工的動態等。

二、有效的產品和價格組合方案?

任何好的概念或者服務都脫離不開產品作為基礎，價格也是產品方案中不可忽視的組成要素。有效并非是指低價，價格能有效的說明品牌的定位，價格的組合方案是參與市場競爭中重要的手段和工具。高端產品無端降價很有可能傷害到顧客的購買積極性，并傷害到目標消費群體的認可和忠誠度；而大眾產品定高價，一定會影響到消費群體的有效擴展，從而導致占有率過低，隨時面臨可能來自四面八方“欺騙消費者”的攻擊。

三、恰如其分的推廣主題

歌壇天后王菲在去香港之前叫王靖雯，而成龍也是藝名，可以看出，一個好的名稱是何等重要。古代打仗的時候非常注重“師出有名”，而現在的企業要講從消費者利益出發。所以，企業在做市場推廣的時候必須要有個恰如其分的推廣主題，而這個主題的出發點必須圍繞消費者來設定。恰如其分是設定主題的重要注意事項，不考慮顧客感受閉門造車叫“自娛自樂”，顧客不買帳；而過分夸大或者獻媚，消費者又感覺你不真實，甚至有欺詐之嫌。?

四、有效的廣告宣傳?

做推廣不做廣告就象黑夜里穿漂亮衣服走路，別人看不到只能做自我的心理安慰。多數人都知道做廣告的作用，但能清楚如何有效地做廣告宣傳的不是很多。主要存在的表現是，一是擔心費用太高，投入得不到回報不敢做廣告；二是有做廣告的強烈意愿，但不清楚廣告投放的策略胡亂投放，導致費用過高；三是過高的估計了廣告的作用，對廣告有不切實際的期望，對廣告肆意夸大或者編纂內容，形成隱形危害。

五、團隊的領悟力與執行力?

經銷商團隊對于市場推廣的意義和主要手段必須要有清醒的認識，如果只是知道而不能領悟其中的具體操作細節，必然會遇到諸多問題難以克服。銷售團隊的管理更多的是靠疏導而非制度約束，如果團隊對操作細節不能做好，必然導致員工處處碰壁，員工的信心和熱情很快就喪失怠盡。所以，領悟力是團隊執行能力的前提，而領悟力的提高取決于團隊領導者的思想高度和專業操作高度。?

執行力的培養取決于幾個要素：1、團隊成員的專業化素養；2、有效的激勵手段；3、合理的資源配置。目前普遍存在著對下屬的一味指責和批評的情況，認為執行力不夠是員工的問題，但我們可以試想一下，一個指揮官怎么能指揮戰士赤手空拳上戰場呢？

六、消除外界的不良干擾

在做市場推廣過程中要遭受多方面的外來干擾，包括工商、城管等職能部門的管理，要受到市場、同行業競爭對手的攔截、甚至攻擊。所以，在推廣過程中必須要考慮到這些來自外界的不和諧因素。首先，我們要做到“身正不怕影子斜”，做任何形式地推廣要從尊重消費者、尊重行業規則、尊重社會公德、國家法規的角度出發；其次，對于相關的政策法規要積極地了解、研究，并與相關部門建立關系，提早溝通；最后，遇到問題不要退推委，躲避，而是要用積極地面對處理。

七、合理安排資源，制定長期計劃，推廣貴在堅持

品牌的成長是需要一個非常長的過程，而經銷商的經營也應該立足長遠，不可心浮氣躁、急功近利。如果能先入為主，先聲奪人當然是好，但如果能厚積薄發、后發制人也不失為上策。隨著市場的逐步成熟和完善，新品牌進入市場的難度越來越高，而市場的競爭程度卻越來越激烈。做為經銷商，在經營過程中，如果立足長遠，必須要周密計劃，合理安排好手里的資源，做長期規劃。經銷商要清楚，市場的推廣是一項日積月累的工作，貴在堅持。

結束語

對任何經銷商而言，市場推廣都是一項非常重要的工作，我們的生活中的每一個角落都能很容易地找到各種市場推廣活動。固定建筑物廣告、報紙、雜志就不用說了，就連我們平時用的手機上也總能收到各種各樣的推銷廣告。對于這樣一項重要而復雜的工作，很難用幾句話來說清楚，還是用一句話來結束吧：貴在參與，重在堅持！