專訪營銷總監李杰:頂善美'大單革命'峰會召開之際

即將召開的“大單革命”――頂善美2015核心經銷商峰會暨“超級店”發布會在萬眾矚目下徐徐拉開序幕。10月16日，在發布會前夕，帶著對本次大會的諸多好奇，我們邀約了頂善美營銷總監――李杰，接受我們的采訪，提前給大家揭開本次大會的神秘面紗！

頂善美營銷總監李杰

集成吊頂網:李總監您好，即將要召開你們的年度經銷商大會了，本次的主題是“大單革命”能跟我們說說為什么定這個主題嗎？

李杰：首先“大單革命”是基于目前的市場行情，包括集成吊頂現在發展的階段。從近一兩年來看，尤其是我們這種與裝修息息相關的行業，其實每年的訂單存量是有限的，從單數上看，目前的訂單增長率不是很高。我們現在想把產值做大，一條比較明確的路就是訂單的金額要提升上去，這個也是集成吊頂行業現階段需要做的事情。在吊頂起步的幾年，訂單的單值是一直不斷提升的，現在全屋吊頂的趨勢，包括行業產品的豐富，解決了大空間、全屋吊頂產品需求上的問題，“大單革命”的主旨思想，是想引導經銷商，引導市場，如何為喜歡集成吊頂的顧客提供優秀的方案，同時把我們的單值做大。

集成吊頂網：我們了解到市場上的集成吊頂風格很多，怎么樣能夠讓顧客挑選到滿意的產品呢？

李杰：我們確實也花了很多精力在顧客體驗上，首先就是做各種樣板房，能夠將產品最直觀的展現在消費者面前。消費者對集成吊頂購買后的期望是未知的，他們并不知道產品買回家后安裝后的效果是怎樣的，制約著顧客不敢嘗試大空間的安裝集成吊頂。而作為企業希望能夠全面地向消費者呈現最終效果，來讓顧客最真切地感受產品安裝后的效果，挑選滿意的產品。

集成吊頂網：說到大空間的安裝集成吊頂，頂善美在全屋吊頂方面運營得怎么樣？

李杰：我們定義的全屋是室內4個空間以上應用集成吊頂，主要是幾方面的突破，第一是產品，原有我們的產品線集中在廚房、衛生間，從2012年開始，陸陸續續地生產大規格的，適用于大空間的產品。目前來看，全屋吊頂的訂單在一部分區域占比比較高。

集成吊頂網：全國哪些區域的消費者會比較喜歡全屋吊頂？

李杰：比如說福建、浙江、湖北、江西，這些地方的大單占比在經銷商全年營業額的占比是比較高的。

集成吊頂網：在本次大會的主題里，還看到了一個新名詞“超級店”它跟去年提出的Mesds(模式單)有不同嗎？

李杰：“模式單”店是硬件上的概念，就是我們打造的終端店以體驗館的模式，能讓顧客看到實際的裝配效果，要會設計，要有軟裝的道具。而我定義“超級店”概念是定位為一個虛擬的店面，比如我來擔任店長，管理的是全國的優秀導購人員。這些人員是通過經銷商推薦、公司選拔挑選出來，我對他們管理的一個關鍵點就是大單的跟蹤、談判、簽訂、設計。比如我們定義5萬以上的為大單，都歸屬到“超級店”的管理，相當于公司有一個專項部門，來推動全國大單的簽訂。

集成吊頂網：為什么要成立“超級店”，它可以做哪些事情？

李杰：一個是專項地管理推進，另一個是集中優勢資源，只要提報了信息，在整個簽單跟進過程中，公司都會根據經銷商的需要提供幫助， 從設計方案開始，如果當地的終端店設計不出來，或者是設計效果不理想的，他們可以申請公司介入；另外就是大單的談判，有些地方的經銷商是承接不了的，這種情況下公司也可以直接派有豐富談判經驗的人員去幫助經銷商來簽單。

我們頂善美規劃在2016年先建設一個能統籌管理全國50個城市的“超級店”試點，篩選出50個試點開始推進“超級店”。第一年首先要對“超級店”這個模式摸索準確，后期再擴大，爭取三年后形成一定的規模。

集成吊頂網：“超級店”一定會給經銷商簽單帶來很大幫助，那么在產品上我們有什么新的系列嗎？

李杰：在之前的上海展會上我們就推出了新品，反響很大，經過一個季度的優化、完善，包括在終端市場的試銷，目前已經把新品定型。主要是兩個系列：芭富麗系列，屬于頂善美的高端產品，分中式與歐式風格兩種風格，設計上偏古典一些；另一個是愛琴海系列，以藍、白、咖色搭配的一種地中海風格。

芭富麗系列

愛琴海系列

集成吊頂網：我們了解到本次經銷商大會還會推出一款“設計神器”，這是怎么樣的一款軟件呢？

李杰：這款軟件的推出可以解決效果呈現的問題，從功能定位上來說，可以說是一款“渲圖神器”，原有的設計軟件有2D、3D的設計功能，但是呈現的效果圖的質感不理想，我們的“設計神器”是結合原有的設計軟件，來達到高質量的圖片效果，可以做出720度的人體感應的視覺效果。當然我們還在做大數據導入的工作，需要把各地的戶型導入來配合使用，這是一個很龐大的工程，還需要段時間。

“設計神器”效果圖

集成吊頂網：非常期待這款軟件的實際使用，那么本次大會我們最想傳達些什么？

李杰：我們這次主要做兩項工作，第一是經銷商思想變革地引導，因為他們最需要改變的是從原來賣廚衛的思維模式往全屋大單上來轉變，第二是引入了一款渲圖軟件，制造了很多銷售類的工具，比如說大單的方案模板，針對有些需要高端、尊貴享受的顧客，呈現的方案要美觀、專業，還有關于產品賣點演示的道具。我們希望經銷商首先學會使用道具，能拿到店里實際運用，并且能有效果，這些是我們這次大會主要的目的。

集成吊頂網：非常感謝您接受采訪，也預祝本次大會圓滿成功。

李杰：謝謝。

圖中營銷總監李杰