集成吊頂的大客戶銷售策略

目前集成吊頂的競爭已經從傳統的廚衛吊頂發展到全屋吊頂，開辟了另一片藍海，隨著產品范疇的變化，我們的銷售內容和對象也隨之改變。但是通過走訪市場會發現終端銷售人員的銷售意識還停留在傳統的廚衛吊頂產品上，沒有主動去適應新的變化聚焦全屋吊頂。面對吊頂全屋化的趨勢，我們的銷售策略到底該怎么走向，我們的終端銷售人員又該怎樣提升呢？

首先我們必須要清晰傳統廚衛和全屋吊頂在銷售環境上面臨的不同之處，才能深刻把握住未來銷售的主要方向和方法?？偨Y而言，廚衛吊頂和全屋吊頂主要有以下幾個不同點。

1、風格更明顯。

回顧廚房衛生間吊頂的發展史，客戶在消費時總會有一種觀念，覺得吊頂裝在上面，沒有太多人去關注，因此不愿意花太多精力、物力和財力。當我們在終端上提倡廚房吊頂的風格與家裝風格統一化時，客戶大都不在意，覺得空間太小沒有任何的意義。同時由于產品規格和使用空間的限制，傳統的廚房、衛生間產品在風格的表達上也沒有非常明顯的變化，更多的是一些現代、簡約風格類的產品，無法給到客戶非常直觀的感受，沒有真正做到吸引客戶。但是當吊頂全屋化時，造型美觀、時尚，你就會發現集成吊頂開始暴露在所有人的眼中，已經足夠能吸引業主的關注。全屋吊頂并且都是比較大的規格板，多種材質運用，設計上也有很大突破，因此當我們手上拿著這些全屋吊頂的產品時你就會發現產品的風格非常明顯，能明顯感覺出歐式、現代、中式等不同風格特點，真正能做到房屋裝修風格的統一并且能與其他家具、配飾等完整統一搭配起來。

2、設計更加復雜。

全屋吊頂的產品本身就是比傳統的廚衛吊頂復雜，首先板材會有更多的規格，如何讓這些不同規格產品合理搭配并產生效果，設計非常關鍵，遠超廚衛產品。其次，當我們的產品擴充到臥室、客廳、過道、玄關、陽臺等空間時，在空間和色彩上如何讓房間的全屋頂能與其他家具、配飾和諧統一， 這也由設計決定。最后，臥室、客廳、過道、玄關、陽臺等空間本身的尺寸形狀等比較不規則，特別是現在比較流行的二級頂，甚至三級頂等， 安裝難度比較高，設計人員必須全盤考慮并且要熟悉整體房屋裝修設計，遠超廚衛吊頂的設計。正因為全屋吊頂設計的復雜性，為了更好的達到全屋效果，一般來說， 房屋還未進入裝修階段，只是在設計階段時，全屋吊頂的設計就開始涉入其中， 不同于傳統廚衛的設計只是強調與墻、地磚的統一性，具有一定滯后性。

3、價格更高端。

全屋吊頂的產品相對于傳統廚衛吊頂來說，產品的種類更加多樣化，板材上會擁有不同的規格、材質等， 電器上為了突出風格特點，全屋頂LED的款式更多， 并且在設計中效果運用的數量也非常多。另外全屋頂會大量采用二級梁、高低板等使得造型更加獨特，效果更加時尚、美觀，所以相對廚衛吊頂和石膏吊頂而言，不關是產品的質感還是數量都比較大，這就導致價格趨高端化，只有部分客戶才能享受。如果在整個全屋吊頂中進一步引入新的元素，例如新風系統、音樂系統，智能燈會光系統燈，煙霧報警系統等，那么整個全屋吊頂的價格回又攀新高。雖然價格偏高并且安裝復雜，但是隨著全屋市場的發展，客戶接受程度越來越高和工廠開始大規模的定制時代，全屋吊頂的價格會更加貼近客戶心理。

既然全屋吊頂有那么多的復雜性和高溢價，這就要要求我們必須去適應、順應銷售上面臨的新的市場環境，并引導行業的發展。首先， 我們在銷售思路上必要轉換，摒棄一些傳統的固有思維，積極探索一些新的方式和方法。我們都清楚和承認全屋吊頂絕對是大單，幾萬甚至幾十萬的單在行業內已經司空慣見，遠超過廚衛吊頂。全屋吊頂的高價格就決定了并不是每個人能接受，只有部分人群才能消費，因此我們的客戶應該定位于有一定能力的高端客戶，在事業上有一定成就和經濟上有一定能力，因此全屋吊頂的銷售在策略上就可以定義為大客戶的銷售，這也是集成吊頂行業未來營銷理念的一種趨勢。

在找準客戶定位，清晰全屋吊頂的銷售策略之后， 在資源有限和市場有限的情況之下，我們又該如何來推進大客戶的銷售呢？ 大客戶銷售其實在其他行業內都存在很多年，但圍繞全屋吊頂的設計復雜性，高溢價性以及大客戶的銷售對象，全屋吊頂的大客戶銷售又具有自己的獨特性。大客戶，就是我們所理解的重要客戶，因其消費能力、消費習慣和消費途徑的差異性和服務的高標準性都對我們集成吊頂行業的銷售相關硬件和軟件提出了要求。?

一、練基礎，修素質。全屋吊頂的客戶由于都是比較高端客戶，有著自身獨特的消費理念和消費習慣，對品牌的感覺應該說非?？粗亍Ｒ虼嗽谄放频挠舱故痉矫姹仨氁獌炐?，例如店面終端形象、店員外在形象等這些都能影響到那些高端客戶的判斷，并最終影響成交。目前行業內都在推大店、建旗艦店，除了由全屋吊頂產品的豐富度決定之外，還與我們打造高端客戶的消費體驗息息相關。因此擁有一個體驗好的精品店面是我們從事大客戶銷售的第一步。除硬件外，軟件必須提升，對我們的導購員來說，自身修養素質要相應提高，這里不僅僅是簡單的銷售技巧，更多的是一種內在的修煉。如何能夠與這些大客戶產生共鳴，需要對他們的生活內容、習慣愛好等有一定研究，提升自己的知識面、文化修養等，把自己培養成一個房屋吊頂解決方案溝通專家。

二、重服務，抓細節。大客戶的消費一般來說超越價格之外對增值服務非?？粗亍＠缇湍脠D紙的設計來講，可能不僅僅是平面，更多的需要三維效果圖，可能不僅僅是一個方案，可能需要更多方案，甚至我們可能像做一份投標書那樣為大客戶提供一份全屋吊頂的解決方案，每一個細節都可能影響到客戶的成交。因此做大客戶銷售時，終端的服務力非常關鍵，它不僅僅指我們的售后服務，可能更多的涉及到我們的服務流程、服務意識和服務內容。全屋吊頂的銷售將會是對我們所有終端店面服務能力的大考驗。

三、價值取勝，設計為先。剛剛我們已經說過，全屋吊頂相對于傳統的廚衛吊頂來說，設計更為復雜。但反過來說，設計恰恰是我們能夠促成成交的關鍵。高端客戶在消費的過程中異常關心產品的設計效果，是否能與全屋家裝風格、是否達到自己的心理預期，消費的更多是一種概念和理念。這就要求我們的終端導購人員必須具備一定的設計知識，成熟的店面甚至應該配有專門的設計師，精通色彩搭配、材料運用、安裝施工等。只有專業的設計師才能真正把握大客戶的心理需求，每一次設計必須精雕細琢，當成一個作品來完成才有能獲得客戶的認可和感動。

四、渠道拓展，關系營銷。大客戶的銷售相對于一般客戶來說工作可能需要做的更仔細，難度系數會更大。首先我們要解決怎樣去發現這批大客戶的問題。由于這批客戶的消費習慣，守株待兔式的銷售肯定行不通，必須主動出擊，尋找銷售目標。挖掘客戶的方法非常多，核心是找到客戶的消費習慣。我們可以通過生活住所來確定，比如別墅小區、高檔公寓小區等。當然我們也可以通過他們的消費習慣場所來跟蹤，比如汽車4S店等 。如果我們能更精準的話，可以直接通過與裝修公司合作來鎖定我們的高端意向客戶。當我們通過以上途徑找到我們的目標客戶后，下一步就需要如何建立關系了，小區推廣、廣告促銷、電話營銷、裝修公司合作都是常用且有一定效果的方法，但這些都是傳統廚衛的營銷手段，全屋吊頂的大客戶銷售上必須要有重點且有改進。全屋吊頂的消費由于成交金額大，成交時間長，因此我們可能需要長時間的跟蹤來建立聯系和紐帶。在未成交之前，如何去維護這種關系呢？產品信息、品牌信息、促銷信息的傳遞是非常必要，但更應該注重這批大客戶的生活消費理念，把客戶當成朋友一樣去培養，形成一種友誼關系，全屋吊頂的銷售從一種交易型理念轉向關系型理念，在具體操作思路上可以借鑒高端奢侈品、保險產品等的銷售方法和技巧。

吊頂全屋化的方向其實自從集成吊頂誕生起就已經被很多企業提煉出來，但一直未形成趨勢。只是最近幾年，全屋吊頂得到了集成吊頂行業中各個吊頂企業的力推， 得到了一批高端客戶的認可。把握住這批高端客戶，找準市場定位、產品定位、終端定位、銷售定位等就把握住了全屋吊頂未來發展的先機。因此，集成吊頂行業中的大客戶營銷必然是將來一個重要方向。同理，在終端市場上當我們建完大店之后，如何在不景氣的市場環境中，保持店面的持續造血功能和贏利能力是所有商戶的一個疑惑，全屋吊頂的出現為所有商戶都提供了一個路徑。因此，無論從宏觀行業的發展角度來看，還是微觀的店面運營來講，全屋吊頂的成敗決定未來的成敗，推進全屋吊頂的大客戶銷售策略刻不容緩。店面硬件提升，人員自身升華，關系營銷構建三位一體，形成未來全屋吊頂大客戶銷售策略的三大支柱，是每個集成吊頂經銷商深化、細化和努力的方向。