歐斯龍吊頂重慶總經銷：行情慘淡！銷量上升，憑什么？

建材行業的嚴冬在持續，倒閉的品牌和專賣店越來越多。大家都在抱怨生意越來越難做，同時這個行業的競爭也已經從當初的單純買賣競爭關系發展為綜合競爭，遍地黃金的景象已不復存在，淘寶網和團購會、砍價會層出不窮，客戶的要求越來越挑剔。店面裝修、產品陳列、設計能力、產業整合能力、人脈關系、行業背景知識、服務態度等等因素，已成為制約代理商賺錢能力的決定性因素。

在此行情之下，我們看到了大部分銷售商沒落下去，或轉行，或關店。當然我們也欣喜地看到，部分做得好的經銷商，在逆市中脫穎而出，銷量節節攀升，成為當地市場的主流銷售力量。行業在洗牌，經銷商也在更替，這個行業，必將越來越專業，活下去的代理商越來越少，但是質量卻越來越高。

回顧歐斯龍落戶重慶一年多的歷史，我們和經銷商經歷了很多的不平凡，但是在艱難的市場中，我們已經活了下來，并且還經營得不錯。成敗一念之間，現就廠商、渠道商、分銷商三個層面，談談自己對吊頂市場的認識，供大家探討。

一、廠商能力

1、產品能力---市場的根基

廠商是渠道商和分銷商的源頭，有了產品，才有市場和品牌，產品能力關系到渠道和分銷的生存。因此廠商首先要嚴格控制產品質量，做出品質口碑取得客戶和代理商的認同，才能堅持住渠道的信心。目前很多小型吊頂企業倒閉，其產品質量占據了主導因素。同時廠商的產品設計能力關系到實體門店的銷售業績，因此廠商必須在此花大力氣，把握好市場動向，設計好產品并迅速推向市場，把握住市場的節奏，最后廠商要保持適量的庫存，以加強貨物周轉，為渠道源源不斷的提供產品。

2、營銷能力----打開市場的利劍

好的產品，離不開好的營銷，綜觀國內比較知名的品牌，在營銷上都做足了工夫。明星代言、全國性的大型活動策劃，區域性的廣告植入、渠道的打造和管理，都直接影響到一個吊頂企業的生存和發展，如果一個吊頂企業始終在營銷上走不上去，最終只能淪落為二線品牌，并最終被市場淘汰。

3、售后服務----口碑的保證

這個環節是很多廠商不愿面對的問題，而品牌和口碑乃至市場往往也在這個環節丟失，因為售后直接關系到廠商的利潤，更多的時候，廠商把這一塊轉嫁給了代理商，并最終傷害了代理商和市場認可，被淘汰出局。而做得好的企業，卻可以將服務做到客戶的心里去，當然品牌也就做進了客戶心里，面對產品質量和售后，廠商可以從兩方面控制：一是從源頭上控制，嚴格產品質量管理，二是培養代理商的服務能力，將服務就地消化，由廠商提供配件，代理商進行售后。

二、渠道商能力---從產品到市場的橋梁

1、渠道建構能力----打開市場的金鑰匙

綜觀國內的吊頂企業，成也渠道商（總代理），敗也渠道商，廠商對渠道商的情緒是很復雜的，愛得不放心，恨又下不了手，而處理不好渠道商的關系，往往直接影響到廠商在當地市場的布局。于是一段時間內，包括友邦等，發起了與渠道商的戰爭，想把渠道控制在自己的手上，最終雙方斗爭，失去了大片的市場，在經歷過三年的認識，目前又回到總代理加分銷商的模式。

就目前的吊頂銷售模式來看，渠道商更多的是承擔了物流的角色，投入巨額資金和精力，在當地建立品牌銷售渠道和銷售管理，進行產品庫存和中轉，將廠商的積壓貨物風險和分銷商的積壓貨物風險都轉移到了自己的頭上，因此個人覺得渠道商的存在是非常必要的，一是廠商沒能力和財力進行渠道扁平化銷售和管理，二是分銷商沒信心和力量進行大幅度庫存，并且產品運輸周期長，反映速度慢，影響定單的安裝執行。廠商可以用合同的方式對渠道商進行規范，明確雙方的核心利益，并依據自己的產品和市場調研對渠道商進行合理的篩選和定位，最終找出優質的渠道商，建立當地的銷售網絡，最終打開銷售局面。

2、活動策劃能力---渠道商的必備素質

由于渠道商更多的時候承擔的是分公司的角色。因此在活動策劃上，應該保持一個上下溝通的效用，能對廠商的扶持政策進行最大的消化，并及時綜合自己的促銷策劃，反饋到分銷商處，實現市場沖擊并取得定單。

3、渠道管理能力---提升銷量的必經之路

相對于建立渠道來說，更困難的是渠道建立好后，怎樣進行有效的渠道管理。這個直接關系到渠道商的生存和廠商銷售業績的實現。個人認為：首先是渠道篩選，抓住優質的分銷商，對無品牌意識和品牌忠誠度不高或不服從管理的分銷商進行替換，把握優質資源。其次是建立渠道商自己的營銷團隊，配合分銷商對當地市場進行銷售，進行幫扶式的扶持銷售。最后是對分銷商定期進行銷售培訓和產品培訓，提升分銷商的素質和管理能力，最終實現渠道的整體優化和提升。

三、分銷商---如何做好一個城市代理商

無論當地市場多么殘酷，無論行情多么慘淡，總有分銷商（區縣代理商）做到逆市上揚。我們拋開廠商因素和渠道商因素，發現做得很優秀的分銷商，都具備以下品質：

1、品牌意識和品牌忠誠度----成功的基礎

很多品牌都強調認同感，一開始我們都覺得這個是空洞的，忽悠人的東西，但是隨著市場的深入，我們發現了一個非常有趣的現象：賣得最好的分銷商，都是認同感非常強的經銷商，他們對這個品牌很認同，很專注，會信心百倍的去給客戶推薦，客戶會被他的誠實和信心打動，最終下達定單。并且認同感很強的分銷商，在遇到問題進行處理的時候，心態是積極的，與渠道商和廠商的溝通也是非常暢通的。他們抱怨少，工作積極，心態好，品牌忠誠度高，會悉心地去經營品牌。不管他們經營的是雜牌還是品牌，經過一到兩年的努力，他們都會在當地做出非常好的口碑，在市場上做到前幾名；

而那些做得差的分銷商，品牌意識不強，基本上沒有多少認同感，品牌隨意性大，傳遞給客戶的信心不強，店面上往往陳列了好幾個品牌的產品，這樣的分銷商給客戶的感覺是上不了檔次，因此在面對的客戶群體上，主要是低端客戶，產品同質化嚴重，定單利潤低。無論你給他多好的品牌，他都操作不好，如果行情一旦不好，就會被市場淘汰。當然，區縣分銷商的生存是第一位的，這個時候分銷商要對自己的思想和信念進行充分的認識，再確定對吊頂品牌的選擇，定好位，才能賺到錢。

2、門店能力----銷售的關鍵

A、門店位置

有的代理商糾結門市費用，為了幾萬元的租金差異，放棄了多賺幾十萬的市場機會。就我們走訪的上千家吊頂門店來看，門店位置好的分銷商，周邊品牌集中程度高，人流量大，其定單機會遠遠大于位置偏遠的門店。所以對門市位置的選擇非常慎重，應該說寧缺毋濫。

B、門店裝修

門店裝修直接決定了專賣店的檔次和客戶定位，相同的產品，陳列在不同的專賣店，銷售出去的價格差異很大。眾所周知，很多建材門市裝修周期為兩年，并不是大家錢多，而是市場需要，這是很多老板這么多年摸索出來的經驗。我們吊頂店的燈光運用和門店裝修風格非常重要，最普通的要求是店面亮堂，裝修典雅大方，門店干凈整潔，產品陳列有序。

C、產品陳列

如果你間隔三個月去一個吊頂專賣店，發現店上的樣品一成不變，我可以告訴你，不用問老板，你都可以看出他的業績好壞。善于經營的專賣店很用心，總會不停的變換位置看產品，將產品調整到最佳的位置展示給客戶，并且會根據不同的產品進行搭配組合，如果一個產品在門店上展示了兩三個月還沒人問或者銷售不出去，就會打折處理，然后換新樣。您到他的店上參觀，總會發現驚喜，這就是為什么人家做得好----細節見真章！

3、營銷能力---專賣店最大的差異

根據我們的觀察，銷售比較好的專賣店，有以下特點：

A、老板都非常專注

對當地的行情非常了解，其他品牌在當地賣什么價格，合作的裝飾公司有哪些都很明白，并且在此基礎上，能找到自己的產品價格定位，什么樣的產品做銷量，什么樣的產品做利潤，什么樣的產品拿來沖擊市場，思路都是非常清晰的。而且還有一個細節，做得好的店對當地的樓盤信息都非常了解，甚至精確到戶型，客戶一說什么小區，他馬上能給客戶溝通小區的相關信息，這樣很快拉近了客戶的距離，取得客戶的認同感。而做得差的店卻比較麻木，對市場基本上不清楚，屬于隨遇而安的分銷商，其業績差也就很正常了。

B、懂得積累人脈關系

如果對市場進行分析，我們不難發現，大部分品質客戶都去了裝飾公司，還有一部分是其他關聯品牌推薦（如地磚櫥柜），剩余的才是自然客戶；做得好的分銷商會主動尋求市場機會，積極與裝飾公司合作，并且與其他關聯行業的大品牌保持好的溝通，達到資源共享，最大限度的提升自己的銷售渠道，一般來說，一個門店在當地發展兩三年時間，用心去經營的話，都會積累起很好的人脈關系，并最終轉化為自己的財富。

C、產品設計能力

好的專賣店是在質量的基礎上賣設計、賣風格，中等的專賣店是賣質量，差的專賣店是賣價格。就目前的客戶群體來看，客戶消費的空間幅度比較大，已經脫離了以前的溫飽型消費，比較追求產品質量和美觀度。這對專賣店的設計能力是一個綜合考驗，要求專賣店能熟悉基本的裝修風格，能熟悉產品搭配方案，要求有一定的審美能力，并且能為客戶所接受。做得好的經銷商常常會研究產品搭配方案，到櫥柜地磚門市去了解主流消費花型，然后根據客戶的裝修風格和櫥柜地磚的選擇去搭配天花，這樣出來的設計很有針對性，也最能說服客戶下單。而做得比較差的專賣店一般都是閉門造車，搭配隨意。這一塊的提升需要一個過程，各專賣店可以多參照公司的產品手冊組合，并且在平常的安裝中，將比較經典的搭配拍成圖片，保留下來，加大推廣力度。

D、利潤綜合搭配能力

做得好的經銷商，能在客戶初步選出產品后，快速的心算出自己的成本，并綜合客戶的關注點進行分解，客戶重點關注的東西，能做出合理的讓步，而在客戶敏感度不高的產品上，體現利潤，所謂客戶高高興興地定單，專賣店高高興興地賺錢。而有的經銷商，對利潤看得太重，或者對產品成本不熟悉，或者定單綜合能力不行，最終將客戶讓給了對手。

E、售后能力

在目前復雜的競爭環境下，口碑顯得非常重要，現在很多專賣店已經意識到這個問題。產品有質量問題并不可怕，就是飛機都需要維護，何況集成吊頂。遇到客戶的質量投訴，要及時上門，不能推委拖拉，更不能態度惡劣。好的售后是檢驗一個專賣店服務水平的重要標準。我們要求所有的專賣店都把售后做好，是因為售后做不好，口碑就差，口碑差了，品牌就只有死。

4、分銷商的發展能力---品牌持續做大的希望

一個好的分銷商，不會隨波逐流，他對自己的銷售目標有個清晰的規劃，并且會按照計劃一步一步地達到目標。求知欲望比較強，學習能力和接受能力要好，眼界比較開闊，在利潤和發展的選擇上，更趨向發展。而有很大一部分做得差的經銷商，會為了幾十或者百來塊的利潤，給客戶推薦其他產品。這在競爭激烈的情況下也無可厚非，但是這樣的經銷商，很難在當地推廣好一個品牌，也很難在客戶心中留下可信的印象。因此大品牌不會選擇這樣的經銷商，因為即使選擇了，他也給你做不好。

我們始終相信：機會只留給有準備的人！用心去做一件事，你就可以比別人做得更好！

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歐斯龍――美麗到家，自然到頂！