保麗卡萊:[溝通'六大忌']以我為主,拒絕傾聽！

電話銷售技巧,是一門語言藝術;很多人在銷售過程中,總會發現一些問題,我說好多話,說的口干舌燥,客戶也不買單,而有的銷售,感覺什么都沒說,最后客戶順利簽單,這是為什么呢?

其實,這是因為,你犯了電話銷售技巧的忌諱,以我為主,不善于傾聽;那我們今天分享的就是,電話銷售技巧之溝通過程'六大忌'--以我為主,拒絕傾聽.

電話銷售過程中,你是否出現過這樣的現象,你一直在說,而客戶好像并不感興趣,一直在恩恩的回應;你一個電話講完,你感覺自己說的很全面了,但忽然發現,客戶怎么想的,你不知道;客戶對產品的異議在哪里;客戶的興趣點在哪里;很多時候,我們已經忘了,我們電話的目的,是應該通過電話,了解客戶的興趣、意圖,勾起客戶的購買欲望,最后簽單;而這樣的銷售過程,到最后往往成為了你一個人的獨角戲.

那如何解決并應對呢?

1、拒絕以我為主,善于引導客戶

我們在電話過程中,應該適時的,與客戶產生一些互動,不光是我們單純的介紹產品,而是在這樣介紹的過程中,適時的去了解,反問客戶,對我們的產品感受如何,避免,我們的產品介紹完了,客戶說我大概了解了,我考慮一下;舉個簡單例子,王總,這就是我們的產品體系,我想請教一下您,在您這個行業,某某方面應該是怎樣應用的?

通過請教客戶的專業,把產品與客戶的行業結合起來,從而引導客戶,談談自己對產品的理解與看法;這也便于我們判斷客戶對產品的認知力以及意向程度.

2、積極回應客戶,忌諱打斷客戶

我們都會聽相聲,知道說相聲的兩個人,一個叫逗哏,一個叫捧哏;其實,我們在銷售過程中的定位,就像那個捧哏的演員;當客戶在闡述的過程中,不光要認真聽,融入進客戶的思維模式思考問題,站在客戶的角度解決問題,更重要的,還應該積極回應,是否應該有這樣的一些言語,需要經常掛在嘴邊,比如:恩,對,是這樣的,您說的挺對的...等等.

在這樣一個過程中,我們需要用心的回應客戶,而不是敷衍;而且,在客戶闡述的過程中,切記不要輕易打斷客戶,我一直有一個見解,客戶不論對你的產品意見怎么樣,只要還能對你說出來,說明,這個客戶還是沒有死掉的客戶,如果客戶什么話都不說了,基本這個客戶對你,對產品,已經失去了任何興趣;即使,在這樣一個溝通過程中,你認為客戶的意見有錯誤,也不要輕易打斷;學會傾聽,也許我們的銷售過程,更輕松.

3、懂得贊美客戶,尋求話題共鳴

人都需要贊美,贊美很多時候是一種力量,而客戶也同樣如此,我們適時的贊美客戶,也許在客戶心里的印象分會加分不少.

就像在上一段中提到的,捧哏演員一樣,我們是不是也可以這樣說,您說的真對,和您這一聊,才發現我做銷售還是太淺薄啊,您在這個行業真專業等等;來個換位思考,如果你是客戶,聽到這樣的言辭,即使你知道有些話是官話,假話,你會反感嗎?肯定不會,即使,在贊美過后,你和客戶有一些意見上的分歧,客戶是不是也會靜下心來,聽你討論呢.

在贊美客戶后,在尋求話題的共鳴,適時的對客戶的不同意見,提出反駁,是不是,更容易讓客戶接受呢?舉個例子,王總,您說的真對,哎,那您幫我分析一下,假如我想把產品賣給您這樣的行業,一般客戶會怎樣應用呢,我的理解,感覺我們這個產品,比如什么方面,還是挺適合咱們這個行業的,您幫我分析一下;類似這樣的溝通,是不是,在處理客戶異議的過程中,是一種更為合適有效的方式呢.

其實,我們在生活中,與朋友交往中,我們都不太喜歡,以我為主,不善于傾聽的人,那我們就從我做起,善于溝通,善于傾聽.

請關注保麗卡萊官網＞＞＞