巨奧門店：從“營銷為王”到“產品為王”

近日，巨奧生態鋁全屋吊頂發布了它的終端門店營銷策略：從“營銷為王”逐步向“產品為王”轉變，推出了全新的體驗式門店裝修方案，公布了巨奧未來制勝市場的終端銷售方案――產品為王。

進入巨奧的展廳，帶給人的是深深的震撼。

?一、終端營銷策略的發展回顧

做好終端是每個企業追求的目標，也是營銷工作的重中之重。回顧過去的幾年，集成吊頂行業的終端營銷策略經歷了哪幾個階段？

第一階段，2006-2008，門店銷售以“比較扣板厚度”制勝，那時候更多的是覆膜板，誰家板子厚，誰家質量好。

第二階段，2008-2009，門店銷售術語主要側重于“表面工藝”，納米滾涂，蠟染工藝，烤漆工藝，陽極氧化，進口鏡面……消費者沒聽說過的工藝，就代表了產品的檔次。

第三階段，2009-2010，終端銷售主要重電器，“電器好才是真的好”成為銷售流行語，光波、暖霸、暖風王、空調取暖……琳瑯滿目，不一而足，延續至今。

第四階段，2010-2011，終端銷售靠活動――營銷制勝的年代。產品同質化的背景下，各品牌追求“方法論”，想方設法標新立異打動消費者。1元1片，1元1間，1元起拍……活動帶動銷量，活動贏得份額。

時間進入2012年，全屋吊頂走上歷史舞臺，吊頂品牌紛紛搶占大空間、大市場……面對每年1千多億的頂部空間，你能拿多少份額？市場又要求我們做出什么回應？我們怎么拿更多的市場份額？這是擺在巨奧營銷團隊面前的首要問題。

二、巨奧的終端營銷思想

記得有一句話說“產品會說話”！指得是一個好的門店，不需要導購員花費太多的說辭，好的產品陳列和展示就可以說服顧客購買。

應對全新的市場和全新的需求，巨奧推出了“產品為王”的營銷理念――在未來的較長的一段時間內，將精益求精與產品的研發和質量，注重終端門店的形象包裝和產品陳列，打造一個直觀的體驗型消費空間。

這個空間就是巨奧的“生態鋁集成空間”概念：形成“全屋吊頂+集成墻面+地熱地板”三維一體的全新零售終端，在紛繁復雜的營銷信息中獨樹一幟，在琳瑯滿目的品牌中更搶眼球。

巨 奧營銷總監朱明華先生這樣解釋他的終端理念：“產品為王”的思想是巨奧的一個專門針對終端門店的戰略思想，代表著巨奧在未來的一段時間內，在注重營銷的同 時，將更加重視產品的創新和產品的質量，讓“營銷行為和營銷語言”更有“真材實料”。過去幾年，我們很重營銷，營銷讓我們建立了市場，樹立了品牌。但是， 我們同時要反思，客戶的真實需求是什么？我們也是消費者，我們有深切的體會，剛開始我們是被一些營銷活動或是促銷信息吸引了，但是最后我們看的還是產品本 身。所以，在制定巨奧的終端營銷策略時，我提出：“我們的營銷要理性回歸”，要結合消費者的本質需求來確立門店的核心競爭力，要用長遠的目光來制定終端的 長期競爭力。

三、“產品為王”是否本末倒置？

從“營銷為王”到“產品為王”，是否本末倒置？筆者進一步采訪了巨奧朱總對“營銷為王”和“產品為王”的一些概念思想，到底是什么樣的現實環境，讓巨奧形成了“回歸產品為王”的營銷策略。

朱總為我們解釋了3點“產品為王”的內在要求，讓人瞬間豁然開朗！

1、“產品為王”不是放棄“營銷為王”，只 是營銷的方式和側重點改進了而已，“產品為王”也是營銷的一部分。在信息爆炸的社會里，我們必須抓住顧客的眼球――即“注意力營銷”，也稱為“眼球經 濟”。但是，隨著顧客接觸的信息越來越多，他們對這種營銷行為就習以為常，背后的“貓膩”也就被看透了。這就要求有更加真實的營銷信息去贏得顧客的信任， 而產品是最重要的、不可忽視的。

2、“產品為王”是體驗營銷的全面體現，是最可行、最有效的“營銷為王”策略。中國社會處于高速發展期，人們的生活節奏很快，生活壓力也很大，彼此的信任感不足。所以，最優秀的營銷行為時讓顧客真實的感知產品的實際使用效果――即體驗式營銷，或是案例營銷。巨奧著力打造的產品為王策略，就是要打造這種營銷模式。

3、“產品為王”是對家裝本質的追求，就 集成家居行業而言，是一個切合實際，突破未來的長遠策略。就家庭裝修而言，顧客的消費本質是“追求美”。從這兩年的家裝情況看，顧客對產品品質、對裝修風 格的要求越來越高。作為迎合市場需求的一部分，產品的內在質量，開發理念，搭配風格，家裝元素，才是最核心的競爭力。巨奧的“產品為王”策略，就是讓顧客 “買到感動，買到時尚，買到放心”。

從“營銷為王”到“產品為王”，巨奧從“務實而負責”的態度出發，逐步建立獨有的品牌文化，構建生命力旺盛的品牌王國。

吊頂行業十強品牌，中國鋁業十強企業。鋁業大亨巨奧進軍吊頂行業，著力打造“頂面+墻面+地面”0甲醛集成家居空間，融匯生態鋁全屋吊頂，生態鋁型材吊頂，生態鋁集成墻面，生態鋁地熱地板四大產品系統，引進國際級德國DIN精工工藝，獨創多元化商業贏利模式。

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