面對不促銷無生意 時代集成吊頂告訴您如何在夾縫中生存

集成吊頂從05年行業創立到現在經過了短短10年的發展，但是這10年也是中國房地產發展最快的10年，所以集成吊頂行業的發展趕上了社會大時代的好機會，集成吊頂專賣店在祖國遍地開花，目前市面上大家看到的集成吊頂專賣店大部分的經銷商終端店都是一個老板加幾個導購，生意不溫不火，不促銷無生意。

其實各行各業門店經營都是有共性的，要想生意好，先得做好內部工作，然后才能吸引顧客，增加銷量。隨著競爭的日益激烈，客戶的需求也在不斷的發生變化，銷售模式一天一變化，在此市場環境下，經銷商如何在夾縫中求生存呢？

今天時代小編整理了一些資料詳細的來和大家聊一下這個話題。

一、塑造銷售增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現，甚至有的品牌談不上具有附加價值，鑒于此，除了產品本身的安全、環保、綠色之外，經銷商就要塑造公司形象，特別是增加產品本身的“銷售附加價值”來實現增值。

1、建議經銷商改變那種“店大欺客”、“自身清高”的形象，塑造為“愛心誠信”、“平易近人”的形象；

2、門店導購及市場銷售人員要進行專業的銷售禮儀訓練，強化“微笑服務”；

3、在購買之前可提供免費上門考察服務，購買后可提供約定時間的免費售后服務；

4、可預約免費保養檢查電線老化等細節服務。

一個進店選集成吊頂的顧客，當導購問到家里的面積為多少時，顧客回答不知道具體的，這時候一般的導購會回答：你可以估算下或者是說你可以回家看看圖紙計算下。如果導購說沒關系的，我們提供免費上門測量的服務，你看你什么時候有空，我們可以上門去測量的。這無疑是一種產品附加值的增加。

二、生動、美化商品的陳列方式

經銷商要根據經營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區陳列，同時，對店鋪及物品還要注意生動美化陳列，可用花卉和綠色植物來提高人的視覺感受，打造一種輕松、自然、心情愉悅的環境；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍色的或紫色的燈光進行掩飾，給客戶創造一種自然、柔和、溫馨的購物氛圍。

陳列原則：

1、按店面大小分區陳列：大的建材店根據功能、品牌、風格進行分區陳列；小的建材店根據推薦商品、暢銷商品等分區陳列。

2、相關聯相配套產品陳列在相鄰區域。

3、色彩搭配，將冷暖色調恰當地組合在一起，刺激沖動型消費。

4、充分利用顧客習慣：人看東西時總是習慣性地從左到右的順序。

5、易拿、易取、易還原的陳列要點，物品陳列高度最好為85-120厘米之間。

6、定期對產品位置進行輕微變動。

7、充分利用店面的燈光。

三、策劃情感化的節日促銷活動

經銷商可在店鋪內適當位置擺放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的POP宣傳廣告；在不同的季節，不同的節日采用不同的促銷方式去吸引顧客，需要說明的是，不管策劃哪種活動，一定要富有“情感化”，要感動消費者，內容還要有一些真正“優惠”，否則，策劃出來的活動就難以吸引顧客。

比如：在七夕情人節，建材家居經銷商可策劃“你結婚，我送嫁妝”活動；可在新售樓盤開展“喬遷新居，我送家具”的宣傳及掃樓促銷活動等。

四、從競爭對手那里找方法

很多經銷商只注重從內部管理抓銷售，而不注重吸取同行經銷商的技巧，精明的經銷商多會專門搜集同行同類產品的價格、賣點、款式、促銷方式、銷售策略及贏利模式等，將收集到的資料整理、分析，并結合自己營銷狀況和贏利模式，自我進行調整，吸取別人的“精華”，去除自己的“糟粕”，變對手的“商業機密”為己所用。

他們把從競爭對手那里搜集到的資料進行修改后，組織銷售人員現場扮演買賣雙方進行“模擬演練”，解決實際銷售中遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

五、走出店鋪做拉引

現在已不是“好酒不怕巷子深”的時代了，如果單憑幾個現場導購，經銷商的生意是撐不了多久的，因此，經銷商應建立一支精干的銷售隊伍，分小區、分產品、分客戶類別等走出店鋪去銷售，將公司經銷的品牌、產品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度等要素不斷地傳播給潛在的客戶，即使一開始沒有客戶上門選購，但經過一段時間后，市場、知名度、品牌、公司口碑等傳播效果就會慢慢地顯現出來。

目前，一些經銷商組織消費者場購就達到了一舉多得的效果。廠家或經銷商做場購，主要是根據產品，選擇適合的節假日或策劃一個具有當地節日氣氛的“事件營銷”活動，集中消費者，達到促成集體簽單、實現走量的目的。同時，集中場購讓消費者在保證買到正品的情況下，拿到比市場價格低的產品，讓消費者體驗到“占了便宜”的甜頭，這部分消費者自然會把這種心得分享給周圍的親戚朋友，從此，循環往復吸引客戶上門消費。

六、打好產品的組合戰

俗話說：“百貨攬百客?！卑凑铡鞍儇洈埌倏汀痹瓌t去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產品，不僅能增加店鋪的銷售額，還能增加公司或門店的人氣。現在各行各業的產品上市率越來越快，如果甲經銷商不“組合”產品銷售，乙經銷商運用了產品“組合”策略，那么客戶在乙經銷商處就有更多的選擇機會，從而達成消費。所以，經銷商打好產品組合拳顯得尤為重要。在打好產品組合戰的同時，還要學習以下三種銷售策略：

1、新品做利潤

一般來說，新品是最符合市場當下需求的產品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時下流行的，而且還是最新的。在這個時期，新品更能吸引消費者，讓消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以經銷商可以從新品中賺取利潤。因此，經銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。

方法：

①提前制作市場推廣物料；

②提前15 天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；

③提前做好銷售人員的產品知識的培訓、銷售話術的培訓；

④對銷售人員做好首銷激勵，新品上市三個月內拉高提成，三個月后恢復正常提成；

⑤為新品舉行首銷推廣活動。

2、老品搶銷量

對于已在市場上熱賣6~12月、銷量一般、并且競爭力下降的產品要搶銷量，要降低自己的利潤空間來拉動這種產品的銷量。

將老品銷量做到最大化的方法：

①實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售的策略；

②提高促銷提成；

③談買斷（零售商），做主推政策（達量獎、返利等）；

④新品帶動。

3、與廠家溝通，要求調換新品

如果發現老品確實賣不動，經銷商就應立即向廠商或上游經銷商請求，商討實施“以舊換新”的策略，這樣既可以騰出店鋪經營空間，又能解決產品滯銷賣不動的問題。

七、推行定制化服務

定制化服務主要指經銷商安排有關銷售人員在公司為有意向的客戶現場設計方案，或主動上門為客戶設計方案，以滿足客戶特殊的服務需求。

時代1+1集成吊頂江蘇無錫的經銷商為了滿足客戶的需求，在店鋪高薪聘請了專業的家居建材設計人員，根據客戶的實際要求幫助客戶選購建材。他們親自到客戶家里量取面積的大小，按照客戶居室面積實際情況量身訂購建材材料，并把做好的方案及時反饋給客戶，若有款式、顏色、長寬高尺寸不符合客戶的要求，就反復修改，直到讓客戶感到滿意為止。

這個經銷商的秘訣就是讓客戶購買建材產品的同時，得到免費的設計服務，體現銷售增值。同時，該經銷商還把每次的成功案例整理成冊，向來購買吊頂的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。

總之，只要經銷商不斷借鑒業內領跑者的經驗，并不斷地尋找及創新營銷思路，那么，生意就會越來越好，總有一天，你就有可能跑在領跑者的前面。

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