奧華方正波丨本質思考

浙江奧華智裝股份有限公司總經理 方正波

前言：2020年12月31日，奧華智裝股份有限公司總經理方正波先生做了一場跨年直播分享，將其多年的本質思考和學習心得做了真誠分享，現將其核心觀點摘錄出來分享。

本質思考

家居市場底層邏輯在改變，我們需要新的思維，新的模式！所以需要做一些本質的思考，本質思考就是不斷地問自己為什么！但人為了逃避本質思考，愿意做任何事情！在有限的精力、有限的資源、有限的時間下，做哪些最重要的事！凡事習慣本質思考，就不會憑經驗拍腦袋做決定，就好像有一副望遠鏡，能比別人看的遠一些！

如何學習

學了很多很難落地，實際驗證，需要本質思考。我們越來越像一個被飼養的知識動物，學習這個事也是一門學問，成功只是一個時間現象！現在信息知識這么多，高效學習就變成核心競爭力了，必須破圈學習并消化，不能只在自己行業的圈圈里面，最好的方式跟不同圈層的人學，娛樂圈、互聯網圈、電競圈、科技圈、金融圈，這樣才能快速突破認知的邊界。跟高手不斷交流的學習效果最好。

私域流量

去飯店吃飯，老板送盤花生米，說兄弟加個微信吧...2020年，加了很多微信。一方面說明數字化轉型在加速，更要思考流量是什么？要打造數字化的消費者服務體系，線上是消費者的重要入口，不管私域-公域-中域流量不重要，有效高質量能達成營銷目的的精準流量才重要，帶有品牌角色的流量才重要，內容第一，流量第二，最后比拼的其實都是內容建設。

直播賣貨

董明珠直播賣了幾十億、梁建章變裝直播、羅永浩抖音首秀、李佳琪OMG、薇婭賣火箭了........直播的本質是打破了流量的邊界，商業流量與內容流量融合。消費場景的新建立，傳播與消費在一起了，品效合一，如何通過直播獲得長期增長，通過直播創造奧華的高光時刻，做用戶規模的增長，除了賣貨，如何用好直播這個工具來服務品牌，這是未來奧華要去布局的?，F在的直播還是網紅化還1.0時代，未來是職業化直播時代，直播將會成為真正的商業邏輯！

新消費品牌崛起

喜茶、完美日記、元氣森林，這些潮牌的崛起顛覆了4A的品牌營銷體系，它們也不拍個TVC、也不投放廣告，不符合傳統的品牌方法論，這給奧華的啟示是要以解決方案思維做營銷，要重塑市場部，是搞產品創新、還是搞直播、還是內容種草，戰略目標要清晰，然后很確定的all-in資源，總之通過內容IP為品牌代言要搞起來，因為年輕大眾需要更強的文化刺激，奧華需要在大眾文化中建立品牌角色，產品首先要好，終端要極具設計感。

內容價值

行業缺乏專業正確的內容，讓經銷商、設計師、員工成為小紅書或抖音上的達人，給他們最好的培訓，做到內容icon的傳播與破圈，形成內容的外循環，這樣內容就能改變品牌調性，改變用戶認知，重塑內容生態，就能發揮內容的家價值。內容有方向，做事就有底氣。在內容中創造品牌角色，消費升級，全新的媒介環境，需要全新的思考工具和傳播方法論。品牌內容不能還是企業思維的叫賣式，要用社會化的思維去創造品牌內容，要有態度和情感，好的內容會自己流淌到適合它的用戶那里去。

裝配式內裝

裝修難，裝修累，裝修煩，裝修苦，在這個建筑工業化時代房子很貴，材料太多。裝配式裝修是能解決消費痛點的最好方案，能同時做到施工快、品質好、成本低、綠色環保，奧華9A級三面智能整裝戰略就是用裝配式的工藝技法去升級傳統裝修，讓裝修變的幸?？鞓?。傳統裝修銜接配合的復雜問題，體驗感會有落差，通過復合材料的工藝解決了傳統多種材料的施工融合問題，裝配式是大趨勢。

增長的本質

從過去行業的黃金10年高速增長到當下的整體增速挑戰遭遇瓶頸，背后的增長本質變了。消費路徑縮短，看見-行動，品是分散的，任何地方看見品牌信息，如果被打動，立刻拿起手機行動，完成品效轉化，現在是充分競爭的時代，消費決策流程變短了。

如果不考慮細分市場就沒有真正的思考需求，細分是挖掘需求的核心。奧華會把戰略向下推移，將局部改造和功能性房屋的產品打造到極致，針對產品做類型細化分型，從戰略源頭推行輕裝修，裝配化，標準化，產業化，智能化！把家裝作為家政的一個板塊去標準化的服務當前所有需要“功能化”的家裝去風格化產品。

陽臺戰略

陽臺是剛需、陽臺是入口、陽臺可復購。

陽臺要成為第二增長曲線，需要改變的話組織和思維認知的內涵和外延。人人都有一個陽臺夢，現在地產開發的都是大陽臺雙陽臺，肯定研究過消費者，美好生活先從個性化陽臺開始，對生活的設計，陽臺就是個小整裝，對交付的專業性要求高，柜類的電器化嵌入，陽臺也是奧華重點布局的。要順勢而為，做對的事，陽臺不受精裝房的影響，相信這個藍海市場。

成為大商的關鍵是什么

大道至簡，發心要好！大家都知道寧波奧華的服務做的很好，但為什么都只能學其皮毛，很多服務也沒法堅持，就是沒想明白，做服務的底層邏輯。服務上的成本是投入，不要求回報，關注長期口碑?？蛻魜淼侥愕昀?，不管成交與否，報銷下停車費，這本身不難，難的是自己的認知。對服務的認知問題，看到的是表面的動作，本質上的邏輯，賺錢是結果，為用戶帶來價值，認同企業文化和服務理念的問題，以服務別人和成就別人為樂，好比收獲才是人生的負債，付出才是人生的資產一樣。選擇個好品牌，好品牌帶領成長，消費本質邏輯沒有多大變化，還是好產品+好服務，就能形成口碑，做的事是有價值的，客戶就會給你的獎賞和持續的生意口碑。

做對的事，找合適的人。人在事先，更多的是人的問題，廣交朋友，全員銷售，系統思考，渠道多元，運營好流量，門店對優秀員工的依賴很強，要有成就員工的心態和動作，方能成就大商。

如何經營好一家門店？

渠道的融合增值，渠道經營效能提升，渠道的戰略性增長！要構建全域渠道的核心能力，學習用戶經營的邏輯，從以門店為中心的管理模式到以導購為中心的賦能模式，利他的心態，良好文化機制的問題，通過學習，幫助員工成長，提升認知，在員工的成長上愿意花錢?？蛻舻慕Y構性調整，產品的結構性調整。年輕人都跑到抖音快手小紅書B站上了，奧華在連接端要做最徹底的變化，產品即內容，內容即營銷。

未來重要的能力

內容能力，深度鏈接客戶和經營客戶的能力，連接創造價值，內容的經營能力；客戶經營能力，以前是渠道做的，實際上終端也沒做，品牌和客戶是割裂的。以開放的心態做事，傳統的說教式傳播模式失效，群體越來越細分，人設打造。隨著直播的平靜，還是要回歸線下，渠道的作用更重要了。但渠道的全域鏈接和立體連接的趨勢不可逆，渠道價值重構與破圈，直播 短視頻這種新興渠道現在很多，口碑也成了渠道，門店端和消費端的一體化是趨勢，線上線下和直接連接顧客和經營顧客的私域，這3件事會很重要！

品牌為什么都要年輕化

年輕人代表大眾輿論，主要是品牌氣質年輕化，消費者關系的變化。年輕化最終的目的是什么要想清楚，年輕人不是我們想象中的年輕人，大家都有個想象中的年輕人畫像，一定去B站、一定二次元、一定做自己、 一定很酷，一定知道所有網絡熱詞，品牌都覺得這很年輕人，除了年輕人自己不覺得。沒有多少品牌真正在研究年輕人，時代是年輕人的，一切都是為年輕人服務的。

品牌的運營邏輯

品牌是個認知概念，品牌不是商標，品牌的世界只有消費者認知和認同。從長期主義看，要保持品牌的敬畏之心！

做好自己，保持健康，保持第一梯度，沖刺的時候爆發。公司的好壞都是自己引起的，創造用戶價值來獲取商業利益，使命決定品牌戰略！長長的坡道，厚厚的雪，從經濟學看品牌，從博弈論看品牌，品牌帶來的是安全和自我認知，品牌是積累起來的資產。

如何打造有競爭力的產品？

人的欲望，都希望產品覆蓋更多的用戶，更多的場景和渠道，啥都想要，最后只能搞出平庸的產品，80%的用戶80%的需求，產品要考慮溫度、關懷、人性的東西，考慮到可傳播性。

從產品需求入手，產品細分再細分，為我們想要的客戶群體去開發產品，不能基于自己盲目認知去開發，要做用戶調研，根據用戶畫像定位，深度了解用戶需求。大板時代的來臨，不能站在單品邏輯上思考，場景化思維，新材料新科技的趨勢，研發一定不能自嗨，奧華的研發目前更具體系化，有難出平庸的產品，

未來產品和內容要相互配合，更高效的捕捉到市場的心需求，然后用新的內容新的鏈接去打動精準的客戶。

數字化與智能

物聯網會徹底變革每一個行業，連接人與物！數字化改變了價值創造的效率和結構。企業大都缺乏數字化思維，要能實時了解終端每天的銷售動態，做銷售計劃，不能離消費者太遠。通過數字化賦能實現線上線下同品同質同服務，線上瀏覽認知，線下體驗成交。

真正的智能是根據用戶生活方式習慣自主學習的AI，真正給用戶的美好生活帶來更大的價值，目前的智能只是便捷化的階段，要簡化到情感化的AI階段。

新零售新在哪里？

新零售的本質是提升滿足用戶深層次新需求的效率，外部的變化與內部組織的變化，品牌跟用戶直接溝通，怎么圍繞對消費者新的洞察，去構建新的組織架構，產品的設計和定義，是基于對用戶的洞察去激發他們的購買欲望，數據和技術的崛起，基于用戶需求畫像，結合場景進行內容的營銷。內容重新定義包裝這個產品去賦能渠道....渠道變革，在用戶愿意停留的地方去種草，做內容的積累。

設計價值

設計師根據回扣來定用啥產品的時代慢慢在改變，如果根據回扣來定對用戶而言的設計價值會降低，認同設計價值，體現專業的設計價值，很多優秀的設計師已經去回扣的概念了，隨著商業環境的變化，設計費就是服務費，不應該賺材料錢，應該賺服務費。設計一個杯子還是設計一個喝水的方法，奇點要下移。終端的業態有不同的設計調性，能增加用戶留店市場，跟當地市場的環境和當地核心渠道的特長來設計，少點抄襲，尊重設計價值，硬裝軟裝化，好設計驅動美好生活。

如何打造組織的競爭優勢？

組織以用戶和增長為中心的組織。《人生算法》里講人與人關系質量。組織心智障礙這件事是真實存在，不經過思想整頓的經驗知識都是假象。要破內在認知的界，組織從有序到無序，都會熵增，需要開放，保持活力。奧華戰略委員會的核心就是增加決策的準確性，組織變革，提升效率和執行的問題，更堅決篤定，新舊之間對應的就是變化，沒有這個適應變化的組織結構，即使知道行業的變化也很難捕捉到....奧華會去做難度更高，投入更大的技術創新和人才儲備。

總結：

無論文化與技術如何變遷，人性始終不變，而管理的本質終究是人的發展與成長！

在馬斯洛的需求層次中，我們發現功能性的需求被滿足后，情感的需求、審美的需求在急劇放大，奧華只有充分去滿足消費者的心理訴求和感性訴求，才可以生產出適銷對路的產品。這是一個新的供給和需求的不平衡，借助新的渠道，新的力量，新的商業模式來滿足新的供需不平衡，呼喚新的鏈接端。新需求是伴隨著新一代年輕人成長起來的，像小紅書，抖音這種內容社區，這種新的連接是觸達我們新一代消費者的最有力工具。奧華抓住供需連的新變化，并快速做出調整和產品的迭代，針對奧華未來做出的一系列動作。

以前的方法解決不了現在的新問題，如果沒有把握住新秩序，很快就會成為過去！

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。

祝成為本質思考者，祝行業越來越好！