【調查】何以造“勢” ？方式千百態 殊途同歸

風風火火搞活動，吹來不過瑟瑟秋風。上周，集成吊頂網小編通過本次國慶活動調查了如今中小品牌終端活動面臨的問題與現狀，100人的抽樣調查中，本次國慶活動10單以下占到63%；到場人數100人以下的活動將近一半。69%的人認為近幾年的終端活動越來越難做……種種數據顯示的調查結果著實讓小編心驚了一把。

然而更奇怪的現象是，無論是終端亦或是廠家，對于終端活動的開展竟都有一股黃牛般的韌勁兒。在上一期的調查中，近一半的經銷商每年都會搞5-8次活動，而在這一期小編隨機調查了30家品牌企業。其中18家企業對經銷商一場終端活動的平均支持量都占到了其全部投入的40%-60%（如圖）。那么問題來了，為什么明知道活動成效不高還一如既往？這股執著勁兒兒從哪來？

何為“醉翁之意不在酒”？

針對這一現象，小編對廠家做了進一步調查。其調查結果則可用一句話來形容――“醉翁之意不在酒”，對廠家來說，之所以一如既往地支持終端搞活動，其實訂單并非關鍵，擴大品牌影響力才是王道，統計其支持終端搞活動的各大原因所占比例，這一因素首當其沖占到40%，遠遠地把第二名甩在了后頭，而把另一大占到35%的主要原因擬人化的話，則可以形象地稱其為跟風派：天天有人搞活動，不跟風，鴨梨山大呀！好吧，小編表示這頗有一番人在江湖身不由己的味道！由此可以得出結論，這倆主客觀因素主導下的行為指南，便有了局外人眼中對終端活動的義無反顧的堅持！

但是，做了二十多年的消費者，小編表示，看到廠家們的想法以后，似乎難以和廣大消費者同胞們的想法契合呀，想到這，小編轉身一頭鉆進人流中，隨機拉了一些慈祥和藹的大媽們來聊了聊她們眼中的促銷活動！

大媽一：東西不好，賣不出去了吧？

大媽二：她們一個月有任務的，沒啥花頭的……

大媽三：價格都是先提高再降低的??！

大媽四：不信?。?！

大媽……

注：63%沒花頭=30%東西不好賣不出去+23%價格先升后降+10%月末任務沖銷量

聽著大媽們對促銷的第一反應，小編差點當場石化！可知道，隨著“丈母娘經濟”、“中國大媽” 炒黃金等一系列事件以后，小編對中國大媽的崇敬之情有如滔滔江水延綿不絕有木有~~But！理想很豐滿，現實很骨感！一桶冰水澆下，晶晶亮，透心涼，有木有？

咳咳，差點收不住了，趕緊拉回來……其實，隨著消費水平的提高，消費者的觀念早已今時不同往日，愛撿小便宜是真，但是他們對各種促銷也是多了很多心眼。但是似乎企業的想法還一直停留在消費者愛貪小便宜的程度上。這也是主觀原因導致的為什么今時今日三方之間的主觀想法與終端活動的實際效果差異會這么大。

集成吊頂行業發展10年，客觀地來說，它一直是一個高速發展的朝陽產業。它以安裝簡單，布置靈活，維修方便，成為廚衛吊頂的主流。其色彩花紋規格突破石膏板吊頂單調的不足，又使其日漸成為市場的新潮。但是客觀上講，不得不承認的是，從一個行業的持續發展角度，發展速度太快或太順，其實也是一把雙刃劍。十年沉浮，如今行業發展又進入到一個新的瓶頸期。表面上看，各大品牌的專賣店在全國遍地開花，而深入了解才知道，終端經營停滯不前，活動成效不高，已經成為集成吊頂行業開拓市場征途中的又一大難題。從下圖中我們可以看出，活動越來越多、品牌越來越多、同質化現象、價格戰盛行……種種原因及其表現不僅僅勾勒出一幅魚龍混戰的局面，也揭露了集成吊頂行業如今的發展中最不愿承認卻又不得不面對的狀況。

何以造“勢”？仁者見仁智者見智！?

前幾日看到小米雷軍說的一句話，站對了風口，母豬都能飛上天。這個風口就是勢，任何事物，不怕小，就怕沒有勢。沒有這個勢，企業就是一潭死水。所以說對于集成吊頂行業來說，如何找回如火如荼的發展之勢，是行業老板們面臨的最大的命題。當然，面對內外交困的“勢”態，老板們顯然已經嗅到些許危險的氣息。于是，關于渠道、營銷等等方面的各大創新戰術被運用到實戰中。新一輪群雄逐鹿之戰的號角再次吹響――

宏觀調控――把握大勢 做大事

10月18日10時18分，賽華正式舉起F2C商業模式旗幟大步向前。在F2C模式還很陌生的集成吊頂行業，賽華率先拉近廠商關系，在中間流通環節省下成本，縮短利益鏈，縮短產品從工廠制造到終端消費者的距離。而F2C模式啟動不到半個月，便吸引了江西、四川以及山西三地的新加盟商簽約合作。這也成為賽華陣營中號角吹響以后的首個捷報。

派格森則改變原先單打獨斗的模式，充分發揚人多力量大的精神：區域經理和市場部活動組全部到活動城市，一部分負責下級市場招商，一部分聯合商家進行活動推廣。并邀請該區域現有及意向客戶參與活動，活動結束之后同時進行產品知識培訓和 “終端盈利模式”的主題講解。幫助經銷商了解新品功能特點的同時又能對自己的盈利模式有一個本質的了解，從而通過廠商聯動實現區域爆破！?

最近一次廠商聯動中，派格森萬載專賣店經過8天的前期準備和投入，兩天活動中現場簽訂60余單，其中9套全屋吊頂，共計30余萬元。而此次活動的投資不到2萬，又有公司的政策支持，廠商聯動的效果可見一斑！

馬云有一句話說的，傳統企業對互聯網模式往往先是看不見，然后看不起，最后來不及。在大部分人都對集成吊頂行業的電商市場處觀望狀態的時候，楚楚成為第一批下水玩互聯網的企業之一――在天貓開設旗艦店。對于集成吊頂行業能否開拓電商市場或是什么時候是開拓電商市場的最佳時機，這些我們如今還不能定論，但是必須承認的是，互聯網大潮中，誰都無法置身事外，Anyway新的市場的開拓總要有一批敢于嘗試的先驅者們，拭目以待就好了！

微觀自主――因人而異 巧變通

還有一部分企業，在別人都忙著宏觀調控的時候，他卻堅持著自己微觀自主的想法，提及是否會尋找新的渠道或改變原有的營銷方式。保麗卡萊陳科用四個字概括了他的主張――“因地制宜”，經銷商具體適合哪些渠道只有分析了才行，有些可能適合小區推廣、有些可能適合品牌聯盟、有些可能適合家裝公司……

這個主張與東陽菲林克斯的做法有著異曲同工之妙。在全國市場的經銷商都在納悶如何打開全屋吊頂市場的時候，東陽市場卻已相對成功地將全屋吊頂的概念漸漸植入消費者的心中，而菲林克斯作為東陽全屋吊頂市場的領頭羊，充分運用集聚優勢、品牌效應等便利，在商家間建立聯盟，多渠道并存實現共贏。采取兩種品牌聯盟模式。一種是普通的聯合其他商家做活動，讓活動帶動銷售，不斷地推出各種優惠活動，提高銷售量，樹立品牌知名度；另一種則是采用和其他行業品牌進行店面產品展示的互換，這樣可以免去其他行業品牌店面裝修吊頂的費用，也可以展示集成吊頂的產品，雙方并存共贏。一單60萬的奇跡也是誕生在這一模式中……

方式千百態 殊途同歸

不知道親們有沒有從調查中發現，盡管大家都在嘗試各種方法希望縱身一躍能從無數人擁擠的獨木橋頭跳到獨有的康莊大道上，現在包括以后的一段時間之內，傳統營銷模式卻仍舊會是企業營銷模式的最重要組成部分。方式千百態，殊途同歸。企業所做的創新，也都是在傳統營銷模式的基礎上所做的優化，在小編的調查中，無論傳統意義上的終端活動如何難做，暫時沒有發現有哪家品牌企業考慮放棄傳統的營銷。

因此，小編整理的一些促銷活動的小技巧。供大家參考：

1、群體：有錢的顧客，靠效果和檔次取勝；務實的顧客，靠促銷和贈品誘導！

2、渠道：不走尋常路，如從設計師、房地產等方面入手！

3、套餐：前期多進行一項購買調查找出當地消費者最喜愛的產品類型，組合套餐更受歡迎！

4、售后：一切以真誠的服務和優質的產品為前提，新客戶與老客戶一樣重要！

5、口碑：鼓勵老客戶轉介紹，適當給以禮品或返利！

6、客源：從其他渠道共享資源，獲知客源信息，達到成交目的！

?

點此進入上一期調查：【調查】做促銷這個數，你還敢做嗎？＞＞＞