慘痛教訓！一位新人經營集成墻面專賣店的故事

【開講】最近幾年，集成墻面好像就是創業者的金礦一樣，吸引了大量的投資者開店創業。我本人也是集成墻面開店創業的其中一員，本人之前是一家公司的業務人員，收入還可以，一年能掙個一二十萬不成問題，但對建材行業從來沒接觸過。

偶爾一次，在電視上看到集成墻面這個產品的廣告，當時也是和大家一樣，感覺集成墻面安裝快，而且花型多，又環保，與傳統壁紙相比，可以擦洗，更重要的集成墻面這個產品，市場做這個行業的人不多，心想，既然做得人不多，集成墻面這個產品利潤空間應該可以，產品在市場上剛剛出現，應該很有前景，再說，自己老是打工也不是辦法，也有想當老板的沖動，于是辭去工作決定創業。

工作辭了之后，我先后跑到武漢集成墻面生產廠家，對好幾個集成墻面生產廠家進行考察，反復了解集成墻面的利潤空間，及向他們了解如何經營集成墻面？集成墻面如何施工？還有集成墻面的店面如何運作？集成墻面的優點和缺點是什么？集成墻面的成本是多少？及代理集成墻面的合作政策是什么？

后來又去了嘉興，最后選擇了嘉興一個集成墻面廠家簽約合作，當時我簽的是縣級代理，首次集成墻面貨款是12.8萬元，當時創業心切，也沒有多想，就簽了合同，交了錢。

后來回到家后，反復看了看合同，才明白過來，合同的大概意思是先向公司交納12.8萬的貨款，公司按市場價送我3.8萬元的集成墻面產品，用于我的店面裝修，（當時這一款沒有多想，收到貨才知道，市場價是出廠價的5倍還要多，40多元一平方的集成墻面產品，給我的市場價是200元，真夠暈的，吃一塹，長一智，錢都交過了，就認吧，以后有人找集成墻面廠家合作，建議先付訂金，貨到后付全款，避免像我一樣，被忽悠住）。

我交納的12.8萬的集成墻面投資款，后期我再向公司進貨時，以進貨一萬集成墻面產品，公司返1000元的方式進行返完，也就意味著，后期我需要進128萬的集成墻面，前期的投資款才能返完！

開弓沒有回頭箭，錢也交過了，干吧！之前也沒有任何的創業經歷，很多事情，也只能和集成墻面的廠家人員溝通，聽他們的建議。按他們意思是，做這個生意，應該在建材市場找個100到200平方的門面，然后把店面裝修一下。接著店里再配1名導購， 2-3名業務人員和一個工長，兩三個木工師傅就可以開業了！

心想，也是，當老板，就得有個當老板的樣，沒有員工哪行！于是經過兩個月的努力籌備，店里裝修好了，人員也配齊了，店面也開業了！

讓人又愛又恨的集成墻面

生意還算可以，開業當天就接2套家裝，還是包工包料的那種，就是業主什么都不管，全部包給我，有七八萬的工程款，心里挺美的！

于是向廠家下單發貨，當時我記得很清楚，一個業主的房子是三室一廳，墻面全部用是的300寬的集成墻面產品，每個房間一個花型，加上客廳的，一共有六七個花型。另一個房子是小兩房，也選了3個集成墻面花型，一共十來個花型，按照公司的意思，單個集成墻面花型訂貨，至少50塊，否則沒有辦法生產。因為他們沒有庫存，都是隨訂隨生產，如果生產量太小了，他們沒有辦法開機器。還說因為集成墻面是訂制產品，色卡顏色有百十種，集成墻面寬度規格有300寬，450寬，和600寬，長度有2.6，2.8米，3米，3.2米，3.4米等各種規格，再加上各種各樣的線條，這樣算下來，就會有上萬種產品，沒有辦法做庫存，只能接訂單再生產。

所以太小了，確實沒有辦法開機器生產。感覺廠家說得也挺在理的，做生意嘛？相互理解，既然量小不能做，那么咱們就多訂點。

單子，既然接了，那就訂吧，于是向廠家打了貨款，一共是四萬多元的集成墻面產品，這次廠家還挺實在，確實返了我四千多元！

10天后，貨發到我這里，于是開始了忙碌的裝修，心想首次客戶一定要給人家裝修好！不知是老天故意捉弄，還是經驗確實不足，越是想裝好，問題越多，每天都有處理不完的事。干裝修真的是太麻煩，再加上人員都是新人，很不給力，一會兒這里出問題，一會兒那里出問題，那段時間搞得我天天睡不好覺，結果還是出了問題，不知是哪個人搗鬼，說我們做工不行，業主讓我們重做，否則直接就不讓我們做了！

這時我才明白，做家庭裝修的活，不但活要做好，還得說的好，否則哪個人一句話，就可以讓你丟單。不過還好，畢竟我是業務出身的，最后送業主一個背景墻，算過關了，否則真的要賠大了！

可是做了一大半，問題又來了，有好幾個顏色不夠，有好幾個顏色用不完。

眼看，簽訂的工期馬上要到，沒有辦法，趕快補貨。于是每種顏色又下了很多塊，廠家每次訂貨都是50塊起訂的，又向廠家打了一萬多元的集成墻面貨款。

又過十來天，貨到了，集成墻面的施工工期也到了，顧不了這么多了，趕快裝吧，慌里慌張的終于完工了，工期還是超了三五天，業主扣了點錢。工程完工后，算了算，辛苦了一個多月，除去工人工資，還有裝修時剩下的一些竹木纖維集成墻面材料外，基本上沒有什么利潤，不過，還好，接的這兩個集成墻面工地沒有賠錢。心里還挺高興的，心想，畢竟是剛開始，這樣就非常不錯了！以后肯定會好的！

就這樣折騰了半年，店里來參觀集成墻面的客人也不少，但成交率不高，還是有很多人心理上接受不了集成墻面的價格，也丟了很多單。有好幾個工程，都是因集成墻面產品價格太高，而業主最后選擇了硅藻泥或乳膠漆之類的產品。還有竹木纖維集成墻面這個產品有一個很大的缺點，就是如果業主頂部設計的有很多弧形，國內所有集成墻面生產廠家的產品很難實現，做不出來，個別的即使能做出來，但人工成本太高。還有如果頂部尺寸長度超過3.6米，基本上沒有辦法用集成墻面，因為太長的集成墻面，上樓是個問題。半年下來，累得像牛一樣，一共也做了十來套集成墻面家裝，因為每套家裝工期都要一個月左右。半年下來也向廠家進了三四十萬的集成墻面產品。但有一天，房東打電話說要交店面房租了，而我竟然拿不出錢來交房租。

“怎么回事，錢去哪兒了？集成墻面每個訂單，接單時我都有一萬左右的利潤，怎么現在連房租都交不起，錢去哪里了，集成墻面利潤怎么這么低？我做的集成墻面收費還可以的，怎么沒錢掙？還是我經營集成墻面商業模式不對？”我開始郁悶！

一個偶然的機會，聽我一個同學說他在我們臨縣也是做這塊兒的，他們代理的是河南鄭州一個集成墻面生產廠家的產品，（他說當時是和公司的王經理聯系簽約的，說這家公司產品性價比還不錯，還告訴了我王經理的聯系方式）。為了更好的交流經驗我還專門抽出一天時間開車過去向他請教，他們店面不大，有100平方左右，裝修得挺精致。里面裝修的有集成墻面，還有硅藻泥，沙畫背景墻等三個系列產品。聽他說，他們公司不但有集成墻面，生產的還有兒童硅藻泥，硅藻乳，沙畫背景墻，訂制衣柜等五大系列產品。集成墻面店里做得不多，墻面上做了有20個經典的集成墻面花型，占店面三分之一，硅藻泥占三分之一，沙畫背景墻做了有好幾幅，效果挺漂亮的！

見到他后，看他挺悠閑的，好像不是太忙。于是我們坐下來一起喝茶聊，問起他生意怎么樣？

他說：“還行，這個月集成墻面產品做了十來單，硅藻泥產品做了四五單，還做了七八個沙畫背景墻，估計掙了三五萬吧”。

“你就吹吧，我每天都累死了，一個月才做了兩三單集成墻面，你這么悠閑，能做這么多，鬼才信呢？我業務配了兩三個，工長一個，木工三四個，才做這么多的活，你就你老婆兩個人，你一個月能掙三五萬？你的店，連個店長都沒有” 我心里想！

“你生意怎么樣？”他問起我。

“還行吧，這半年，做了七八十萬工程款，每天忙得像牛一樣，就是不掙錢，現在連個房租都交不起，這不，過來向你學習經商之道呢？”我說道。

“怎么回事，為什么不掙錢”他問道！

“你看，我現在集成墻面接一個訂單，一般向業主收費120元左右一平方，材料成本40多元每平方，再加上工費二十多元，再加上損耗，輔料，運費，等成本都在80多元！每套房子總工程款也就4萬左右，利潤看上去也有一萬多，一套房子一個月都完不了工，一個月忙死了，依我現在的人員配備，最多也只能做兩三家，再多了忙不過來！毛利潤也就三萬元左右”我訴苦道！

“你現在有多少人？”他問道。

“我現在還有三個業務人員，他們負責業務，工資每人每月基本工資2500元，加上業務提成，他們每個月拿走我15000元左右。還有一個店員，每月2500元，還有一個工長，負責管理工地，一個月6000元。單這一塊，我每個月都要開銷2萬多。再除去每個房子完工后，都剩下點集成墻面材料，壓在那里，再說基本上每家選的顏色都不一樣，這些集成墻面現在很難再消化掉。所以哪有什么錢掙！”我委屈的說。

“這樣做集成墻面，你肯定掙不到錢，生意不是你這樣做的！”他幸災樂禍的說。

“那應該怎么做？集成墻面你賣價多少錢一平方？”我緊接著問。

“我的集成墻面50元左右一平方,有時四十多一點也賣，不過我和你的商業模式不一樣，我不負責施工，我現在合作的有十來個木工師傅，業主到我這里，如果做集成墻面，我就在我們進貨價的基礎上加10元左右將材料賣給他們，我不負責施工，工人我可以給你介紹，材料用多少，算多少，用不完，還可以退給我，現在集成墻面，我主要推這二十多個顏色，一般足以滿足客戶了，這樣的話，業主裝修省下的貨，我下家客戶還可以用到，所以這樣，我可以將庫存盤活，再說我們廠家現在也做有大量庫存，發貨多少都可以發。

工費是二十多元，到時業主直接將工費給他，材料費業主給我！每套房子一般集成墻面的面積是在300平方左右，一平方我只掙十元，一套房子我就可以掙3000元！這三千元，我很快就可以掙到，一杯茶的功夫我就可以搞定。你看這個月集成墻面，我自己都接了十來個單子，還有和我合作的那些木工，他們有時也會給我介紹一些訂單，有時他們自己工地用貨，他們也會到我這里拿，我這里二十多個顏色，我倉庫一般都有現貨，他們用多少，拿多少，用不完，他們還可以退給我，這樣，比他們自己去廠家進貨都方便，而且給他們價格也不高，有時他們來拿貨，我一平方掙個三五元都給他們了，所以他們也沒有必要再去集成墻面生產廠家發貨，否則，對他們來說，不但周期長，而且還會有很多難以消化的死庫存?！闭f著他拿起了單子讓我看！

他接著說：“做生意，不能只看利潤有多大，一定還要看掙這個利潤，我用了多長的時間，你一個月，忙得像牛一樣，也就掙個兩三萬，還是毛利潤，而我一杯茶的功夫，我就可以掙三千元左右，而且業主到我這里訂集成墻面，我一報價，基本上我都能成交，因為我的價格太便宜。更重要的一點，我們集成墻面廠家做的有大量的庫存，發貨多少都可以發，如果我不想做庫存的話，我一點風險都沒有，客戶訂多少塊集成墻面，我向廠家采購多少塊。這樣，我不但沒有像你說的那樣，會有大量的集成墻面庫存壓力，這些庫存基本上消化不掉，而且我們客戶也沒有剩貨。一個月我接個十來單，就是三四萬的利潤，不去管理工地，就會有大把的時間。

再說，我這里除了有集成墻面外，我們廠家還有硅藻泥。業主到我這里，如果感覺集成墻面貴的話，我就向他推薦硅藻泥，做什么生意，不都是為了掙錢嗎？硅藻泥這個產品和集成墻面相比，施工周期短，用人也不多，一套房子收費一萬多點，施工周期三四天就可以搞定，能掙個六七千，雖說錢不多，但這快??！一個月接個三四套，干個十來天，也能掙兩三萬！這不，前天還有個業主，本來想用集成墻面，一聽價格高，后來改成墻裙用集成墻面，其它地方都用硅藻泥了。這樣不但解決業主墻面耐洗的問題，集成墻面價格業主也能接受得了。

如果客戶覺得硅藻泥價格高，接受不了，我還有更便宜的硅藻乳，環保無味，一套房子幾千元就可以搞定！

而且，我這里還有沙畫背景墻，這個產品做出的檔次很高，每家裝修背景墻都是亮點，一般都非常的重視，所以背景墻處非常的重要，你看這個沙畫背景墻做出來的效果特別漂亮，裝修時，不管是和硅藻泥配合使用，還是和集成墻面配合使用，都是絕配！集成墻面做背景墻遠遠不如沙畫背景墻性價比高！

現在我的店，就我加一個師傅，和我老婆，開銷也很少，所以我掙的利潤基本上都是我的！“他興奮的說道！

聽他這么滔滔不絕的說了一大堆，此時的我，徹底覺悟了，做生意，一定要有好的商業模式，不能糊里糊涂的，先提前想好，算好，在什么地方掙錢，錢該怎么掙。如果沒有前期的規劃和好的盈利模式，累死都掙不到錢的！

于是我急忙回到店里，復制他們的商業模式，對店里進行全面的調整。經過幾個月調整，慢慢的，自己賬戶的錢也越來越多了起來！

后來，我總結，經商一定要有好的商業模式，而不是糊里糊涂的去做。一定要先算自己做這個行業投入多少？按最差的打算，預期能掙多少？多少時間可以收回成本？而不是稀里糊涂的只知道埋頭苦干！掙錢，一定要做到現金流越快越好！如果能做10分鐘掙1000元生意，決不做1年掙100萬的生意?，F在我的商業模式，比他們更狠，集成墻面這塊，我把我們縣所有做集成墻面的，都拉到了我的門下，在我這里進貨，我做了大量的庫存，一平方加個兩三元，賣給他們！更方便他們使用！

店里我也上了硅藻泥，乳膠漆，壁紙等什么都有，客戶只要進了我的店，高中低價產品都有！總有一款適合他！如果客戶覺得集成墻面價格高的話，我就推薦客戶集成墻面和硅藻泥結合使，這樣不得價格便宜，而且效果漂亮！

最后，我奉勸想在集成墻面行業創業的新人，如果你之前沒有從事過裝修行業，前期你的商業模式最好是簡單好操作，不要太復雜，進過來貨就賣最好。再說裝修行業，很復雜，而且周期還長，牽扯的事情還非常的多，新人沒有一段時間，是很難搞好的。還有資金流一定要快，最好不要請太多的人員，因為前期你各種經驗都不足，你養不起太多的人，創業前期所有事，你最好親力親為，等到后期，你就可以可為可不為。