【管理營銷】成功“贏銷”修煉五步法 ——打造美爾凱特卓越“贏銷”之道

??? 營銷之父科特勒曾在書中指出，“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品和服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術”。2012年，整體的經濟形勢尚未回緩，限購令、房貸政策等地產宏觀調控的重拳施壓依舊讓中國的房產行業布滿陰霾。整個建材行業雖處于房地產的下游，卻也或多或少地受到了這種經濟陰霾的影響。在這種復雜的環境下，如何能夠創造出科特勒所謂的“真正客戶價值”，其實是對所有終端營銷人員一次前所未有的嚴峻考驗！

????營銷營銷，說到底就是要去經營銷售。然而，真正成功的營銷，光會經營銷售還遠遠不夠，還必須要達到“贏”的效果。如果不能讓自己的經營與銷售在現有市場上贏得一席之地，那么，最終也只能淪為市場的敗者。所以，要想成功地營銷，就先得學會如何去“贏銷”。對于這個問題，美爾凱特人通過6年多的市場實戰經驗，總結出了適合自己的“贏銷”五大法則，這其中的每一點都像是一曲華美的樂章，最終譜寫出了美爾凱特今天的輝煌成就。

修煉自身素養，創造贏銷人生

????常言道：“修身齊家治國平天下?！笨梢?，古往今來，修煉自己的素養一直都是自身事業的基礎。對于一個終端營銷人員而言更是如此。營銷工作的核心是與客戶打交道。如果你的修養不足以去征服你的客戶，那么后續的一切都只能“免談”。

????那么，要從哪些方面去修煉自身的素養呢？

????作為一個美爾凱特人，必須從“形象、聆聽、觀察、思考和溝通”這五個方面來考核自己的素養。其中，良好的形象是前提。要保證自己每次在客戶面前都穿著齊整。因為你的形象不僅僅代表著自己，代表著你的專賣店，更代表了美爾凱特這個品牌。而聆聽、觀察和思考則是在與客戶交流過程中的三大要素。它們決定著你每一次與客戶的談話質量。只有做到認真傾聽客戶所言，細心觀察客戶所為，仔細思考客戶所想，才能真正懂得客戶所需。而只有明白了客戶真正所需之后，才能做好與客戶的“溝通”工作，然后給他提供用心的服務，最終贏得他的心。

????當然，這五個過程中，都涉及到許多禮儀知識。這就要求我們的終端工作人員在平時的工作中就多學習這方面的知識，以提高自己的素養，走好“贏銷”人生的第一步。

贏銷源于策劃，準備筑就成功

????策劃是銷售成功的第一步，準備工作就是策劃工作。凡是不做準備的銷售人員就是準備失敗的銷售人員。所以，要想讓自己成功“贏銷”，就必須先學會策劃。

????對于美爾凱特的終端人員而言，切實可行的策劃有五大類：情感策劃、開業策劃、節慶策劃、聯盟策劃以及公關策劃。

????情感策劃，其實就是“溫情營銷”。我們所遇到的每一個客戶都是有情感、有性格、對愛有渴求的鮮活生命。所以，“愛”是一個絲毫不亞于商業和收益的命題。時常能夠在心中記著客戶，并在一些節假日給客戶送上溫馨的祝福，這其實比你跟他滔滔不絕地講述賺錢之道更容易拉近彼此的距離。要始終記得“建立良好的感情是讓客戶信任你的第一步?！?/span>

????除了用情感去打動客戶外，我們還可以通過專業與經驗去征服客戶。這就需要我們具備開業促銷、節慶活動、以及聯盟合作等方面的知識。作為一個美爾凱特的終端人員，一定要時常給自己“充電”，讓自己多去接觸、了解、參與各類促銷活動，這樣才能讓自己變得更專業，才能在促銷過程中更好地為客戶講解產品以及促銷內容，讓客戶滿意訂單。

????比如，剛加盟的新客戶，一定要想方設法做好“開業活動”。所謂“一鼓作氣、再而衰，三而竭”，如果開業的第一炮沒有打響，沒有讓客戶對這個品牌產生印象，那么以后就很在市場上贏得客戶對品牌的信賴與支持。

????除了以上的這幾類策劃外，公關策劃也是一個優秀的銷售人員必不可少的能力?？蛻粲龅絾栴}或者質疑時，怎么樣去用心幫助他解決問題。這些都是我們應該去學、去做的事情。

執行決定一切，做到才是王道

????業內常說：“三分策劃，七分執行?！?/span>說的再完美，寫的再好的策劃案，如果沒有好的執行力，也是個爛的策劃。而終端營銷者或者說經銷商如果要想讓自己的員工有好的執行力，首先就必須保證自己的執行力。

????如果用我們的手來代表“執行”，那么手上的五根手指就代表著確保執行力到位的五個要素。?其中，大拇指代表“成功法則”，也就說在每次執行實施之前，必須讓自己明確執行成功的條件，比如鎖定目標，列出詳細計劃，立刻行動，修正行動，堅持到底等。食指代表“設定規則”。最好的執行力是通過完善的制度和監督來保證的。所以，每次實施執行的時候，都必須設立好規章制度，讓每一個參與其中的人能夠按規則做事。

????舉個最簡單的例子，我們在做促銷活動的時候，一定要提前設立獎罰制度和工作標準，讓參與的工作人員能夠重視自己的工作，并積極地去完成。中指代表“以身作則”。也就是說我們要在員工面前樹立好執行的榜樣，這樣才能讓他們在執行過程中沒有借口可言。如果連我們自己都做不到，那又如何能要求我們的員工去好好執行呢？無名指則代表“講究原則”。所有的規則制度，如果不講究原則，那就形同虛設，最后，小指代表“懲前毖后”，通俗地講就是如果在保證以上各環節的基礎上，員工仍然無法有好的執行力，那就要考慮對這個員工給與適當懲罰，以提醒他注意以后加強執行力。這樣做不僅是對自己，更是對企業、對品牌負責。

????執行是所有工作中最關鍵的一步，是把自己所知道的真正拿出去實施的階段。它決定了我們能否“贏銷”，也決定了我們能否成功。美爾凱特每次學員培訓都提到這句話“知道是沒有力量的，知道并做到才有力量?！钡拇_，只有真正做到才是硬道理！

培訓成就贏銷，學習凝聚力量

????贏銷之道，重在培訓。對于每一位美爾凱特的終端代理商而言，一定要懂得去培訓自己的員工?！笆谥贼~不如授之以漁”。只有教會了他們怎么去執行，怎么去銷售，怎么去推廣產品，才能讓自己的工作變得更順利，才能讓自己快速地贏利。那么要給我們的員工培訓哪些方面的知識呢？

????首先是培訓專業知識，包括產品知識、終端建設以及售后服務等，如果我們的員工連最起碼的產品體系以及產品層級價格都不知道，那我們又怎么能期待他做出驕人的銷售業績呢？所以，與企業、與產品相關的專業知識培訓是所有培訓的基礎。

????其次是競爭對手分析。知己知彼，才能百戰不殆。要讓所有的終端工作者，包括店長、導購員等都了解競爭對手的動態，才能讓他們在競爭中處于有利地位。

????再者是培訓促銷活動。關于促銷活動的培訓，除了要讓自己的員工了解各種促銷的方法以及模式外，更為重要的其實是要讓激勵動員他們，讓他們在活動過程中始終保持熱情，充滿信心。

????還有就是培訓他們“探索渠道建設”的能力。讓終端的銷售人員知道銷售的渠道多種多樣，要尋找到最適合自己的銷售渠道，才能解決自己的問題。

????最后就是幫扶團隊建設。要建立績效飛輪和人才飛輪，讓專賣店中的負責人把店面當成是自己的店，把店里的所有員工當成是自己的員工。

????只有在通過培訓讓自己的員工對以上知識都一一了解之后，我們才能真正讓員工們把客戶服務好，才能讓員工凝聚成力量，在終端銷售中有所突破。

熱愛萌生激情，激情綻放未來

????一個真正能夠成功的終端營銷人員，首先一定是一個充滿愛的人。這種愛，包括對自己生活的熱愛，對自己崗位的熱愛，對自己品牌的熱愛，對自己客戶的熱愛以及對營銷行業的熱愛。只有充滿了“愛”，才能讓自己釋放出工作的激情，才能用激情去感染我們身邊的每一個人，才能最終贏得一個美好的未來。

????通過以上“贏銷”五步法的修煉，相信每一個美爾凱特人都能在以后的工作過程中找準方向、找準契機，找準著力點，真正打造出一條專屬于美爾凱特人的“贏銷”之道。

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讓中國人享受美爾凱特！