如何提升進店成交率？

當前各地家居市場風起云涌，品牌的發展也是此起彼伏。一個成熟的中高端賣場中，同品類門店或品牌的數量少則三十家，多則一百家，可見，家居市場的競爭是何等激烈。尤其是近半年來各地房地產行業普遍出現疲軟，家居行業也是“城門失火，殃及池魚”。隨便走到各大城市的某個較好的賣場，都會發現客流量真的少的可憐，甚至某些店一天都不會進去一個客戶，大多數導購員都在煎熬中度日。從導購員的角度講，針對這種少人光顧的狀況，我認為不得不將提高進店成交率提到頭等大事。

眾所周知，單純店面銷量的好壞有三個因素：進店量、進店成交率、成交價格。這三者之間有著一定的關系，進店量是成交率的前提，成交價格對成交率有著促進作用。往往店面位置的好壞、品牌的知名度、廣告、銷售氛圍渲染、促銷活動對進店率起著主要作用，這些多數是老板該考慮的事。那么，作為導購員該考慮什么呢？成交率。根據個人經驗，提高成交率可以從以下幾點入手：

將店面氛圍再渲染一下

可以說大部分地防盜門店面都是按照各自品牌公司的統一VI和裝修方案裝修，但實際情況是，真的沒有幾個公司執行那么到位，也沒有幾個經銷商那么聽話，更何況店面的格局五花八門很難統一，所以能保證店面的整體風格一致、VI的要素齊全就算不錯了。正因為這樣，店面有很多細節該怎樣修飾，尤其是在活動頻繁時，每次的店面活動氛圍做的有聲有色，與眾不同就是活動策劃者和店員共同該考慮的問題了。好的銷售氛圍，不僅有助于進店率提高，也會給客戶一種舒服的消費環境，吸引她多停留一會，甚至達成銷售。

提高導購激情

家居市場的冷淡，客流量少比不成交對導購員自信心的打擊更大，現在很多導購員都有“空有一身本事”的遺憾。所以在這種情況下，不斷激發和保持工作激情就尤為重要了，才能一但有客戶光臨能快速進入角色。當然，激情也要有度，千萬不能抱著“終于逮到一個活的態度”，導購起來如滔滔江水連綿不絕。

有針對性的推薦適合客戶的產品

據不完全統計，現在很多客戶邁進門店第一步的時候，超過一半的人不知道自己到底想要買什么品牌、什么品類、什么風格的產品，也就只有一個初步的價格預算?；谶@種情況，當一個客戶走進前幾家店的時候往往都是茫然的，幾乎完全憑直覺去看產品，選款式，而很少考慮除此之外的其它因素。個人認為，此時是導購攻占客戶心靈堡壘的最佳時期，這時應該投其所好解答一些疑慮，傳授一些選購家居產品的注意事項，并結合品牌產品的特點說明其選購某款產品的適應性。對于銷售高手老說，也會采取一些促成銷售的手段，直接拿下客戶。

盡可能多的展示產品的鋪裝效果

記得有個家居行業的培訓老師說過，家居產品賣來賣去還是賣整體搭配效果?，F在感覺真的很有道理，幾乎百分之七八十的客戶都把選擇裝飾效果作為購買決策首要因素，所以盡可能多的為客戶提供真真切切的實際裝修陳設效果，那將會大大提高成交率，這里給大家介紹幾個經驗：改變光源看不同的顏色感覺；用老客戶實景照片展示等等。

盡可能讓客戶在你的店里多逗留一分鐘

留住客戶是成交的先決條件，只要你能讓客戶多停留一分鐘，你就多一成成交的機會，這是很多店員的共識。那么怎樣留住顧客呢？這個只有各顯神通了，有的人聊裝修，有的人說工作，有人品茶道，有人侃股票，有人看資料……

一定要給客戶留下一個差異化的深刻印象

第一次到店就能成交當然更好，但我們發現現在的消費者越來越精明，購買決策越來越理性(這也是消費者不對簽售、團購感冒的原因)，很少能被一次“忽悠”成功，那么走出去的客戶如何讓他再貨比三家后再回到你家呢？一個鮮明、差異化的品牌或產品印象無疑是讓客戶能再次光臨的重要因素，比如說“消費者最值得信賴品牌”、“綠色環?！?、“無甲醛”、“XX城市身邊的中國名牌”、“國慶時會有大型活動，特價產品會做到5折”。

總之，做高成交率需要做足功課，內外兼修，不放過每個導購細節，挖掘和發現客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘，以某種合適的理由留下客戶的聯系方式，在導購時適時強化品牌或產品的某一特征，成交不再難！