建材商如何處理與家裝設計師的關系

家裝設計師是活躍在裝修過程中的重要一員，由于其身份的特殊性大部分業主對他們言聽計從，他說哪個品牌好哪個品牌就好，他說哪個品牌差哪個品牌就不行，因此在業主選擇建材的決策中他們起到了十分關鍵的作用。在山東某市場做培訓時筆者了解到，廣東XX樂櫥柜在該市場的銷量中穩居前三，該品牌即沒有太大的名氣也沒有相匹配的價格（相對價格）為什么銷量卻如此之高呢？通過內部人員了解才知道該品牌老板手中掌握著50多個設計師，而且關系都很不錯，也正是這些設計師給他帶來了非?？捎^的單量，當然這位老板也沒有虧待設計師。

真正說起家裝設計師來，建材專賣店老板對他們的態度，相對家裝公司來講也是有過之而無不及。更多的人對他們用一個字來表示¬――“黑”，當然也不是一概而論！由于家裝市場的混亂，各設計師的職業道德參差不起，那些職業道德高的設計師對建材商給的回扣看的不是很重，因為他們看得更重的是“口碑”，不能為了那點回扣而砸了自己的牌子。可有些職業道德不是很高的設計師是完全看金錢，誰給的回扣高我就推誰的，再加上建材商的利益誘惑，這種交易自然而然就形成了家裝市場的慣例。

目前，“到底什么樣的品牌應該和設計師合作？到底如何與設計師合作？”這些問題也一直困擾著建材商，有人認為不應該和他們主動合作，有些設計師帶來顧客了就適當給一些，沒有帶來顧客也無所謂，長期靠設計師帶單會影響自己的利潤和生存能力；也有人認為一定要和設計師合作，羊毛出在羊身上，既然顧客相信設計師我們就多加價，賣高價，再把利潤讓給設計師。

在此，筆者仍就近些年的市場操作淺析建材商與設計師合作的問題。

第一、在一個產品或品牌打造市場初期需要借用設計師的力量來推動市場的發展。尤其是一些競爭力不強的品牌，完全可以通過高回扣拉攏一些“以利”為重的設計師，只要你能給出高的扣點，產品也還過得去他們就會成為你的高級業務員，但需要注意的是，一旦有另外品牌給出更高的扣點他們便會馬上掉轉槍口。

第二、強勢的品牌仍能掌握住大批高端設計師。其一、很多高端設計師本身的薪酬就比較高，他們的報酬主要來源于其所在的裝飾公司，在行業里是通過高品質的設計生存的，其更在意自己的“口碑”，所以在選主材方面通常會選擇知名品牌或強勢品牌的產品，只要你品牌強勢，你少給回扣他們仍會把顧客帶來；其二、強勢品牌在當地已經深入人心，很多消費者會主動要求選擇某某品牌，這時的設計師就無能為力了。

第三、與設計師合作時金錢只是其中一個方面，更重要的是要靠感情來維護，純粹的金錢交易是靠不住的。作為建材商，一定要有專人維護與設計師的關系，日常要多和設計師坐一坐，溝通溝通感情，或開展設計師沙龍，不僅能增進感情的交流還能讓他們學到更多的知識。筆者了解到XX木門山西某市代理商王總與該市場30多個設計師都有著直接的聯系，他每年都會組織2次大型設計師沙龍，并約請行業內名師來此講課，因此非常受歡迎，這些設計師每年也能給他帶來200多萬的銷售業績。

第四、為了能認識更多的設計師，業務員在跑小區時一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設立的樣板房，因為里面通常都會有設計師在此接待客戶；另外，施工現場也是認識與接觸設計師的另一好場所，每次遇見時都要打聲招呼，或給帶上一瓶水，或提供一些有用的信息資料都會增進業務員與設計師的感情。

第五、和設計師交往也要避嫌。其一、盡量不要讓業主看到建材商的業務員與設計師交流，以免業主起疑心，導致越是設計師推薦的品牌業主越是不敢選；其二、盡量少在裝飾公司內部與設計師交流，因為大部分裝飾公司是嚴禁設計師走私單的，交往過于親密會引起裝飾公司主管人員的懷疑。

第六、對于能直接與裝飾公司合作的建材商盡量不要再引導設計師走私單，而是通過小恩小惠拉攏設計師，并多做感情上的交流，拴住設計師的心，同時在與裝飾公司談判時要引導裝飾公司給設計師定主材銷售任務而給設計師施壓，使他們沒有多余的精力推其他品牌的產品。對于不能與裝飾公司合作的建材商就一定要單獨與設計師聯系，即使他們有一定的主材銷售任務（競爭品牌），我們可以通過給稍高的回扣動搖他們的立場，引導他們走私單推我們的產品，當然感情維護是必不可少的。

第七、在與設計師合作時扣點同樣不能一次性放到最高，最好的辦法是設計階梯式銷售扣點，即賣得越多扣點越高，激勵設計師更多的推銷我們的產品。

第八、到底什么樣的客戶算是設計師的客戶？通常也是兩種，一、設計師自己帶來的客戶；二、設計師提前報備的客戶信息，如果是顧客自己來選材料，設計師就更要提前把顧客資料和信息電話通知到專賣店。在顧客到達專賣店前，設計師要提前與店內導購或負責人聯系，以便導購了解顧客的消費能力、裝修風格、喜好，做到對癥下藥，提高接單成功率。

有些建材商和設計師合作的不是很多，在日常經營中經常有設計師和顧客來各專賣店選主材的情況，對于這種情況出現的原因主要有以下幾種，第一、顧客自己選材料，設計師做參謀，主動權掌握在顧客手中；第二、設計師帶著顧客看材料，但基本是疲于應付，對非合作品牌進行褒貶，最后把顧客帶進合作品牌的專賣店，此時主動權掌握在設計師手中；第三、設計師和顧客共同選材料，到底選擇什么品牌還沒有定論，設計師在尊重顧客選擇的同時也會客觀的發表自己的觀點，此時無所謂主動權，但這種情況出現的并不多見。對于這種情況我們又該如何對待？

一、借機合作。

凡是設計師帶顧客來專賣店選擇主材的，如果是富有經驗的導購接待一般都會很快辨別出他們的身份，此時如果建材商想與設計師合作就可以借機暗示設計師我們可以展開合作，如果設計師也有合作的意向通常就會在顧客面前對我們的品牌和產品“說好話”，這樣有利于此單的成交。需要記住的是導購員要乘機留下設計師的電話，在日后進行關系的維護。

二、分散注意力。

如果建材商不想過多的與設計師合作，就不必過于在意設計師的感受了。這時一般是兩名導購一起去接待，盡量打亂設計師的思路，然后把設計師與顧客分開，一人接待一位，沒有設計師從中攪合對于提高接單率是比較有利的。

三、當場點破。

有些設計師是相當可恨的，在顧客面前把我們的產品貶得一無是處，總想把顧客帶走，帶到他合作的品牌那里，究其原因就是我們給出的扣點太低，不能滿足他們的胃口。這時專賣店的導購就可以與設計師針鋒相對，提問設計師為什么我們的產品部適合顧客的需求？顧客到底需要什么樣的產品與之搭配？……，經過一系列的交鋒后顧客自然會明白設計師的真實意圖了，這時顧客就不會再過于相信設計師，也增加了我們的成交幾率。

四、攪渾這潭水。

這是一個行業問題了，筆者在廣東某地做調研時曾經在報紙上見過這樣一篇家裝黑洞報道，大致意思是在裝修過程中要注意避免接受設計師對主材的推薦，因為設計師會從中提取近五分之一甚至更多的回扣，尤其是一些職業道德不高的設計師和規模比較小的裝飾公司中的設計師。無獨有偶，在河北T市北京某裝飾公司對外的宣傳一語中的“拒絕主材捆綁銷售”。當然這樣的宣傳不會改變消費者的整體觀念，但也提醒了很多準備裝修得業主，以致業主對設計師推薦的產品不會完全信任。

就像和裝飾公司合作一樣，與設計師的合作也同樣要掌握火候和方法，用得好可以實現雙贏，用不好反而會傷其自身。