【管理營銷】銷售培訓不只是銷售技巧

???????很多培訓機構找到我，第一句話就是“李老師，銷售技巧的課程你能不能講？”，可是當我跟機構談到具體內容的時候，通常會發現客戶自己根本也不知道自己的培訓需求是什么，反正是給銷售人員上課干脆就找一些講銷售的老師，讓大家把課程大綱發過來，看看哪個大綱更符合自己的需求就選擇那個課程，或者哪個老師的性價比高（這里的性價比其實比的只是價格，看誰的價格更低）就選擇哪個老師。針對銷售人員的培訓，要想取得預期的效果，可不僅僅是銷售技巧，銷售人員需要培訓的課程很多，我們千萬不能犯一葉障目不見泰山的錯誤。

?????? 前兩天，我接到一個電話，讓我們從這個電話的溝通內容來看看銷售人員都需要哪些培訓呢？

????? “您好，請問您是李先生嗎？”

????? “是的，你是哪位？”

????? “哦，李先生，我們是上海的**英語培訓機構，今天冒昧的打電話給您，是想邀請您參加我們下周舉行的一個公益英語交流活動，在活動現場……”（點評：用活動來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）

????? “對不起，我不需要，而且我也沒時間。”

????? “沒關系的，李先生。那問一下您，平時您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點評：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）

????? “我沒工作。”我非常直接地告訴對方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）

????? “哦，那打擾您了。”啪，對方掛斷了電話。

????? ?很明顯，這家英語培訓機構的銷售人員是經過了一定的銷售技巧訓練的，不然也不會對我使用SPIN式的提問，可惜的是當我用“我沒工作”來回答她的時候，她不知道該如何進行接下來的銷售對話，尷尬的局面讓她有點不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導致了我很不爽。

?????? 可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

????? ?1、她從來沒有參加過銷售技巧的培訓，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

????? ?2、她參加過銷售技巧的培訓，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；

????? ?3、她把我的回答當成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；

?????? 4、她根本就沒把我當回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個電話；

?????? 5、她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

????? ?6、……

?????? 通過這樣一個簡單地分析，我們不難發現，要想了解這名銷售人員到底是哪方面出了問題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對癥下藥，給她安排相關的培訓內容。

?????? 所以，我認為，針對銷售人員的培訓，除了一些專業的銷售管理、市場策略類的課程外，四大基礎課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的，四大基礎課程分別是銷售溝通技巧類課程、客戶心理與行為分析類課程、心態類課程和卓越服務類課程。?

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????? ?一、銷售溝通技巧類課程

?????? 銷售溝通技巧類課程是針對業務人員在銷售初期業務技能不足而定制的，市場上關于這方面的培訓內容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術訓練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當然行業不同還是會有些許的差異。其實，銷售溝通技巧類課程培訓最好能夠針對員工的工作需要進行定制，以企業發生的案例來進行案例的分析啟發教學，這樣的培訓針對性和實效性才會更強。

????? ?我發現當下市場上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓界的同仁曾經開過一個玩笑說，萬一兩個人都讀過羅杰?道森的《優勢談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發現了那么多人在講關于技巧和話術的課程，我們的課程在研究方面開始側重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強調了在銷售的過程中，每一個階段應該做哪些事情從而引導顧客，最終走向成功。2011年經過一些建材行業一線品牌企業的引進，讓我們的課程又上了一個新的臺階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅持把這門課程做成家居建材行業的標桿課程。

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?????? 二、客戶心理與行為分析類課程

????? ?針對那家英語培訓機構的銷售人員，我想說如果她懂得客戶心理學的話，那么溝通的結果可能是另外一種情況。一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你，別把這個當成是拒絕的信號，堅持要“不”從顧客的嘴里說出來，否則繼續追問下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多時間來自己安排？那冒昧的問一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果時間很充足的話，為什么不來我們的英語培訓班來充充電呢？你英語好了找下一份工作可以進外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一門語言太重要了。”很遺憾，這名銷售人員首先自己的心理就不夠自信，當然也更加不用談來分析客戶的心理了。

?????? 有太多的人加入了銷售隊伍，盡管有很多人說銷售這份工作并不好做，當然我也聽到一些剛剛做銷售的人跟我說，我實在找不到合適的工作了，我只能做銷售?？雌饋礓N售也沒那么難，很多找不到工作的人才來做銷售。然后，有意思的事情就發生了，大家拿著一套銷售話術像背書一樣地跟顧客來介紹產品，半個小時或者一個小時，銷售人員滔滔不絕地說著自己的產品特點、優點、利益點，而顧客就像一個小學生一樣干巴巴地站著聆聽。不關注顧客或者關注顧客較少是普遍現象，所以我們建議要讓顧客多說，銷售人員要通過提問的方式來了解的顧客的真實需求，而這就是客戶心理與行為分析。曾經有一家市場行銷公司的銷售人員給一家高級酒店銷售策劃方案，酒店的經理問道：“你們在酒店推廣的方案策劃上成功案例多嗎？”“是的，我們有很多，**酒店的方案是我們做的，**酒店也是我們做的，我們有幾百家星級酒店的服務經驗。”

????“哦，這就是我最擔心的問題，我可不希望這次拿到一個和你們以前雷同的方案，我們要全新的idea。”瞧瞧，顧客提出任何一個問題以前，銷售人員要做的是確認顧客提出這個問題的動機到底是什么。?

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?????? 三、心態類課程

?????? 當然，我們也不能排除那位銷售人員本身業務水平很高，從她開始通話時使用的技巧以及對銷售節奏的把握可以看出她應該接受過一些銷售技巧方面的培訓，那么就有可能是她心態的問題，什么心態呢？我們通常說的業務老油條、老江湖就是這些人。在做過一段時間的銷售以后，很多人都會出現職業的疲勞期，對工作、對客戶根本提不起一點興趣，認為多一個或者少一個客戶根本無所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無所事事，這種狀態對銷售人員來說是非?？膳碌?。我曾經問過一些人為什么選擇銷售工作，我發現那些把錢排在第一位的人是最容易進入疲勞期的。

????? ?銷售心態類課程就是要幫銷售人員找到工作的動力，除了物質獎勵和精神獎勵外，從人的內心深處尋找對工作的激情和熱愛。我其實一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認人需要加油的現實，每個人在疲憊的時候都有喘氣的權利，但是目標就在頭上，需要有人及時地提醒我們抬頭看看遠方的路，你還在路上，你還沒有資格和權利停下來。

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?????? 四、卓越服務類課程

?????? 門店的快速復制就像輕敲鼠標在電腦上進行文件復制一樣，不論是速度還是數量都可怕的驚人，除了以產品銷售為核心的零售門店還有各種服務行業的連鎖門店。當我重新來看門店連鎖這個行業的時候，我想思考的問題是這么多同質化的門店靠什么贏利？更可怕的風暴已經來臨，網絡銷售如火如荼，剛剛過去的1111和1212造成的網絡銷售盛況，至今還讓快遞公司忙的不亦樂乎，傳統門店如何與之競爭？

?????? 幸運的是，有些企業已經意識到了這個問題，今年我們跟五星電器合作的課程就是《門店卓越服務》而不是銷售技巧，因為五星電器的高層管理人員認為未來的任何門店競爭都將成為服務的競爭，給顧客創造獨一無二的服務體驗，才是讓顧客滿意的關鍵。在河南分部培訓的時候，我們驚喜的發現這個分部的一些門店已經開始在討論服務提升的細節內容并且悄悄地行動了起來。從我們上面的案例中，我們發現那位機構的銷售人員服務意識和服務禮儀，都有所欠缺，不然她怎么可以自己先掛掉電話呢？黃鐵鷹老師在《海底撈你學不會》中，寫了很多關于海底撈服務的細節，我想如果愿意的話，每個企業只需要把自己的一些服務客戶、感動客戶的故事整理成冊在公司內部傳播，那么服務意識的建立應該不是太難的事情。

?????? 寫到這里，忽然想起幾年前在企業負責銷售工作的時候，我想從外面找一位老師給銷售人員提升一下銷售熱情，可是我找了很多機構確最終也沒有找到合適的老師，為什么？因為很少老師能講銷售激情的課程，要么老師講銷售技巧不錯，要么老師講激情不錯，將兩者結合起來進行課程創新的老師就太少了。