實體店老板們必看，訂單和零售業績就是這么來的！

訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單。我們如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢？除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。

一、選擇法（也叫二選一法）

不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨（報給客戶的一個數字是我們認為客戶可以進多少的心里價位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個數字是比這個數字略多數量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案（認為少進的貨其實自己已經討便宜了），其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。

二、示例法

以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的意見領袖表或大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時，或大部分人已經進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。

三、贈送優惠法

這是快銷品經常使用的方法，設計一個參加活動的門檻（進多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵（一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優惠讓利，引導客戶多進貨。

四、代客決定法

在客戶猶豫不決時（其實客戶是能進貨，只是有點小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。

五、模糊法

以客戶對訂單具體數量無法記清，適當擴大某些品項的數量及增加某些品項（此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。

六、欲擒故縱法

利用人的獨占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。

七、請求法

告訴客戶自己有多困難、任務有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

八、請教法

對于實在沒有辦法搞定的客戶（人在內心總有我比你強的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點或許能產生意外之喜。

我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時刻真真實實以客戶為中心，真正的關心客戶的需求——永遠幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運用不是一成不變，是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補充，真正的是——做好客情、關心客戶的利益。

九、假定準顧客已經同意購買

當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

十、利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種"怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?/p>

十一、幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

十二、欲擒故縱

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

十三、先買一點試用看看

準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

十四、反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

十五、拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

導讀：經常有這樣的情況：顧客進店不說話，或者問下價格就走了。據統計，這類意向顧客大概占進店顧客的30%（閑人不會進家具店“逛逛”），非?？上?！這中間缺失了幾個必要環節：

顧客看完價格就走怎么辦？

1、建立良好的顧客關系（信任）

與客戶建立朋友、親人般的信任關系，是導購成功最根本的基礎，也是導購的最高境界。

2、主動探尋顧客需求

主動探尋到顧客需求后（不要急于介紹產品），再明確你的產品介紹策略，積極介紹產品賣點。

注意：介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的、款式最新的，而是顧客最需要的！但這往往是中國導購最常犯的錯誤，一上來就不分青紅皂白的介紹產品，根本不管顧客真正需要的是什么。

這就要求導購不僅能從顧客口中去挖掘其需求，更要善于去觀察和捕捉其核心關注點。比如顧客家中的成員、性格、愛好等等。

請大家多使用以下句型尋找顧客需求（或根據自己的實際情況再總結一些出來。）：

請問您家的整體裝修風格是怎么樣的？

您喜歡什么款式的？

買家具，您比較關注哪些方面的問題？

您家的客廳面積有多大？

您家用地熱嗎？

您家的采光程度怎么樣？

這三個問題中您認為哪一個最重要呢？

3、積極主動引導顧客體驗產品

要讓顧客充分感受產品的好處，才能提高其購買欲望；

商品要講解（感受）得全面：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式。

這就要求導購非常熟悉產品。這也是對導購最基本的要求。

4、碰到異議，主動化問題為機會。

顧客往往會提出各種異議，比如質量、款式、材料、價格等等。我們千萬不能直接反駁。而是應該先認同、贊美，再化解。

例如：

顧客：這個款式不錯，只是顏色太淺（顧客有異議）

導購－

錯誤：哎呀，先生，這個顏色挺好的，這可是今年最流行的款式和顏色了（直接反駁，不留面子）

——那您看看這邊還有幾款淺顏色的（隨便、被動的介紹）

——您感覺這幾款怎么樣？（仍然是被動的發問。不主動尋找顧客的需求）

后果就是：“還可以吧……我先看看”（然后隨意的看下就走了）

正確：看來你對顏色要求很嚴格，那請您告訴我想要怎么樣的家居裝修風格，這樣我可以為你介紹更合適的產品（從幫助顧客的角度直接詢問原因，又進一步探詢其需求）

顧客：我想的風格應該是……（說出具體的要求）

導購：是這樣??！怪我剛剛沒弄清楚，來，這邊正好我們有二三款您需要的產品（快速回憶，為顧客找到合適的產品，并積極主動引導）

5、把握好成交時機，主動有效地促成簽單

顧客在解決異議以后，很少主動提出成交的。會在語言、動作、表情等各方面表現出來。如：放松下來；反復提同一個問題；東張西望左右言它……我們這時應該及時提出成交要求，千萬不要等顧客提出成交。