專訪孫柏林：“精”工品質--水晶之戀

集成吊頂網：孫經理您好，非常感謝你接受集成吊頂網專訪。

孫經理：您好，我也非常感謝集成吊頂網對歐陸公司的關注，同時也很高興有這樣的機會能與集成吊頂網合作，非常的開心。

集成吊頂網：這是歐陸第幾次參加廣州建博會了？

孫經理：歐陸雖然做鋁天花有22年的歷程了，但集成吊頂是06年開始的涉及到這行業的，今年是第三次參加廣州的建博會。

集成吊頂網：參加本次展會的目的是什么？

孫經理：我們歐陸天花此次參展主要是品牌知名度宣傳、新產品的推廣、招商加盟，同時也希望通過本次展會，在空白地區招到更多的經銷商，來共同推廣我們的產品，也為歐陸的發展做應盡的努力，想通過此次展會讓更多的商家和消費者認識歐陸，了解歐陸！

集成吊頂網：那本次展會帶來了哪些新品？

孫經理：這次參加展會的基本上都是行業中的佼佼者，都是實力較雄厚的廠家，他們在設計上都有自己的獨特的風格。而歐陸這次展會主要推出的是“浪漫之約水晶系列”在工藝上做了大的改進，大膽嘗試不同材料和工藝的結合使用，這在集成吊頂行業中獨一無二的，也是行業中的首創。

集成吊頂網：新品的特點和定位是怎樣的？

孫經理：歐陸這次做了兩個系列的新產品，分別是水晶之戀，一世情緣，伊麗莎白，羅曼蒂克，為主的“水晶系列”產品。它是采用進口氧化鋁加上鏡雕工藝，結合璀璨水晶，純手工磨制，盡顯貴族的“精品”奢華與浪漫，另外是以條扣形式出現的傾城之戀，他是采用德國進口鏡面氧化鋁為原材料，通過二次氧化工藝，呈現在鏡面花紋，盡顯上流社會的奢華與高雅。還有浪漫滿屋，桃園印象和茉莉花開，無不透露著溫馨舒適，簡約浪漫的氣息。我們此次新產品的定位為中高端路線，主要服務的對象為80后的高級白領，小資主義，和時尚達人。

集成吊頂網：集成吊頂雖然發展到現在才5年的時間，但是競爭卻是越來越激烈，那您覺得歐陸能吸引經銷商和消費者的亮點在哪里？

孫經理：這個問題問的非常好，歐陸自從成立以來，其工程天花的銷量在國內占有很大的市場，公司實力雄厚，固定資產數億元，這22年來，公司主要是以生產各種鋁制天花和異形天花為主，所以其品質和聲譽在行業中具有一定的影響力，在工程上我們有引以為豪的政府“九大工程”，并且今年我們又成功競標深圳地鐵五號線和江蘇鎮江火車站的項目，這些使得我們在天花吊頂市場擁有一定的客源和信譽。我們目前的家裝市場之所以能吸引經銷商和消費者的是我們不斷推陳出新的產品，所以代理商和意向客戶對我們的產品很是感興趣，其次是我們在政策上的支持力度很大，終端的銷售培訓、網絡廣告、央視廣告、售后服務等后續維護等方面客戶比較看好。

集成吊頂網：現在歐陸的終端建設方面的成果是怎樣的？有多少家網點了？

孫經理：歐陸自06年才開始逐步踏入集成吊頂行業。以前公司的重心點全在工程上，家裝吊頂只是順帶做做而已。今年起，歐陸在林總跟吉總的帶領下，公司全力進軍家裝市場，聘請了新的代言人，與培訓咨詢公司合作，央視廣告投放。這一切都表示出歐陸對搶占家裝市場的信心與決心，雖然目前的網點不到兩百家，但在兩年內我們要努力做到翻一番。

集成吊頂網：對于合作伙伴的選擇，歐陸會有哪些要求？

孫經理：目前我們歐陸在家裝市場現處于市場發展階段，對新客戶的加盟，公司會給予政策上的扶持，比如免費送樣品，宣傳廣告物料等，但是我們的要求是經銷商一定要有忠誠度，樹立好我們的品牌形象，維護我們的終端銷售形象。

集成吊頂網：另一方面，企業與經銷商的發展是相輔相成的，那歐陸都有哪些措施能夠保證經銷商與企業一起成長？

孫經理：其一，培養客戶忠誠度。公司的產品研發、市場推廣、完善的售后服務等都是為了提高客戶的忠誠度。忠誠度高，其銷量自然會提高；其二，公司將定期派出各區域經理對其區域的專賣店進行產品培訓、導購培訓；其三，全國統一戰術、統一促銷活動主題。我相信，公司能站在經銷商與消費者的立場看問題，這樣什么樣的問題都可以解決了，解決了問題就可以保證經銷商與公司共同發展。

集成吊頂網：馬上又會進入金九銀十的銷售旺季了，那接下來歐陸會如何調整市場推廣策略，以保證經銷商利潤的最大化？

孫經理：市場是分淡季與旺季，淡季有淡季的做法，旺季有旺季的做法。淡季做品牌，旺季抓銷量。這是游戲的潛規則。歐陸也不例外，但歐陸有一個不同之處，就是淡季也能抓銷量，因為歐陸做了22年的鋁天花了，其鋁錠采購成本比其他品牌要低，公司再讓出一部份利潤給經銷商。上個月（六月份）就是一個很好的例子。其銷售比旺季還高出十二個百分點。

集成吊頂網：好，再次感謝孫經理接受集成吊頂網的采訪。

孫經理：謝謝。

集成吊頂網廣州展會現場報道

2010年7月9日