店面營銷：心理戰打得好，訂單成交的快

現在集成產品終端店面越來越多，集成產品之間的終端導購競爭越來越激烈。當市場變成消費者主動的時候，那么消費市場就越來越難伺候，我們店面的導購就要從顧客心理入手，把我消費的心理，及時的給到顧客所想所要，從而盡快成交訂單。

舉個例子來說，同樣的一碗面，在一般的面店里就十多塊，到了星級酒店就幾十塊，可見，價格的便宜和貴是相對的。所以，我們的店面導購，需要從客戶的心理入手 ，從而促成高端、高檔、高價的產品銷售。讓小編從以下3點來跟大家說說。

1、產品價格的介紹順序。

我們的店面導購人員可能會經常犯一個錯誤，就是顧客在問高價格商品的時候，就不假思索的告訴了客戶，這樣的做法就大錯特錯了。這樣導購可能就會問，那我們怎么辦呢。難道不告訴他們價格么？其實，對店面導購來講，一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，然后判斷客戶是否有購買意向和選擇傾向后，再說出價格，才能順理成章，水到渠成。

2，產品的介紹順序做減法。

一般集成產品的制定都有針對性的分成好幾檔。對店面導購來說，是按照低-中-高的順序介紹還是按照高-中-低的順序介紹，這個很關鍵，直接關系到客戶的“心理賬戶”。

優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。最先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買適合自己價位的產品。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產品介紹完了以后，后面的價格只會越來越高，這樣顧客就會產生抵觸心里I，從而放棄了購買決定。

在這里，小編要糾正下現在店面導購大部分的想法，就是為了不讓客戶流失掉，用低價的商品吸引客戶到店瀏覽，這樣會促進低價產品的銷售，但是加大了高端產品的銷售難度，然后將高價產品的滯銷歸咎于產品的定價。

3，創造產品稀缺的氣氛——物以稀為貴

當客戶感覺到自己要購買的產品數量十分搶手但是數量不多的時候，都會愿意為此付出比較高的價格。“數量有限，售完為止”在商業上的實例。導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

優秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

文：集成裝飾網（www.jczs.com）