終端店面導購員如何才能讓顧客留下來

目前，隨著國內集成吊頂行業的快速發展，集成吊頂終端店面越來越多，終端導購之間的競爭也越來越激烈，消費者掌握主動權，當市場消費者的需求越來越多，理念不斷提升之際，集成吊頂終端導購員就需要從顧客心理入手，把握消費者的心理動態，才能及時的給出消費者想要的信息和產品。對于消費者來說，價格雖然不是決定性的購買因素，但一定是最關鍵的決定性因素之一。對于時代1+1全屋吊頂終端導購員來說，只有處理好價格疑問，才能讓顧客留下來，給自己創造更多的銷售機會。如下五種常見的價格異議處理話術，讓終端導購員不僅可以應對好顧客提問，而且能因地制宜、靈活運用。

一、沒概念：作為冷關注行業之一，大部分顧客對集成吊頂行業不了解，對時代1+1全屋吊頂產品價格、質量和服務等方面沒有概念。

這類顧客有些是年輕顧客，也有些是沉默型顧客，走進店面逛了一圈，當看到產品價格標牌時，往往不會當著終端導購員立即表態，而是先抱著多走走、多逛逛的心態，第一次進店購買意向不強。如果遇到終端導購員詢問對產品款式、價格是不是滿意時，往往會這樣的回復：“我剛過來，先逛一逛吧……”、“嗯，看起來還不錯，我先看看?！?、“有兩款我看著還挺滿意的，到時候讓家里人來看看，找個時間和設計師一起過來看看?！?/p>

對著這一類客戶，比較妥當的處理方式有：

1、客戶對于產品不了解，終端導購員可以在剛開始接待時，積極主動給客戶先做店面布局、產品分區、所關注單品等的講解，請注意，不是直接推銷產品，而且幫助客戶逛展廳、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區域、單品的了這三個方面的講解，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲;

2、客戶對時代1+1全屋吊頂有些認識，但是對于進店的本品牌產品沒有概念，他希望看到終端導購員能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引，可以讓他省時省力，聽到他個人希望選購產品的優缺點、性價比和服務水平等等。

二、隨口說：屬于下意識反應，是消費者在一定生活經驗、閱歷基礎上對于價格的條件反射，以試探銷終端導購員。

這類顧客同樣不了解集成吊頂產品，但是具有一定年齡和經驗優勢，不論終端導購員介紹的是什么產品，當他們問價或者看到價格標牌后，脫口而出的是：“價格挺貴的……”、“你這個是沒有打折的價錢吧?”、“現在有沒有什么活動優惠啊?”

遇到這類顧客，比較妥當的處理方式有：

終端導購員需要熟練運用經典的“認同-引導-解釋”方法。認同顧客提出的價格異議：“您說的對，這一款是店面最近上樣的一款，價格是有點貴?！弊岊櫩透杏X到自己提出價格貴想法受到重視，尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后，顧客才會給終端導購員引導和解釋的機會和時間，也才聽得進去。到了引導和解釋環節，終端導購員需要展示出對產品價值塑造的技能。

三、求價值：顧客想知道為什么值這么多錢。

這類顧客對于時代1+1全屋吊頂選購經驗不夠，或者在面對不同店面終端導購員的講解話術時，無法得到差異化的解答。

當顧客駐足停留在鋁扣板樣品前，或者重復念著價格時，銷售顧問比較妥當的處理方式有：需要走上前去，用FABE法給客戶做產品價值塑造：“您看的這一款金線米黃，看起來和其它品牌店面的花色差不多，但在實際使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因為表面用的是進口釉料，我給你看一下，這是裝修后使用三年后的效果，另外還有一張進口釉料的證明。如果用的是普通國產釉料，價格差別在百分之三十呢?！?/p>

四、真的貴：如何更好地識別顧客真實購買能力，給客戶推介最合適的產品，促成交易。

這類顧客在家裝預算或者品牌購買意向上有一定的目的性，各個年齡段的消費者都有，他們對于家裝每一個主材的預算計劃非常清楚，表達很直接。如果終端導購員對于產品推介到位，價格合適，簽單成功率很好。

我們知道，在戰國時期，有一個田忌賽馬的故事，說的是安排賽馬的出場次序不同，帶來比賽結果截然不同的結果。在店面銷售中，終端導購員需要在銷售前期和中期，通過產品講解和需求了解，有效安排產品的出場次序，先推薦最新款、新產品，讓客戶驚艷，再推介經典款，讓客戶認同，接著推介主銷款，讓客戶心動，最后再推介特價款，讓客戶買單。每一款的推薦，都要當做是銷售的最后一款，這樣才能夠盡快促成成交，如果是圖省事，直接推介特價款，成交了也不費力，不成交又沒有給自己任何的退路。

五、有參照：顧客屬于二次進店客戶，通過店面、親朋好友、家裝公司等多個渠道，對于集成吊頂產品、價格和服務有一個相對熟悉的過程。

這類顧客往往比較理性，如果對某一款或某幾款鋁扣板感興趣，會這樣來和終端導購員溝通：“你們這一款，我看了其它XX品牌也有，價錢比你們便宜好幾十塊錢一平方。”、“你們這兩款，顏色是不錯，但是我不一定非要買你們這一款，價格方面你們再便宜點吧!”、“我看到那幾款，和其它店的質量、款式方面差不多，他們也給我們演示過了，我是覺得先逛你們店的，印象還不錯，你價錢要是合適，我就買了。”

當終端導購員面對這樣的情境時，需要是知己知彼，才能有的放矢、百戰不殆。終端導購員需要經常了解競爭品牌的動向，走訪競爭品牌的相關店面，收集競爭品牌的具體信息，在實際銷售中，才能直面客戶提出的競品比較異議。

這五個價格異議處理，屬于銷售進階訓練，后一個難度比前一個難度高，對于終端導購員的銷售經驗和技能對于的要求的也不同。

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時代1+1開啟全屋吊頂時代