中國集成吊頂經銷到底如何經銷？

中國的集成吊頂業2008年發展異常迅速，很多廠商迅速擴展國內的縣級市場和中型市級市場，可以說，集成吊頂已經將中國的廚衛吊頂已經重新刷新。任何一個行業經歷一次刷新，就意味著在一個新的空間里面，競爭游戲即將開始，而寫出這種游戲規則的人，并且最后領導這種游戲規則的人，必將掌握在少數人的手里。市場空間無限大，機會無限多，競爭極度殘酷，機會對每個人絕對公平。以下文獻希望能給我們的中國集成吊頂經銷提供一些比較有價值的參考。

現在中國集成吊頂廠家很多，我們的經銷商到底該如何根據自己的實際情況來選擇？將來的中國集成吊頂市場，我們的經銷要具備生存發展的能力，一年以后至少要在自己的身上體現出以下三大特點：

①?店面必須具有自己的文化氣氛并且在自己的服務地區覆蓋面要廣

我們的經銷商在經營集成吊頂的時候，絕對不能完全依靠品牌來決定是否對其產品代理經營，當然，我的意思不是說不看品牌，而是不希望過于依賴品牌，希望寄此產生比別人更多更大的利潤空間。店面的經銷，面對的是直接的客戶，大家必須清楚一點，任何廠家的人，都不會比你更加清楚，第一現場的實際情況。

如何塑造自己店面的文化氣氛？在目前的階段，貼牌嚴重、雜牌太多、傍品牌更是泛濫，最致命的就是科技成分少，專利技術保護意識不強，創新空間無法縱向前進。既然自己是定位在一個經銷位置上，并且又看準了這片市場空間，那么只要明白三點即可：“廚房和衛生間是否需要吊頂？”“廚房和衛生間該如何吊頂？”“廚房和衛生間該吊成什么樣的頂？”在目前階段切記不能以品牌和質量工藝技術去壓占競爭對手，因為，技術和工藝以及品牌效果，也許并不是唯一的，甚至有可能是別人很早就有的！但是店面的文化氣氛，是絕對不可能被模仿和取代的，除非自己放棄！

②?經營的賣點不在品牌而在自身

平常我們的經銷在開新店的過程中，尤其是一些新手開店，沒有仔細了解過自己地方市場和競爭對手情況，就一味跟風模仿。除了經營的品牌名字與別家不一樣以外，其他根本就是一個磨子道出來的。在開店的過程中不考察市場，不根據實際情況，就去網上查一些偏方，希望能找到一些別家沒有的東西。如果哪個品牌能生產出別家沒有的東西，就重點考察廠家，把90%的精力放在了自己一度的熱情之上。結果到頭來只是得到了一個藝術品般的店面設計，然后自己卻早已走偏了市場的軌道。

如果我們不去慎重考察和把握，很有可能讓自己微薄的投資成為其同行的陪葬品。如果一個地方，人們已經接受集成吊頂這種產品，那你可以省下不少推廣產品的廣告費用。不過，這個時候行業的競爭力也就非常大了，人們對產品購買目的很明確，對價格很敏感，對品牌也很看中了。對于一個消費態度明確、成熟、穩定的市場來說，將我們自身的產品定位、經營策略定位、服務定位非常重要。

③?具備獨特的優勢競爭服務能力

產品的模仿程度驚人的相同，并且也說不清楚，到底是那家模仿那家。當這個單子即將成交，很多人都為之動心的時候，更多的競爭對手，肯定會附和選擇低于市場價的價格推薦給客戶，這個時候客戶心中肯定已經90%放棄了你的市場價格，到這個時候你才真是被動，因為你如果在這個時候降價就與你剛才倡導的品牌精神背道而馳，不但會失去一個單子，更加會失去一個客戶對你品牌的忠誠度。這個就是一個以品牌作為競爭武器的典型被動例子。

假如換一種經營策略，由品牌改為自身的服務，情況又大不一樣！客戶進入店面，首先請客戶入坐，其中一名服務人員倒一杯水很有禮儀放在客戶面前，另外一名服務人員立刻帶上一臺筆記本電腦走到客戶桌前，主動與客戶問好，并且提出讓客戶通過電腦來看一下我們實際安裝和設計的各種效果圖，最后在電腦內例出所有店面經營的每一種產品圖片及介紹，用最短的時間最簡單的語言為客戶進行全面介紹相關的信息，只要要讓客戶明白你們現在新推出了什么新款式、有什么新產品是目前市場上沒有的，有什么產品賣的最好，最后簡單推薦幾款有吸引力的特價產品。

這個時候，客戶一定會對你電腦內的部分產品外觀和價格產生興趣，接下來，另外一名服務人員，可以立刻帶領客戶去現場參觀產品的實景，并且演示給客戶看，對于實際的功能和價值進行很有力度的介紹！用專業語言一一簡練說明，最后，問一下客戶有沒有帶來戶型圖，如果帶來，可以由專業的吊頂設計師立刻為客戶對其進行真實的渲染設計，完美的顯示最終的安裝效果！如果客戶說沒帶，可以告訴客戶，沒有關系，如果有需要我們可以安排專人上門測量設計！到此結束！只要按照如上步驟，完善其語言，表現出誠摯的熱情，就算多出90元，客戶回頭的幾率也一樣很大！因為，你們的賣點已經由一個單一的產品提升到了一個團隊的整體形象！而這些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化氣氛，這些是不可模仿的！就算競爭對手想以價格來壓力，也會被客戶所厭煩！因為客戶會認為他們的產品價格是毫無服務價值可言的。想想還是寧多花90元買個保險！畢竟中國富強起來了，人民生活富裕了。緊巴巴過日子的年代已經過去，追求高品質生活才是未來的主題。