專訪菲林克斯營銷副總卿昌齡：從“全員營銷”到“全程營銷”，開啟整合營銷與品牌發展的新征程

核心要點：

• 集成吊頂行業發展迅猛，菲林克斯強勢打造品牌

• “全員營銷”到“全程營銷”，“全員品牌”到“全程品牌”

• 集成吊頂行業集中度較低，行業未來發展前景廣闊

• 2013年營銷活動頻繁，開啟品牌第二個五年計劃

集成吊頂網：卿總您好，首先感謝您于百忙之中接受我們集成吊頂網的專訪！

集成吊頂行業發展迅猛，菲林克斯強勢打造品牌

集成吊頂網：集成吊頂作為建材行業中新興崛起的后起之秀，引得大眾的廣泛關注。您在進入到集成吊頂行業之前，是如何看待這個行業的發展和未來？

菲林克斯卿總：首先，非常感謝集成吊頂網對菲林克斯品牌的關注！感謝集成吊頂網網友們對菲林克斯品牌的支持！

集成吊頂是一個新興的產業，就2013年來講的話，現在全國有600多家注冊的公司在從事集成吊頂產品的生產和銷售，而在全國具有一定影響力、在進行品牌推廣方面的企業有60家左右，根據行業相關統計數據，2012年近一億個城市家庭中，選擇集成吊頂的比例僅在百分之三左右，所以集成吊頂行業的發展空間很大，我們也很看好它的發展前景。

但是，整個集成吊頂行業的行業競爭還處于起步階段，還沒有出現絕對的領導品牌，市場的集中度還比較低，隨著市場的不斷增加，市場競爭也將更加激烈。我們認為，目前是行業的“導入期”向“成長期”發展的關鍵階段，所以這個時候一定要保持企業的上升勢頭，并且不斷提升品牌的美譽度，這是擺在集成吊頂企業面前所共同面對的問題。

我感覺到，特別是進入2013年集成吊頂的迅猛發展――因為它對傳統產品市場造成了強烈的沖擊，它成長的爆發力可以說完全足以抵消經濟疲軟所帶來的裝修市場的負增長：2013年，我們整個18大品類的建材家居行業里面，唯有集成吊頂是處于一個迅猛發展的細分行業。那么它的市場的爆發式增長，足以抵消從2012年以來經濟疲軟所帶來的裝修市場的負增長。

這個也就是我們今年以來整個集成吊頂行業有一定基礎的企業里面保持普遍增長、普遍向好的一個根本原因！并且集成吊頂產業對產品功能的不斷完善，以及設計上的進步也開始顯現一定的效果。尤其是集成吊頂行業現在已經逐漸走出廚衛空間，正在向客廳、餐廳、臥室等更加廣闊的空間發展，這也證明，這個行業的前景是非常好的！

謝謝！

集成吊頂網：一直以來，菲林克斯都是集成吊頂行業中的一匹“黑馬”，第一個五年計劃讓品牌取得了很多成就。2013年您加入菲林克斯大家庭，對這個品牌的發展有哪些體會和感受？

菲林克斯卿總：首先，菲林克斯在過去的五年發展中取得了一系列的成就和榮譽；其次，我們拿到了菲林克斯3D鋁諾姆⒚髯利，實現了集成吊頂的結構升級、功能升級和美學升級（視覺感官上的升級）；第三，菲林克斯把簡單的廚衛兩類產品發展成為八大功能產品：包括廚房、衛生間、陽臺、客廳、餐廳、臥室、書房、過道；第四，菲林克斯已經擁有健全的產品線，包括凱撒錦紋、尚格、迷你幻彩、博雅、盧浮宮、格律詩以及相應的功能模塊等十二大品類總計五百余款產品；第五，菲林克斯是行業內第一個倡導全房理念的企業，高舉全房理念的大旗。這極大地拓展了集成吊頂行業的生存空間和發展前景。

以上五大優勢就是菲林克斯經過第一個五年計劃后所取得的扎實基礎和發展優勢。

“全員營銷”到“全程營銷”，“全員品牌”到“全程品牌”

集成吊頂網：企業的良好發展需要產品、品牌、營銷等多方面建設的循序漸進，作為企業營銷戰略的規劃者，在菲林克斯第二個五年計劃中，您將會為品牌在營銷建設上增添哪些新的亮點？

菲林克斯卿總：從菲林克斯成立至今，已經發展經歷過了首個五年，步入到第二個“五年發展規劃”之中。2013年是第二個“五年計劃”的第一年，在營銷方面，菲林克斯奉行的是“全員營銷”和“全程營銷”的整合營銷理念：所謂“全員營銷”就是從采購、研發、設計、生產到總部的職能人員，再到經銷商、導購、安裝工，所有的人員都必須積極地參與到營銷系統里面來；從原料采購到產品設計，工廠生產、總部運營、經銷商終端銷售，所有的過程都必須納入到我們大營銷的范圍之中。

與之相匹配的，是菲林克斯“全員品牌”和“全程品牌”的品牌策略。在第二個五年規劃中，菲林克斯將細分三

計劃和五年計劃分別打造一系列 “百萬級”和“千萬級”的經銷商，建立健全具有行業競爭力和前瞻性的運營系統。

在市場策略方面，我們把市場進行了三級劃分，分別是：“生命市場”、“核心市場”、“重點市場”，針對不同的市場級別采用不同的市場策略。

在產品方面，對菲林克斯的產品進行一系列的細分，針對產品特點進行仔細認真的市場定位，總體來講包括形象產品、利潤產品、跑量產品和促銷產品。

同時，菲林克斯已經基本建立了先進的、具有行業優勢的營銷人員績效考核系統，經銷商績效考核系統。經銷商績效考核系統在整個建材行業它都是一個弱項，整個建材行業的經銷商績效考核系統是比較粗放型――它和快消品、服裝、化妝品等行業比較起來，我們建材行業品牌供應方，也就是工廠，對經銷商的績效考核我們建材行業做的是比較弱的。具體到我們集成吊頂行業，對經銷商的績效考核這樣的工作才剛剛開始。

另外，我們還要完善和改進定價策略，要讓我們的定價能夠夠更好的切合市場。同時，我們還要提高目標制定的科學性、精準性和有效性。

總之，為消費者提供更好的產品和服務是菲林克斯人孜孜以求的宗旨。

集成吊頂行業集中度較低，行業未來發展前景廣闊

集成吊頂網：您之前有著非常豐富的建材行業營銷經驗，如果拿集成吊頂和其他行業做一個比較，您覺得集成吊頂有哪些優勢？又有哪些問題需要警醒？

菲林克斯卿總：2013年，全國市場上有五六百家集成吊頂生產企業，而有一定數量專賣店的、走品牌化運作路線的大概有五十家左右，但整個行業的競爭還處于起步階段，雖然說現在的市場競爭很激烈，但是我們還是把行業的發展定位于“導入階段”向“成熟階段”的過渡階段即成長階段。

我們系統地來看，集成吊頂行業的現狀具有這么幾個特點：第一，集成吊頂行業還遠未形成規模，品牌型企業還比較缺乏，市場的集中度還比較低。2013年，集成吊頂行業還處于“春秋戰國”式的“群雄逐鹿”狀態，還沒有出現絕對性的領導品牌。

我們說集成吊頂行業的市場集中度較低，是因為在一個成熟的行業內，一般來講排名前十的企業集中度能夠達到百分之六十到七十、甚至更高，比如說我們國內的家電行業來說，我們的“白電”它的行業前十名集中度已經達到百分之九十以上了，而像快消品行業中的飲料行業，可能它的前五名的企業集中度就已經達到百分之九十了，比如說涼茶的話兩三個品牌可能就占據市場銷量的百分之九十，可樂的話四五個品牌就占據大部分――它的行業集中度是非常高的！

那么我們集成吊頂行業的集中度還是非常低的，行業前十名的企業集中度可能在百分之二十左右徘徊，所以遠遠還未達到成熟行業的要求。這說明集成吊頂行業還正處于一個高速發展的階段。

如果要預測我們集成吊頂行業還要發展多少年才能成熟起來，這一個因素要取決于市場的自然增長，另外一個因素則是要看是否有大型的資金投入。因為集成吊頂作為一個新興的行業，能否推動行業的迅速發展，除了企業的自身努力和行業的自然發展以外，往往決定于有沒有大型的資金投入。

所以對比瓷磚、地板、衛浴等這些大的行業來看，他們很多企業都有大型的資金投入，所以說推動市場的發展很快。而根據我們集成吊頂行業的定位來看，它是大的建材行業中的一個細分產業，還未引起大家的充分關注尤其是風投關注。

第二，集成吊頂的市場還沒有被充分挖掘和拓展，市場前景非常的巨大。那么現在就全國市場來講的話，購買集成吊頂的人群只占整個群體的百分之三十左右，也就是十戶家庭里面消費品牌集成吊頂產品的也只有三、四家，所以從購買比例上來講，還有很大的提升空間，這是一個非常大的契機。

因此，菲林克斯及時提出了全房吊頂的發展理念，這個理念在2012年下半年提出之后在行業內引起了強烈反響，2013年整個集成吊頂行業都已開始宣傳全房理念，我們可以預測到，全房吊頂的市場空間將更加廣闊。

第三，進入2013年以來，整個行業的產品同質化現象更加嚴重――產品創新嚴重不足，從工藝、設計、技術、材料、包裝、導購、終端、推廣等全部陷入了非常嚴重的同質化競爭。相互抄襲，廣告戰、價格戰、促銷戰此起彼伏。在產品設計開發方面，主導設計思想和設計理念還很欠缺，優秀的設計隊伍還需要持續培養，很多企業在基礎研發和人才培養這方面的投入嚴重不足。

針對這樣的局面，我們菲林克斯在2013年大力投入研發和推廣了我們的微晶工藝的產品，由于它采用了全新的生產技術和工藝，所以這款產品也是行業內首推，引起了廣泛地關注！

因此我們整個行業需要在提升品牌的知名度、加強在終端的形象、陳列和服務，讓消費者對產品和品牌有一個全方位的認知和體驗。特別是敢于負責任的品牌，一定要承擔起消費導向、品牌建設和售后服務等方面的工作，為凈化整個行業的自然環境而作出應有的貢獻。

2013年營銷活動頻繁，開啟品牌第二個五年計劃

集成吊頂網：2013年年初，菲林克斯成功舉辦了經銷商大會、建設了全新的總部展廳、研發了3D集成吊頂的多項專利技術，那在營銷方面，菲林克斯有哪些建樹和成果？

菲林克斯卿總：在2013年年初，菲林克斯舉辦了年度核心經銷商會議暨3D集成吊頂新品發布會； 5月份舉辦了“激情五月 財富共享”5.10招商會；8月舉辦了“金牌店長特訓營（第二期）”以及“定點爆破 沖刺百萬”菲林克斯2013年度精英高峰論壇。

四場大型會議凝聚了經銷商的信心，提高了終端導購的基本技能。同時，公司總部的展廳也進行了全面的更新，很好地突出了產品的特點，特別是全房吊頂的介入和展廳體驗間的細化設計，徹底的顛覆了傳統的設計理念，顛覆了設計領域針對傳統吊頂的設計理念。而菲林克斯研發的3D集成吊頂，其中的鋁拋利技術是全房吊頂的技術基礎。

由于開展了以上的基礎工作，今年，我們菲林克斯取得了一系列的成果：在全國各地新開業了六七十家較大的終端形象專賣店；公司也大規模地進駐紅星美凱龍這樣的一流建材家居賣場；在全國一線城市建立了一大批高端形象專賣店。

在營銷方面，從開年的“315”促銷、五一促銷，到6、7月份開展的“保護母親河――菲林克斯愛心公益捐贈”活動，以及目前正在開展的中秋國慶促銷，這一系列的促銷活動，都是充分地貼近消費者、貼近終端，讓消費者獲得最大的實惠為目的。

今年下半年以來，菲林克斯的發展勢頭更為迅捷，由于上半年的招商工作做的比較細致，那么這些商家已經開始逐步地進入到贏利階段了，我相信經過2013年的發展，菲林克斯必將迎來品牌發展的大好時機。

同時，我們行業的發展的方向可以簡要概括為：“結構立體化、美觀藝術化、材質環?；瑐€性定制化，技術智能化”，整個吊頂行業的發展方向就是這五化建設，那么我們菲林克斯的發展方向正好符合這“五化”建設，尤其是擁有專利技術的“3D鋁擰保完全印證了行業“結構立體化”的發展趨勢，所以未來的發展空間和發展潛力是無限的！

謝謝。

菲林克斯――3D集成吊頂創導全房理念

集成吊頂網現場專訪/文 小鵬