景上添花：成就區域優秀經銷商的7大成功之路。

日新月異，在市場競爭殘酷的今天，要做好一個區域的經銷商，向以前一樣圈定區域坐等客戶已經變成歷史。要做好一個區域的經銷商，不僅要打造優秀的團隊，快速行動。而且要整合資源，運用行業最新的商業模式，取得區域的發展優勢，奠定發展的話語權。

一個區域要做好市場，必須要從以下7點出發：

一、懂行業

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。做一個行業，首先要對其行業的屬性、特性、工藝、施工技術、產品的優缺點進行充分了解。只有對一個行業充分的了解，才能起到事半功倍。

由于吊頂行業大多經銷商受知識面的約束，對產品制造工藝流程，產品行業標準不了解，對經營模糊不清，不知道如何去識別。對板材表面工藝處理一竅不通，更不要說什么3D打印，熱轉印，UV印刷等工藝。

電器產品更加缺乏專業性，市場上廚衛電器取暖系列有：燈泡取暖、碳纖維取暖、光波取暖、金屬片發熱取暖。但很多經銷商連最基本的金屬PTC、陶瓷PTC和超導都無法分清楚。對電器的主要元器件也沒有辦法分辨好壞！就從當地的批發商處批發一些存在重大安全隱患的劣質的擦邊球電器，跟風做銷售，導致市場競爭惡化，行業越做越難。

二、樹立區域強勢品牌

品牌是第一生產力，樹立好區域品牌效應，奠定了區域市場成功的一半基礎。

很多經銷商的傳統認為：品牌是廠家的，品牌宣傳是廠方的事，不是我的事，對品牌的建設抱著坐等看的心態，錯過很多的發展機會，導致品牌很難做起來。一個品牌不管入住任何地方，想成功，就要充分調動自己的社會資源迅速的進行品牌宣傳：可以借助一些公益活動，比如員工參加義工、高考助威、聯合當地自媒體、微媒體做一系列的公益宣傳等等，要帶著一份愛心，一份社會責任心去做一份事業。品牌成功了，自己也成功了。

三、建立適合自己的運營體系

目前生意的競爭已經改變了傳統產品經營時代，當今的競爭其實就是體系的競爭，唯體系不敗。

所謂的體系就是要組建自己的團隊，不能三人成員：老婆看店，老公跑業務、舅子送貨。團隊要結合自己的實際情況建立一套有效管用、能長效執行的機制，不能照搬其它公司的體系。注重團隊的崗位成長機制建設，培養團隊的業務能力和工作技能。很多經銷商在談人難招，人難用，人難留。但很多時候我們招人，根本不清楚需要招什么樣的人，用什么樣的薪酬結構，員工的留人機制是什么，很多經銷商是不清楚的。

員工的成長除了物質收獲以外，還有精神層面的收獲。注重員工的薪酬設計的同時，更要注重員工的文化建設。一個體系的成功不是單靠一個管理制度就可以實現的，一個優秀的團隊是激發出每一個員工內心深處的創造力。其實體系的強大是每一個員工的強大，讓每一個員工明白自己的崗位使命，竭盡全力，創造價值，實現價值。

四、改變傳統的渠道運營

充分建設渠道資源

誰掌握資源，誰就有發言權，靠單一的渠道經銷商已經很難實現區域銷售的突破，唯有整合區域資源為渠道所用，方能事半功倍。

大多經銷商簽約了以后，在經營過程中天天叫苦，說東西太貴了，沒有生意，賣不出去。但是也有很多經銷商做的風生水起，在同一個行業同一個市場相差很大，為什么呢？最關鍵的因素就是渠道資源。要做好一個區域性的經營，在掌握資源為王的今天，你沒有自己的資源，天天靠守店接單，那已經是過去的時代了。在競爭殘酷的今天，我們唯有跑在所有人前面，把訂單成交在消費發生以前。才能立于不敗之地。

以縣城為例。在中國內陸的縣城，基本上家居建材都是一個圈子，建立這種資源共享圈，才能突破渠道，主要有以下幾點：

（1）地推模式。樹立小區樣板房：把樣板間搬到客戶家門口。

（2）聯合建材品牌推廣，吊頂基本上走在裝修后面，水、電、陶瓷、衛浴選材和安裝都在我們前面，我們要和走在我們前面的建材商打成一片，要和各大建材設計師打成一片，有單返單，無單返點。利益分配要明確。

（3）要注重互聯網移動營銷，移動互聯網是一個可怕的時代，微信、抖音、趣推、易企秀、MAKA等都是很好的推廣工具。

（4）每個縣城都有一支專業的“行業游擊隊”，隊伍成員包含當地的包工頭、裝修公司全屋定制以及全屋整裝的設計師等，吊頂他們都是傳統石膏吊頂或者墻面產品做吊頂，都有短板，存在局限性。我們要發動他們來推廣全屋吊頂、全屋整裝，做好利益分配。

（5）開發鄉鎮分銷商。任何縣城買房的都是縣城以下鄉鎮買房的比較多。加上農村大量的自建房，和政府未來幾年的戰略重心全部放在振興鄉村、提倡城鄉一體化上。毫不夸張的說，農村市場是未來建材最大的市場。老板電器、美的、格力等等所有一線的家電品牌在2018年都將渠道重心下沉到鄉村市場，在國家振興鄉村戰略的政策下，大家都在想方設法搶占農村市場。

（6）注重客戶轉介紹，發動客戶轉介紹。讓客戶覺得介紹是一件自然、順理成章的事情，是從中有所獲益的事情。

五、造勢、造知名度

毛主席曾經講：沒有優勢，我們要創造優勢。造勢，可以贏得區域的一定影響力，一個品牌很快就可以從一個生面孔變成明星面孔，可以起到熟人先得的優勢。

有句古話叫做酒香不怕巷子深，今天的市場再好的酒，沒有包裝，沒有廣告，都無濟于事，要知道可口可樂全球知名，但它的廣告依然連綿不絕，而曾經一度家喻戶曉的如健力寶、李寧等品牌，卻隨著時間的流逝而在大眾的視野里消失了。在生活節奏飛快的時代，我們不管對那個品牌的認知都源自于廣告。舉例說明，一家人有三個小孩，哭的最兇，鬧得最兇，折騰的最兇的一個得到的好處絕對是最多的。在小孩遍地的市場你再不去鬧再不去折騰，再不去宣傳。別人一定會替你去鬧。

六、樹口碑，重服務

大城市做大品牌，小城市做好口碑。千好萬好不如口碑好，一個良好的口碑是生意成功的長青石。

很多人不注重口碑和服務，沒有成體系的服務流程。在產品同質化的今天，一個品牌的形成，產品占比20%，品牌附加值占比30%，服務占比50%。所謂金杯銀杯都不如消費者的口碑，我們的安裝工在給客戶安裝的時候我們可以要求穿上公司統一的服裝、進門之前套好腳套、請客戶確認安裝材料、安裝地點先鋪設紅地毯、打孔加上防塵罩接住灰塵等等，所有要鋸的要剪的全部搬到陽臺上，只有我們把這些安裝工作全部準備完畢以后才可以給客戶進行安裝。在安裝過程中我們還可以借鑒海爾那樣不抽客戶一支煙、不飲客戶一滴水、不吃客戶一頓飯的清廉風尚，安裝完畢之后把衛生打掃干凈等這些細節，我們都要去注重。通過所有細節體現出服務就是品牌口碑，正如我們的品牌理念：懂生活更愛家好頂好家就選景上添花。服務就是一份責任的體現。

七、掌握運營創新方法

領會行業經營技巧

區域經營成功有三：品牌、運營、模式。不同的品牌運營方式有所不同，后來者與強勢品牌基本無緣。成功的路極具坎坷，唯有模式創新方可有競爭機會。

掌握經營技巧，可以快速進入區域經營，少走彎路，知道哪些產品是競爭產品，通路產品和拳頭產品，可以根據市場競爭的狀況，制定出不同的產品策略，把產品發揮到極致，做到事半功倍。根據產品的銷售情況，進行銷售創新，提煉產品的核心賣點，區隔同質化，提升競爭力。

以上分享由景上添花全屋吊頂、全屋整裝實戰運營中心總監魯力先生提供。