軟實力營造行業春天

目前,天花板行業歷經市場的洗禮后,馬太效應不算明顯,并沒有出現超級航母型的企業,也沒有出現小企業大面積'死亡'的情況,中小企業仍然是主流.目前還是處于多頭競爭局面.但是,優質企業并沒有能夠持續發展,只有個別的企業歷經滄浪之后.現在還處于行業的前面,大部分昔日大名鼎鼎的企業,而今變得名不經傳,有的甚至象生病的老虎,空有雄姿而無實力.而新興企業則有如炎夏時節的溫度計,經濟指標節節攀升.在行業中,大有后浪推前浪的勢頭.

這種現象表面上看很簡單,好象是輪流坐莊.但從市場的角度講,是一種淘汰和取代.從經營的角度講,是經營者對市場的操作出了問題.從行業角度講,是企業沒有科學規范地開發市場,導致市場環境惡化,市場的效益低下.

怎樣能夠讓優質的企業更優質,讓新興的企業健康發展?

一. 前車之鑒,后事之師

天花板企業發展到鼎盛時,有很多企業都風光無限,但從今天來看,當年那些風流人物都銷聲滅跡,有的企業已經倒閉;有的日薄西山,每況愈下;有的干脆改換門庭,退出曾經令他們縱橫馳騁的天花板行業;作為一個企業經營者,以上現象是人人都不愿意看到的,那怎樣規避風險呢?并不是有個想法,表個態就可以做到.歷史往往會驚人的相似.試看今天的天花板市場,仍然有人還在上演過去的悲劇:價格戰.垃圾商品.缺失誠信,這些在市場上已屢見不鮮.然而是否知道,過去象'中南'那樣的企業就是被這些因素給整垮了的.

俗話說,前車之鑒,后事之師.作為經營者,我們必須要從過去行業中的那些失敗者身上吸取經驗教訓,總結一下大致有三點:一是為了搶占市場,不顧及市場規律,片面降低產品價格,沖擊市場,結果受害者往往是自己;二是產品質量低下,不斷地損害消費者的利益,最終被消費者擯棄;三是由于經營垃圾貨,投入多,產出少,資金運作長期處于疲憊狀態,稍有風吹早動,市場體系崩潰;四是信譽差,搞惡性競爭的人,其信譽必然很差,在關鍵的時刻,朋友,經銷商都不會對一個沒有前途的企業伸出援手.

二. 見賢思齊,與時俱進

有許多老板不愿聽到別的企業比自己的好,更不愿承認過去的小企業如今發展壯大的事實.筆者認為,一個經營者要勇于面對現實,實事求是,見賢思齊,見不賢而自省.只有這樣的態度才會有利于自己的經營,有利于自己的健康發展.近年來,象歐斯寶.巴迪斯這些企業都上升得很快,這是一個事實.他們的產品結構.企業包裝.廣告投放.經營策略上都有值得我們學習借鑒的地方.

歐斯寶的企業包裝值得學習，在虛擬產品的塑造方面卻有獨到之處。市場上越來越多的人肯定他們的品牌路線，他們的營銷，特別是北方的營銷在行業內都為人稱道；巴迪斯的營銷方式靈活多變，適應市場能力很強，特別是廣東市場開發相當成功。

我們需要虛心學習這些企業的成功經驗，讓自己的企業得到提升。

三. 廚衛吊頂企業應走專業化的道路

廚衛吊頂產品因為涉及電器的問題，因此安全性重于裝飾性，建議走專業化的道路。一是開專賣店，廚衛吊頂開不開專賣店，一直是市場爭論的焦點，有人認為開專賣店不妥，因為產品太單一，難以養活一個專賣店；有人認為要開專賣店，這樣才能突出專業性。筆者認為，專業化是肯定的，但是開不開專賣店要根據自身實際情況來定。

過去是經營天花板的企業，沒有必要再開專賣店，廚衛吊頂產品可以作為其中一個品種，但是經營的方式則要專業化，必須有一支專業隊伍來經銷，落實專業化的理念。

過去沒有經銷天花板的企業，可以開專賣店，但是要控制專賣店的數量，一般一個省會城市可以開一個，讓這家店去發展其他地區的店，這個專賣店就是所謂的“旗航店”在某種意義上是一個地區總部的作用。在小的地區就最好不要開專賣店了。

四. 創新和服務是發展企業的恒久動力

天花板產品的同質化現象十分嚴重，差異化就顯得很重要，差異化的最好途徑就是創新，創新包括技術創新、營銷創新等，技術創新通常都為人所了解，營銷創新就沒有定勢了，大有文章可做。以怎樣的方式把自己的產品推向市場，讓消費者認知、接受、使用，這就是一門藝術了。以廚衛吊頂為例，有的從產品使用的終極效果推出“3C”空間、“U”式生活，有的從功能出發推出“智能吊頂”、“負離子功能”，有的從安全角度推出“安全吊頂”，有的從專業角度推出“專家吊頂”，所有這些都是改善產品的營銷形象，最大限度地去滿足消費者的需求。

服務贏得市場，是近幾年天花板行業許多企業家的新感受，普通天花板產品的銷售服務主要是售前服務，而集成吊頂服務不僅是售前服務，更重要的是售后服務。售前服務主要是打動消費者的內心，讓他們選擇自己的產品。比如怎樣介紹各自的產品。有些企業只做了VCD光盤，客戶來了就給他們發一盤。筆者認為這是一個好辦法。售后服務主要是廚衛吊頂，因為廚衛吊頂有電器部分，所以要求象電器產品那樣作一些服務承諾，讓消費者買得放心最重要。

五.提升企業的軟實力

1999年，中國地產行業進入大盤時代，即進入品牌時代。以萬科、中海、碧桂園等為代表的高尚主體社區成為市場新寵兒。一舉改變中國甚至世界地產行業格局，高尚的住宅呼喚高尚的裝飾材料，天花行業開始進入升級換代的新時代，2007年將是中國金屬天花行業的分水嶺，品牌時代開始了，風光不再的舊企業，迅速崛起的新興品牌就是最好的例證。同時而來的將是驚濤駭浪式的無情淘汰，天花行業將重新洗牌，誰能在戰略和策略上棋高一著、誰能在產品和營銷上有根本性的創新。更重要的是，誰能在品牌時代探索出一套全新的理論和打法，誰就有可能占據一個時代的制高點。

所有這些，都是指企業的軟實力。確切地說，企業的軟實力包括：營銷理念、戰略定位、企業文化。企業管理水平，市場的開發與維護，執行成新的售前、售中、售后服務，企業的人才機制。社會價值觀、產品理念、產品品質、對行業發展的貢獻等全方位的綜合實力。硬實力是看得見的，可以量化的，可以量化的東西就可能被超越；而軟實力是看不見的，不可以量化的，不可能被模仿與超越。蒙牛的騰飛，娃哈哈的崛起，華為、聯想的全球化，憑的都是軟實力。

軟實力是以人為本，以思想為武器，以策略指導行動，智慧與資本的完美結合，鑄就恒久的品牌。