寶仕龍 | 疫情之下，吊頂之“殤”，破局之機

2020年的開局，疫情成為了最大的黑天鵝事件。從個人到企業到國家，無不受到巨大的影響。我們身處的建材家居行業，無疑也受到了巨大的沖擊。工廠無法復工、門店無法開業、客戶無法拜訪、訂單無法確認，這一切也引發了行業內普遍的焦慮和恐慌。

最近幾年房地產行業的低迷、精裝房的崛起、家裝整裝的推進，導致建材家居材料商本就增速放緩，甚至有些行業已經處于衰退之中。疫情的爆發，無異于雪上加霜。

在這樣的背景之下，作為一名吊頂行業的老兵，我也同樣感到危機重重。但冷靜下來，除了焦慮和壓力，作為一個企業的領導者，應該如何帶領我的團隊度過危機？我們的吊頂行業，如何在這個危機中尋找生機，在疫情之后，如何能夠快速恢復，繼續成長？

帶著這些問題，我進行了以下思考，供同行參考：

一、我們得搞清楚，哪些是疫情客觀帶來的，哪些是被我們放大的?

首先，疫情先帶給我們的復工問題:復工難，打亂了企業原有的運營計劃與節奏，本質上說，是打亂了我們一直習慣的經營模式。我們習慣于正常復工、店面開業、市場營銷、以及圍繞店面的系列服務，主要通過線下活動來獲取客戶和服務客戶。現在店面關閉、人員隔離在家，這些傳統的工作都無法正常進行。

（疫情影響，曾經繁華的商圈如今萬人空巷）

其次,是影響現金流:現在客戶到店的選購、面對面的溝通、小區推廣、業主拜訪、安裝和售后服務都無法進行，因此會影響客戶的開發、簽約及客戶的履約，從而影響資金的收入。

最后，嚴重影響了團隊狀態:員工無法正常開工，銷售、安裝等工作無法開展，處于閑置狀態，因此也會產生懈怠、放松的情緒，甚至產生心理問題等等。

以上這些經營的打亂，勢必會造成短期內收入的降低、成本的增加，因而會造成資金鏈的緊張，這也是企業及我們的經銷商老板們最擔心的事情。

當然，疫情更影響的是我們的信心：焦慮的情緒會導致人員處于恐慌之中、無所事事，并進一步擴大疫情造成的破壞作用，這才是最可怕的。因為我們的焦慮，讓我們忘記了自己可以主觀的去行動，從而克服困難和改變現狀。

除此之外，也有因為焦慮而放大的疫情影響。

運營全面停滯：有因為疫情而導致的被動等待，不能復工，就在家待命，沒有工作可做，浪費時間的現象發生。

應對過度的情況：比如有些老板大幅度的裁減人員。在當前如此困難的情況下，裁員會全面打擊團隊的信心。人才團隊的培養需要很長時間，現在裁員降低了成本，但疫情過后沒有人又該怎么辦？

當我們冷靜的列出我們所受到的客觀影響后，會發現，影響所帶來的危害雖然很大，但是也不是不可彌補和縮小的。

（共克時艱 武漢 加油 中國 加油）

二、沒有疫情，企業與行業也依然存在的危機

可以說，疫情雖然給我們帶來了危機，但是當下很多企業出現的危機，卻不全是疫情帶來的，更多的是我們企業自身早已存在的問題?？陀^而言，近幾年的家居行業，市場一直都處在變化之中，可以說我們的企業、我們的門店早就已經在變化和危機中謀得生存和發展了。集成吊頂行業從誕生到現在已經經歷了15年的時間。經歷了導入期、快速成長期，如今已經進入了整合期?？梢哉f吊頂行業走到了十字路口。

我個人認為，中國集成吊頂行業當前面臨著四大問題與矛盾：產品老化、缺乏創新，導致價格戰頻繁；客戶需求變化，但吊頂還處于集成模式階段；客戶流量的變化與坐商模式的矛盾；數字技術的發展與落后的企業管理模式的矛盾。

第一是傳統廚衛吊頂產品已經很多年沒有顛覆式的創新了：扣板的規格、設計風格、電器的功能總體趨向于同質化，尤其是美學創新急需升級。當前的主流產品，仍然是小規格板材，從美學展現上缺乏表現力，已經落后于瓷磚、地板等行業。

客餐廳吊頂從2012年全面導入以來，滲透率始終不理想。最根本的原因是產品在實際裝飾效果、產品品質、性價比、功能等還有很多問題。最突出的問題就是碎片化的小板用在廚衛空間尚且可以，因為一般家庭的廚衛空間的面積都不大。但是應用到客餐廳空間，還是同樣的產品，無法滿足裝修的美觀效果，甚至和傳統的石膏板相比顯得零碎、呆板，而且無法實現定制化，以滿足真正個性化、整體化、風格一體化的個性需求。

（集成吊頂模塊化、碎片化的拼裝結構）

因為產品的過度同質化，導致了價格競爭。這又帶來一系列的后果，價格低因此產品品質無法保障，廠商的利潤下降，導致研發費用不足、經銷商利潤不足、售后服務不滿意等等。

第二是客戶需求的變化：當前的吊頂行業，最突出的問題是客戶日益增長的對吊頂全面的、個性化定制的需求與企業產品研發及生產無法有效滿足的矛盾。

縱觀整個家居行業，最早進行全面定制的出現在定制衣柜行業，從最初的板材，到成品定制衣柜再到全屋定制，衣柜行業已經開啟了提供給消費者一站式解決方案的模式。

(家居建材發展趨勢：滿足消費者需求的個性定制）

包括歐派、索菲亞、尚品宅配已經開始提供了相對標準化的全屋定制產品。已經基本打通了從前端設計到后端工廠的產業鏈條。然而，吊頂行業的主流模式還處于扣板加電器的簡單方案拼湊模式。雖然也應用了部分設計軟件，但也僅限于款式的選擇和簡單效果圖的繪制，遠遠達不到真正的定制概念。產品創新的滯后，才是吊頂行業最大的危機所在。

這個工作吊頂廠家不做，那么家裝公司就開始部分的運作。當前很多家裝公司推出了廚衛空間吊頂的套餐模式，蜂窩板等固定化的組合設計模式等，當然，這也算是一種補充。但其局限也只能是半定制，無法滿足消費者真正的需求。

因此，吊頂行業產品模式和生產模式的創新，才是未來吊頂企業發展真正需要突破的屏障。

第三是客戶流量的變化和坐商的矛盾：當前的吊頂產業，已經面臨著不可避免的流量分散和多元化，包括房地產精裝修房、區域家裝公司的整裝套餐模式、針對區域毛坯地產商的定制化方案的供應、門店銷售、小區銷售、網絡營銷、老客戶推廣等等。我們應該清醒的認識，疫情只是暫緩了需求的釋放，而不會使需求消失。但是客戶流量的分散和多元化卻是一個不爭的事實。

現實是當前各地建材家居門店的上門客流占比已經日益減少，有的甚至低于5%。在網絡、微信等工具如此方便的情況下，我們和客戶的溝通并非只有線下一種模式。在這樣的狀態下，改變原有的坐商模式、線下模式，盡快的調整到線上模式和互聯網的營銷是非常必要的。

然而，我們看到很多的企業、經銷商還堅守傳統的線下營銷模式、單一客流模式，這才是最大的危機。

（家居建材客源流量分流與變化）

第四是數字技術的發展與傳統管理模式的矛盾：移動互聯網和數字化工具已經很大的改變了我們的管理方式。如今我們可以隨時隨地的通過微信、釘釘等工具了解員工、經銷商伙伴和店員的狀態。也可以進行在線的培訓、教學、工作部署，甚至開展營銷活動。但很多企業還是依靠傳統的打卡、出差、拜訪、填表的模式來進行管理，面對疫情，當然也只能被動的等待。

（各項活動轉線上的百花齊放）

以上這些問題，即使是沒有疫情，也同樣的存在，這也是制約行業和企業發展的核心問題，如何解決好這些問題，是全體吊頂人的責任。

三、我們如何應對疫情，在危機中創造機會

疫情最大的作用，恰恰是一次大考，他加快了淘汰和優化的速度，我們每一個企業、每一個門店、甚至每一個人都有可能在這場大考中淘汰，因此，我們應該做好積極的應對。

從我的角度看，新冠疫情也給我們行業帶來反思和新的機遇。

我們應該清醒的認識到，吊頂行業仍處于集成時代，而尚未進入真正的定制時代。

當前的吊頂，仍然處于集成吊頂時代，而不是全頂定制時代。最主要的原因是廚衛吊頂和客餐廳吊頂很難打通，在花色上、規格上、設計上都是獨立的。

集成吊頂通過十多年的推廣與應用，目前已經被消費者所接受。但是，大眾普遍對集成吊頂的認知基本等同于廚衛吊頂，而對于客餐廳吊頂、定制吊頂、商業應用領域等，一方面缺乏對其產品的認識，另一方面廠家缺乏相應產品的支撐與推廣。雖然應用領域非常廣泛，潛力巨大，但因為其產品的技術研發、生產設備、生產流程、運營模式等一系列問題與傳統集成吊頂截然不同，使得大部分廠家望而生畏，同時缺乏相應投入和技術支撐，使其短期內無法改變或突破。

喬布斯曾經說過:“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出他們想要的東西”，這就是我們的機會所在。行業問題，還需要我們自己解決！

第一：產品上的持續創新，在裝飾效果、材料上的創新，以此來滿足消費者的需求。

目前對于集成吊頂行業還存在著個性化不足、柔性生產困難的現實難題。但寶仕龍2019年全面推出大板全景頂以來，并采用新材料和新技術應用在多個空間，得到了消費者的熱烈響應，也得到了同行的普遍看好，這是一個好事情。無論從裝飾效果還是安裝、品質，大板和制定已經成為一種趨勢和方向。同時，寶仕龍將繼續研發，打通客餐廳、廚衛和墻面，全面進行大板全屋吊頂定制，并在生產端通過柔性定制，打通整個產業鏈條。

（2019年03月27日，寶仕龍發布大板全景頂戰略）

產品創新和迭代永遠是行業發展的真正動力，從客戶的需求端看，集成吊頂將進入更加個性化的定制時代，包括針對消費者的一對一設計、工廠的柔性定制，真正做到從客戶到工廠的F2C模式。2019年開始，我們陸續推出新的全景定制店面和運營模式，給消費者帶來真正的更美空間，也將給家裝公司、商業應用領域以及房地產精裝帶來定制產品。這是一次產品和商業模式上徹底的創新和超越。

為此，我們投入巨大的人力和財力，自主開發了定制吊頂專業設計軟件，2分鐘出定制效果圖、1分鐘自動轉換生產數據，配合自行研發的定制吊頂柔性生產線，寶仕龍已經基本打通了從前端設計到后端工廠的產業鏈條，為消費者提供真正的一站式定制吊頂整體解決方案。同時我們還強化了組織管理體系和商學院體系，為終端門店提供有力的從品牌、文化、產品、設計、培訓、營銷、服務和終端的全流程支持，以此來滿足日益增長的消費者需求。

所以，我們吊頂企業應該大力投入研發，布局生產，從而共同推動行業進步，引領行業發展。

（定制吊頂，無所不能，滿足消費者需求的個性定制）

第二：隔離在家，不等于無事可做，而是可以苦練內功，做真正正確的事

由于被日常事物所累，老板、高管、經營者們忙于日常事物，反而忽略了去發現企業、門店在日常經營活動中什么才是最重要的。在這段時間，有機會去審視過去的不足，發現未來的重要核心事件，也是一種收獲。

因此，建議我們企業領導者、經營者和全體員工一起，共同商討未來幾年的戰略、愿景、目標、價值觀，達成上下同欲。同時，詳細研究制定切實可行的年度計劃。抓好內部的溝通、培訓、提升團隊的專業技能。磨刀不誤砍柴工，這樣疫情一結束，團隊厲兵秣馬，一定會在未來補上業績。在這段時間，我們可以更加詳細的和經銷商伙伴一起研究市場、研究需求、研究市場營銷、產品研發等課題。

第三：完善內部的組織運營模式，加快數字化進程。

所有的挑戰，本質上還是對企業內部管理的考驗。為應對市場的競爭和發展，我們應該進一步加強內部的組織建設，尤其是數字化管理的進程。

我們已經組織了線上開工，有序的開展了對經銷商的培訓、店員的產品培訓，并將進行網上營銷活動的開展。同時，對于任何一個客戶，經銷商進行量尺后，總部對設計的支持、進程的管理、售后服務，已經形成為一個完整的鏈條。未來將會從內到外的全面打通，建立新的工作協同模式，尤其是遠端的協同。

（疫情期間，寶仕龍開展各項線上活動）

當然，這一切的改變，都離不開善待我們的員工，和他們一起成長和進步。因此，疫情當前，不要輕易的拋棄員工，大家一起共度難關，才能形成一個強大的組織。

四、真正的強者必須在危機中成長

每一個強大的企業都是能夠抵抗經濟周期和抵御突發風險的。

2003年，非典爆發，阿里巴巴全體員工奮戰，沒有停止辦公，成就了今天世界一流的企業。

今天，華為以一家公司之力，面對的是全球最強大國家美國的處處圍堵、打壓，但是還是在逆境中崛起、生存和發展。

總的來說，一個企業和經銷商團隊的真正競爭能力，就體現在應對外部環境變化的反應能力的強弱，本質上和疫情并不無關系，而是累積的結果。

疫情給我們帶來了挑戰，讓我們看到了差距、短板，這正是我們前行的動力。中國的吊頂行業，也需要我們全體行業人的勇氣和士氣。

老子說：禍兮，福所倚。福兮，禍所伏。突如其來的疫情，似乎全面打亂了企業的經營節奏，引發了行業的普遍焦慮和恐慌。然而，生活需要繼續，事業仍需前行。在不可控的外部環境變化和黑天鵝事件面前，我們唯有積極應對，才能將禍轉化為福。環境是客觀的，但是人卻是主觀的，只要我們積極應對，相信必會柳暗花明又一村。

愿我們在疫情中，勇敢面對，自我變革，成為真正的強者！