美爾凱特:打造現代購物實體店之導購篇

?我們在買到的物品時，在收到貨的第一時間就打開檢查是否有損壞，使用起來是否如預期中的效果。這種習慣性的反應是網購產生后才有的，若是我們在實體店中就不是這樣的情景了，你可能從它的外觀到性能，從整體感覺到導購員的服務態度等全方位了解產品的信息，然后經過綜合的考慮來決定是否真正想購買自己理想的產品，享受的是整個過程的購買體驗。

?那么在現代式的終端店面建設中，我們又將如何重新定位實體店在多渠道中的角色??如何為實體店的購物體驗注入新活力？?如何與消費者進行多方式的個性化互動？?如何才能有效促進消費者的購買行為？?如何創造品牌、產品和消費者之間的深層交互體驗？

終端建設是體現一個企業品牌價值的具體方面，也是消費者了解企業產品的重要窗口，這不僅僅是店面的整體裝修風格、樣品成列方式，還有店內人員的精神面貌、店內的氛圍以及銷售人員的服務給消費者的初步印象等。良好的終端形象能夠給消費者留下一個深刻的印象，是一個品牌打造口碑的根本。
?既然終端實體店作為一個有空間存在的實體，里面就有實體的內容，包括產品和導購員，能夠實現把產品變成自家商品的轉變，導購員的作用就顯得格外重要，這就要我們的導購員有扎實的產品知識能力和熟練的銷售技巧和極強的服務意識。

?為了能更好地說明導購對實體店面的重要性，我們專門采訪了獲得2015年度美爾凱特“中國好店長/好導購”榮譽稱號獲得者--洛陽店導購員唐丹。從事集成吊頂已有好幾個年頭的她，對集成吊頂的發展讓她體會深刻，她也像無數個80后、90后女孩一樣，真切見證了從逛街購物到網上購物的歷程，而作為一名在實體終端店面銷售的她卻比別人多了一種感悟，那就是實體店的在生活中存在的必要性，而導購員的素養與技能就更顯得重要多了。

?所以，導購員的個人因素和銷售技巧所起到的作用對于實體店而言，不可小視。在從事集成吊頂行業的這幾年里，唐導真實地道出了許多作為終端店面銷售人員的心聲，在其銷售過程中有付出過汗水，也有過淚水，有過迷茫彷徨，但同時也收獲了很多東西，現在來回頭來看，已經不那么重要了，在不知不覺中就看到了自己的成長，也讓親人們看到了她的那份堅毅，在她看來，保持激情是導購員的不二法寶，挫折之后滿血復活更是常態。

“其實銷售不一定要有非常好的技巧，但我知道每個人都會有被幫助的需求，需要陽光的微笑，我把我最好的一面展示出來，只為客戶有個好的心情，這點是溝通的開始！”唐丹導購為我們點出了其中的秘密。

“我們的用戶在購買產品時，往往還要借助導購員的專業指導，正如她所說的那樣“在吊頂銷售過程中我發現，很多顧客并不清楚自己的實際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪款產品、哪種風格最適合自己。”
然而，經過一番辛苦的介紹后，“看似完美的講解，為什么還得不到顧客的認可呢？”
有著多年銷售的她在與用戶的接觸了解中，唐丹說出了其中的原因：“因為你的產品介紹沒有激情！“
我們知道，顧客走進店里后，有激情熱心的導購會感染客戶，而在客戶對產品產生興趣以后，如何幫助她產生聯想從而產生購買欲望，是非常關鍵的一步。前提你要和他有共鳴！
她認為“很多時候，顧客走進店里，并不是因為門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。“

企業無論是把產品的賣點講得如何好、神乎其神，她說“任何廣告詮釋都是蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發現了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素――產品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。“

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“服務從來不是嘴上的功夫“，而她的做法是“只要求自己用心做事，每天給我們的客戶和朋友們帶去陽光，有人拒絕我的產品，但沒人會拒絕我的微笑”。

?最后她總結到，“是的，銷售工作就是這樣，讓我們藐視挫折，保持激情，隨時滿血復活！“這就道出了終端導購人員的服務理念，我們從中也可以得知，終端店面，只有導購員把自己的工作狀態融入到整個銷售過程中，終端實體店才會釋放出更大的能量和價值。

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